《向華為學習LTC流程再造》由華為ltc專家許浩明老師主講

課程背景與目的:

銷售關乎企業生死，可是很多企業的銷售流程體系是散亂無序、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應客戶需求，面向客戶界面混亂，銷售人員更多單兵作戰，難以形成戰斗力，直接導致的結果就是：市場中標概率小、中標了交付也存在各種各樣風險與問題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應收帳款巨大.......這時候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進行銷售能力提升，構建出有執行力、有創造力、有活力的狼性營銷組織。華為LTC銷售流程變革項目就是一個典型的案例，其經驗值得各企業參考。其基本方法是，梳理并再造銷售流程，并且把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當中，同時還會組織很多場銷售能力賦能培訓，并提供相應的工具和模板，使得企業獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程，而是整個銷售體系升級（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等），努力達到這樣的目標：構建出優秀的銷售組織能力，未來企業項目的成功與否不再嚴重依賴銷售個人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率。新員工入職，只要經過新的銷售體系培訓，并按照銷售流程去進行項目運作，那么可達到資深老銷售的水平，確保一定的項目成功率。（不再像過去，如果資深老銷售離職，就會嚴重影響業績，從而實現“鐵打的營盤流水的兵”，銷售組織體系和流程足夠成熟，人員流動對業績沖擊變小）。

本課程，分享華為LTC銷售流程再造的做法，讓其他企業有個參考和借鑒！

學習收益：

1、研討學習業界標桿企業流程型組織發展歷程以及為企業創造的價值。

2、學習基于戰略的流程變革管理能力，簡單來說，就是將戰略落實到核心業務流程上，而不是簡單地通過組織架構調整來實現，提升變革推行的速度與成效。化變革為日常工作，潤物細無聲，幾年之后，驀然回首，發現“輕舟已過萬重山”，企業又無聲息地實現了一次華麗的轉身。

3、如何發揮企業價值創造的作用，充分地實現資產與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實現跨事業部的集中共享與標準化管理，做到力出一孔。

4、研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值。

5、按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰團隊。

6、通過對市場體系業務流程的梳理，了解在商業機會的不同階段，鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。

授課方式: 實戰方法分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經驗

課綱（最終課綱可根據客戶需求進行定制化調整）：

一、LTC從線索到回款的由來

1、華為啟動LTC流程再造的背景是什么

2、 ?什么是以客戶為中心的流程化客戶關系管理

3、從線索到回款與客戶關系管理體系的關系

4、管理體系流程化建設概述

1）、從業界標桿看流程體系構建的價值

2）、企業組織運作的能力

3）、業界標桿企業的流程總體框架

二、企業流程再造目的

1、 ? 建立目標導向的高效運營流程

2、 ?流程與組織、績效的關系

3、 ?績效導向的企業流程再造及優化

4、 ?打造以客戶為中心的流程體系

5、 ?從職能組織向流程型組織轉型

三、華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項目

1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）

3、從線索到回款九大功能領域介紹

4、業務痛點與解決的問題

5、ML線索管理流程介紹與業務要點

6、MO機會點管理流程介紹與業務要點

7、MCE管理合同執行流程介紹與業務要點

8、關鍵工具與模板簡介

9、解決方案銷售or產品銷售，及它們的區別？

10、基于流程的組織設計與組織變革

1）、“鐵三角”運作：客戶經理、產品經理和服務經理的配合

2）、評審與決策組織

11、打通各部門墻：卷進財經等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

12、僵化優化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：如何避免研發、銷售、服務等組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

四、基于銷售流程的組織能力建設--銷售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、研究分析客戶，提升客戶關系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

10、新客戶的開發，老客戶的維系

11、如何處理客戶的投訴

12、構建有活力、有執行力、有創造力的銷售團隊

【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：基于銷售流程的解決方案銷售該如何卷進不同部門參與？銷售項目如何策劃、運作和管理？

五、角色與職責

1、業務痛點與解決的問題

2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3、業界標桿企業鐵三角介紹

【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：角色的認知？角色的責權利如何很好地統一起來？

六、銷售決策

1、業務痛點與解決的問題

2、銷售決策總體方案

3、決策點與決策機制

【案例分析與互動】銷售的評審與決策，對項目的風險防范非常關鍵，如何才能有效地進行？

七、IT支撐體系

1、IT支撐體系的關鍵價值

2、IT支撐平臺的功能定

3、確保管理方法落到實處

八、鐵三角的組織運作

1、什么是鐵三角？

2、鐵三角的能力階段

3、企業一線作戰團隊中常見問題與困惑

4、鐵三角組織的獨特價值

1）、營銷業務體系框架以及鐵三角價值呈現

2）、提升能力捕捉市場商機

3）、團隊作戰模式確保項目成功

4）、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值

5）、鐵三角在線索管理中的價值呈

6）、如何運用鐵三角進行商機捕獲（學習美軍特種作戰）

5、鐵三角在銷售項目中的亮點

1）、銷售項目管理中的業務分層理念（項目制鐵三角與系統部鐵三角）

2）、以項目管理的方法來管理銷售過程

3）、經營客戶資產，構建客戶關系對項目的支撐

4）、構建競爭對手管理能力

5）、銷售項目的重要工具-任務大廈介紹

【案例分析與互動】如何才能以“統一、專業”的面向客戶，服務好客戶？

【工具、模板解讀】常用的工具模板分享與解讀，盡力做到“拿來即用”！

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