課程大綱：

引子：管理就是“管人”“理事”

一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認(rèn)知

1、目標(biāo)管理是什么？

2、為什么要推行目標(biāo)管理？

3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認(rèn)知

l  生意回顧/調(diào)研

l  發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問(wèn)題

l  SMART原理

l  意愿激發(fā)

l  實(shí)現(xiàn)途徑

l  資源保障

l  結(jié)果性考核，過(guò)程性管理

l  考核激勵(lì)

l  PDCA

4、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的多種期待（品牌、銷量、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)、可持續(xù)發(fā)展…）

二、銷售目標(biāo)設(shè)定

1、區(qū)域經(jīng)營(yíng)回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

l  結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費(fèi)用、回款

l  過(guò)程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫(kù)存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…

2、尋找生意增量機(jī)會(huì)

l  關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額；

l  關(guān)注市場(chǎng)（患者或產(chǎn)品使用者）容量

l  分析自身資源（SWOT）

3、目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)注意

l  不同的團(tuán)隊(duì)水平有不同設(shè)定方式：命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)

l  目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與，使真心接受，這將決定成敗

l  基本原則（公平 、公正 、公開(kāi)）及SMART原理

4、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作？

三、銷售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃

1、目標(biāo)分解，實(shí)際是對(duì)目標(biāo)達(dá)成可能性的推演，橫到邊縱到底

2、分解五點(diǎn): 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性……

3、落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

5、制定營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的保障體系（資源、團(tuán)隊(duì)…）

6、編制行動(dòng)計(jì)劃

四、營(yíng)銷目標(biāo)落地的法門

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念

2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：三個(gè)階段、三個(gè)關(guān)鍵

3、如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過(guò)程督導(dǎo)…）

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)：學(xué)會(huì)授權(quán)、抵制不良情緒…

案例：杜絕銷售團(tuán)隊(duì)中的負(fù)能量

4、做好時(shí)間管理：時(shí)間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力

5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

l  做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始

l  正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制

l  注重過(guò)程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)

l  給自己施壓：責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝

l  借助外力，順勢(shì)而為：團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…

6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋

六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：對(duì)本次“目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)果”的反思

1、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估

2、銷售目標(biāo)的修正

3、銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲與激勵(lì)

4、有效的員工績(jī)效面談

六、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

1、課程學(xué)習(xí)要點(diǎn)

2、學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃制定

3、學(xué)員學(xué)習(xí)心得分享