第一篇：大而分之，需求引導(dǎo)的三維空間

1、案例研討（一）：交付價(jià)值，在大訂單成交之前

2、三維空間，大客戶分而治之

3、四個(gè)遞進(jìn)，進(jìn)入需求深水區(qū)

4、五個(gè)問(wèn)題，需求引導(dǎo)軟實(shí)力

5、需求引導(dǎo)，多角色聯(lián)袂演出

第二篇：客戶價(jià)值，洞察洞見(jiàn)、高成低就

1、案例分析（二）：兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，這樣好嗎？

2、三個(gè)轉(zhuǎn)換：好買為好賣，好賣為好買

3、SPIN價(jià)值聚焦法，解決客戶的大問(wèn)題

4、站在高處，大訂單銷售的眼高與手實(shí)

5、客戶價(jià)值洞見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)脈動(dòng)與客戶心動(dòng)

第三篇：戶戶出戰(zhàn)，項(xiàng)目管理的統(tǒng)籌協(xié)同

1、案例分析（三）：如何打破大客戶項(xiàng)目中的筒倉(cāng)效應(yīng)？

2、大客戶項(xiàng)目矩陣，項(xiàng)目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖

3、素質(zhì)公式，稱量大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的潛力

4、能力結(jié)構(gòu)，大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的管理實(shí)力

5、量身定制，項(xiàng)目相關(guān)人員的九宮格管理

第四篇：營(yíng)造優(yōu)勢(shì)，集中兵力打好殲滅戰(zhàn)

1、案例分析（四）：資源聚焦才能營(yíng)造優(yōu)勢(shì)

2、溝通優(yōu)勢(shì)，沖突之處巧化解

3、談判優(yōu)勢(shì)，首尾相接講秩序

4、方案優(yōu)勢(shì)，三類組合妙應(yīng)用

5、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，四步曲訓(xùn)練有素

第五篇：銷售顧問(wèn)，采購(gòu)決策為投資回報(bào)

1、案例分析（五）：銷售顧問(wèn)的奇正相生

2、問(wèn)題陳述，經(jīng)營(yíng)者的心與咨詢師的口

3、出售回報(bào)，客戶愿意投資你的大構(gòu)思

4、合作目標(biāo)，先流程介入、再價(jià)值導(dǎo)入

5、合作策略，外型內(nèi)質(zhì)按類型對(duì)號(hào)入座

第六篇：戰(zhàn)則能勝，四類戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法

1、案例分析（六）：五種勝戰(zhàn)的場(chǎng)景研討

2、防御戰(zhàn)—以逸待勞常警醒

3、進(jìn)攻戰(zhàn)—撕開(kāi)口子再亮劍

4、側(cè)翼戰(zhàn)—避開(kāi)鋒芒投重兵

5、游擊戰(zhàn)—小池塘里做大魚