課程特色：

1、 講師富有啟發性，能夠很好的引領學員思考。

2、 學員“帶著問題來，帶著方法走”，所有的方法、工具、技巧均可以落地。

3、 培訓中大量運用成人學習理論中的技巧，選擇終端銷售中常見的或者難以攻克的問題，運用情景演練、行動學習、小組pk等方式，讓學員能夠馬上運用在課程中學到的技巧。

課程時間：6h

課程對象：門店銷售人員

課程簡介：

第一章 卓越導購的自我認知

1、陽光心態

2、能力模型

3、成長之路

第二章 卓越導購的接待技巧

1、顧客進店前的準備

2、招呼和接待顧客要熱情周到

l 盡快與顧客交流

l 吸引客戶注意力

l 和客戶建立連接

l 目光跟隨顧客，找到最佳的接觸時間

3、不同類型客戶的接待技巧

l 理智穩健型

l 優柔寡斷型

l 自我吹噓型

l 豪放果斷型

l 喋喋不休型

l 沉默寡言型

l 吹毛求疵型

l 神經質型

l 圓滑難纏型

l 情感沖動型

第三章 卓越導購的溝通法寶

1、如何聽

l 把話聽完

l 以客戶為中心

l 回應客戶

2、如何問

l 問問題的目的

案例：嬰童店的六大問

l 提問技巧

案例：建材行業問預算

3、多贊美

l 贊美的原則

l 如何贊美女顧客

l 如何贊美男顧客

l 如何贊美組合顧客

4、應對刁難

案例1：據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。

案例2：這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？

案例3：你們的質量會不會有問題？

第四章 卓越導購的產品介紹

1、語言介紹

l ABCD介紹法

l FABE推銷法

l SPIN推銷法

2、演示示范/體驗

3、銷售工具

第五章 卓越導購的服務技巧

1、用服務化解投訴

2、服務從專業開始

3、用服務建立信任

4、由滿意到忠誠

l 定期回訪

l 記住每一位客戶的生日

l 送貨上門

l 幫助消費者學會簡單專業知識

l 及時有效的通知公司的活動政策

第六章 卓越導購的成交技巧

1、成交三原則

2、識別顧客的購買信號

3、成交方法

4、如何才能快速成交

5、如何解決客戶還價問題

總結：

不是因為貴，而是因為不值

樹立好價值，才能談好價格

同理心思考，挖掘到需求

優點要放大，銷售情景化

維系好關系，客戶才忠誠

服務要在前，銷售才不斷