課程大綱：
引子：管理就是“管人”“理事”
一、目標管理關鍵認知
1、目標管理是什么？
2、為什么要推行目標管理？
3、目標管理的關鍵要素認知
l 生意回顧/調研
l 發現機會/問題
l SMART原理
l 意愿激發
l 實現途徑
l 資源保障
l 結果性考核，過程性管理
l 考核激勵
l PDCA
4、區域經營的多種期待（品牌、銷量、利潤、競爭、可持續發展…）
二、銷售目標設定
1、區域經營回顧是制訂目標的基礎
l 結果性指標回顧：銷量、費用、回款
l 過程性指標回顧：產品結構、網絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環境變化…
2、尋找生意增量機會
l 關注競爭份額；
l 關注市場（患者或產品使用者）容量
l 分析自身資源（SWOT）
3、目標設定的三個注意
l 不同的團隊水平有不同設定方式：命令、指導、參與、授權
l 目標制訂要讓業務人員參與，使真心接受，這將決定成敗
l 基本原則（公平 、公正 、公開）及SMART原理
4、領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作？
三、銷售目標的分解與落地規劃
1、目標分解，實際是對目標達成可能性的推演，橫到邊縱到底
2、分解五點: 分解目標要高于下達的目標、保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性……
3、落實目標實現的途徑
4、細化實現途徑，制定執行方案
5、制定營銷目標達成的保障體系（資源、團隊…）
6、編制行動計劃
四、營銷目標落地的法門
1、如何讓下屬執行銷售目標：明確責任、放下包袱、必勝信念
2、上級如何協助下屬執行銷售目標：三個階段、三個關鍵
3、如何推動下屬目標實現？（跟進表現、群眾運動、可視化、過程督導…）
4、如何確保銷售目標的順利執行？
五、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點：學會授權、抵制不良情緒…
案例：杜絕銷售團隊中的負能量
4、做好時間管理：時間管理的本質是管理事情和你的精力
5、輔導業務人員高效執行落地
l 做正確的事：直指目標，以終為始
l 正確的做事：步步推進，節點控制
l 注重過程：注重溝通，關注細節
l 給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝
l 借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…
6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋
六、目標管理“復盤”：對本次“目標、過程、結果”的反思
1、銷售目標執行成果評估
2、銷售目標的修正
3、銷售目標績效獎懲與激勵
4、有效的員工績效面談
六、課程內容總結與回顧
1、課程學習要點
2、學員行動計劃制定
3、學員學習心得分享
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
