第一天
導言 戰略大客戶營銷的意義
1. 看清你的海外戰略大客戶
2. 海外戰略大客戶營銷的誤區
3. 海外戰略大客戶營銷的意義
4. 海外戰略大客戶營銷“七步走”
一. 海外大客戶戰略規劃
1. 海外戰略市場選擇及規劃
l “我的領地”，心中有數
l 海外市場SWOT分析
l 海外營銷戰略“四把鑰匙”
l 海外戰略市場拓展簡報
練習：海外重點市場戰略規劃
2. 海外戰略大客戶識別及挖掘
l 大客戶甄別與分析
l 大客戶評估4個要點
l 大客戶挖掘：內部梳理
l 大客戶挖掘：外部拓展
二. 海外戰略大客戶洞察三要素
1 你了解你的海外客戶嗎？
l 解讀客戶需求：顯性/隱性
l 客戶組織結構及關鍵人物
l 認識客戶生存的要素指標
l 如何挖掘深層的價值服務？
案例：好孩子勇闖北美市場
2 你了解海外的市場運營嗎？
l 了解海外市場運營角色
l 了解市場銷售渠道結構
l 了解海外市場運營規則
l 了解海外市場變化趨勢
案例：魯泰北美渠道躍升
3 你了解海外的競爭對手嗎？
l 確立海外市場競品標桿
l 海外產品競爭力分析矩陣
l 海外營銷戰略“四把鑰匙”
案例：T-N為何能化敵為友？
三. 海外戰略大客戶產品營銷技能
1. 海外4種產品競爭策略
l 高、中、低產品定位
l 差異化市場定位策略
練習：海外產品競爭策略
2. 海外產品推介5項資源
l 海外產品推介5項資源
l 什么是SACCG法則？
l 如何給客戶留下深刻印象？
練習：海外產品五項資源
3. 來訪客戶產品推介技能
l 產品資源
l 拳頭產品
l 產品盈利性
l 客戶定制方案
練習：模擬來訪客戶產品推薦
4. 海外客戶競標提案：E3法
l E3=企業+客戶利益要點
l E3的應用：對象和客戶
l 差異化競爭優勢策略
模擬：海外項目競標陳述（E3法）
5. 海外產品上市5P營銷工具
l 海外產品差異化定位策略
l “5P靶點營銷”：聚焦人
l 海外產品導入，市場“激活”
練習：為海外客戶做5P營銷提案
第二天
四. 海外大客戶營銷4個“抓手”
1 產品升級，構建利器
l 聚焦細分市場
l 產品定制化
l 產品升級解決方案
2 整合資源，做精做強
l 如何提升產品的盈利性？
l 產品線整合的挑戰和對策
l 產品線整理：加/減/提/增
案例：T品牌拉美市場產品線整合
3 內外兼修，解決問題
l 設計服務增值
l 金融服務增值
l 海外供應鏈優化
l 技術服務支持
l 海外銷售前移
4 戰略合作，模式升級
l 業務模式升級
l 品牌營銷升級
l 合作生產升級
l 海外投資并購
5 海外戰略客戶營銷組織
l 內部營銷變革：三架馬車
l 外部營銷變革：合金團隊
l 項目實施推進：溝通/激勵
練習：海外戰略客戶提案模擬
五. 如何提升大客戶提案成功率
1 “2要素”，有備而來
l 如何了解海外客情？
l 如何創建策略性提案？
l 如何做客戶方案印證？
l 拜訪海外客戶前的準備
2 “5要素”，關鍵一躍
l “5要素”組合提案內容
l 客戶三種需求的挖掘方式
l 營銷經理容易犯的幾個錯誤
l 海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶2+5商務提案模擬
3 海外大客戶商務談判技巧
l 海外客戶溝通談判的挑戰？
l 客戶引進新業務的9個理由
l 海外客戶主要類型及溝通策略
l 商務談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個關鍵
練習： 海外客戶常見問題化解
六. 海外戰略客戶管理
1 海外業務管理風險
l 客戶選擇風險
l 物流供應鏈風險
l 客戶關系管理風險
l 大客戶 “三高”風險
2 海外大客戶“資產”梳理
l 海外客戶價值判斷3要素
l 海外客戶“資產”梳理矩陣
l 海外客戶梳理后策略及行動
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