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【培訓(xùn)背景】

經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最為關(guān)鍵的工作。銷售人員的溝通能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，銷售人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對(duì)渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商、如何快速拉近客情關(guān)系展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的銷售人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和終端鋪貨解決方案。

【課程目標(biāo)】

1、掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的銷售技能

2、掌握快速拉近客情關(guān)系的工具

3、掌握終端鋪貨系統(tǒng)執(zhí)行工具

4、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售人員、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

【課程形式】

1、 課程中會(huì)有大量的參與、討論和演練

2、 學(xué)員須帶著相關(guān)主題的一個(gè)問(wèn)題或案例來(lái)參與課程，真正做到“帶著問(wèn)題來(lái)，帶著答案走”。

3、 學(xué)員須在課堂中形成自己的行動(dòng)計(jì)劃、獎(jiǎng)懲措施和監(jiān)督計(jì)劃。

【課程時(shí)間】14小時(shí)

【課程簡(jiǎn)介】

第一章：渠道銷售認(rèn)知

思考一：經(jīng)銷商為什么跟企業(yè)合作？

1、企業(yè)的實(shí)力與形象

2、對(duì)經(jīng)銷商的管理

3、給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)利益

4、對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn)

思考二：經(jīng)銷商為什么會(huì)拒絕業(yè)代？

工具二：經(jīng)銷商會(huì)有哪些顧慮

思考三：經(jīng)銷商最喜歡什么樣的業(yè)代？

1、顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員

2、能爭(zhēng)取利益型業(yè)務(wù)員

3、能解決問(wèn)題型業(yè)務(wù)員

4、勤奮工作型業(yè)務(wù)員

分組討論：銷售溝通之英雄榜

思考四：第一次拜訪經(jīng)銷商，該注意些什么?

思考五：業(yè)務(wù)員如何在經(jīng)銷商建立自己的威信？

第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)

思考：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商聊天禁忌有哪些？

1、表達(dá)藝術(shù)：首次寒暄

2、表達(dá)藝術(shù)：開場(chǎng)白

3、表達(dá)藝術(shù)：談話內(nèi)容

l 共通點(diǎn)

l 興趣點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)討論：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商可以聊什么？

4、表達(dá)藝術(shù)：真誠(chéng)贊美

l 第一階段：簡(jiǎn)單的贊美

l 第二階段：有層次的贊美

l 第三階段：全身心的贊美

l 練習(xí)：表達(dá)藝術(shù)：真誠(chéng)贊美

5、表達(dá)藝術(shù)：同理心

6、表達(dá)藝術(shù)：簡(jiǎn)潔有力

7、表達(dá)藝術(shù)：營(yíng)造氣氛

實(shí)戰(zhàn)討論：如何維系與經(jīng)銷商之間的客情？

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何跟店主“搭訕”

第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)

1、聽的藝術(shù)：做大耳朵的人

2、聽的藝術(shù)：把話聽完

3、聽的藝術(shù)：傾聽以客戶為中心

4、聽的藝術(shù)：回應(yīng)客戶

5、聽的藝術(shù)：聽懂記住以后運(yùn)用

第四章：溝通法寶之問(wèn)的藝術(shù)

1、問(wèn)的藝術(shù)：提問(wèn)困境

2、問(wèn)的藝術(shù)：開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的比較

3、問(wèn)的藝術(shù)：開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用

4、問(wèn)的藝術(shù)：?jiǎn)柛咂焚|(zhì)的問(wèn)題

5、問(wèn)的藝術(shù)：建立提問(wèn)框架

6、問(wèn)的藝術(shù)：應(yīng)避免的問(wèn)題

總結(jié)：提問(wèn)小建議

第五章：溝通法寶之觀察思考

1、微表情與微動(dòng)作

2、客戶性格分析

l 投其所好

l 如何與力量型的顧客溝通

l 如何與社交型的顧客溝通

l 如何與踏實(shí)型的顧客溝通

l 如何與完美型的顧客溝通

3、根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法

第六章：溝通法寶之說(shuō)服技巧

1、誰(shuí)在主導(dǎo)談話？

2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶？

3、背景調(diào)研---痛點(diǎn)挖掘---問(wèn)題解決

4、如何快速促成與經(jīng)銷商的合作

l 幫助顧客“拿主意”

l 添柴法

l 高開低走

l 下鉤子

l 可以，但是！

5、不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品!

l 如何跟客戶分析銷售機(jī)會(huì)？

l 如何給客戶講利潤(rùn)故事？

6、如何化解經(jīng)銷商對(duì)于新品的顧慮？

萬(wàn)一賣不動(dòng)，過(guò)期怎么辦？占?jí)嘿Y金怎么辦？過(guò)期怎么辦？還是等這個(gè)產(chǎn)品賣起來(lái)我再開始賣吧……你會(huì)怎么辦？

第七章：溝通法寶之借助工具

1、常見銷售工具

l 客戶見證

l 廠家說(shuō)明

l 市場(chǎng)反饋

l 合法證書

l 榮譽(yù)證明

2、構(gòu)建你的銷售工具

第八章：如何化解渠道開拓時(shí)遇到的常見困境

1、拜訪經(jīng)銷商時(shí)，遇到唱反調(diào)的第三者應(yīng)該怎么辦？

2、老板、老板娘、老板的娘，三個(gè)高層意見不一致，怎么擺平？

3、"老板總不在”，怎么辦?

4、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦？

5、如何有效處理經(jīng)銷商投訴?

課程總結(jié)：

從“你”開始，而不是從“我”開始

用服務(wù)的心態(tài)開始，而不是用賺錢的心態(tài)開始

你傳遞的是價(jià)值，而不是僅僅是產(chǎn)品