前言

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：

l? 如何制定海外區域市場拓展規劃，做到“選準市場，有備而來”？

l? 如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道？

l? 選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風險和要訣是哪些？

l? 海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發的成功率？

l? 海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？

l? 海外客戶銷售協議包括哪些內容？如何為客戶銷售激勵埋下伏筆？

為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。

課程收益：

l?學習海外市場拓展規劃制定執行的3階段8個步驟；

l?掌握海外渠道構建技能，選擇海外經銷商9個要素；

l?客戶商務開發提案2+5法則，提升客戶提案成功率；

l?客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵；

l?海外銷售協議一攬子計劃，學習預防客戶銷售風險。

課程大綱：

第一天

1.????????海外渠道拓展面對的問題

l? 找不到出海口，海外市場沒打開

l? 有渠道但不穩定，銷量或有或無

l? 沒找到優質客戶，有銷量沒利潤

l?客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”

2.????????海外市場拓展“渠道掘金”

l?找到一個優質客戶渠道的意義

l?海外市場拓展3個組織階段

l?海外渠道建設8個推進步驟

3.????????海外市場拓展策略擬定

l?立足“我的領地”，心中有數

l?海外渠道經銷商考察的4種方式

l?海外市場SWOT分析和營銷策略

l?海外不同區域市場客戶渠道布局

l?海外區域市場拓展策略案例簡報

4.????????如何制定差異化客戶渠道政策？

l?從渠道結構分析抓住主流銷售渠道

l?影響廠家同渠道商合作的7個要素

l?渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向

l?把握主流客戶：海外客戶開發趨勢

l?海外渠道通路設計的5個原則

l?在變革環境中廠家/渠道角色演變

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第二天

5.????????海外渠道客戶考察選擇

l?海外代理/分銷商選擇誤區

l?海外客戶渠道的甄別和分析

l?選擇海外經銷商的9個要素

l?目標代理商選擇“高/低”要訣

l?海外客戶選擇風險及防范

6.????????如何提升客戶商務提案成功率？

l? 提升客戶提案成功率：2+5法則

l? 客戶談判“2步走”制勝法寶

l? 拜訪海外客戶需要做哪些準備？

l? 客戶開發 “5要素”組合提案

l? 海外經理需要突破的三道防線

7.????????海外客戶溝通談判技巧

l? 海外客戶溝通談判的挑戰？

l? 客戶引進新業務的9個理由

l? 海外客戶主要類型及溝通策略

l? 客戶談判常見問題化解6招

l? 海外客戶溝通成功9個關鍵

8.????????海外客戶銷售協議及政策

l?獨家或多家經銷商策略選擇

l?海外銷售協議“軟/硬”條款

l?海外渠道沖突的應對之策

l?海外市場價格三階段管理

l?“3+1”渠道客戶信用監測管理

l?海外客戶銷售返利組合設計