第一天

一.   海外營銷“企業關”

1.   企業海外營銷的意義

企業推介易犯4種錯誤

2.  “企業素描”3要素

l 海外新人“5看一拜”

l 尋找企業價值5種方法

l 企業3要素運用技巧

3. “企業素描”4個模塊

l 概述/技術/實力/成就/典范

4.  “企業素描”5種技法

l 聚焦/模塊/形象/數字/故事

l 企業素描效果檢驗4種方法

練習：麥肯錫電梯法描述企業

5.   如何描述行業和競爭者？

l 錯誤Vs正確的做法

6.   行業顧問“波特辯經法”

l  5字要訣：服/站/解/度/找

l  客戶行業常見十大問題

二.  海外營銷“產品關” 

1.  海外產品3個維度

l 產品要點

l 銷售必知

l 資源劃分

2. 海外產品推介5項資源

l 海外產品推介5項資源

l 什么是SACCG法則？

l 如何給客戶留下深刻印象？

練習：海外產品五項資源

3.  來訪海外客戶產品推介技能

l 產品資源

l 拳頭產品

l 產品盈利性

l 客戶定制

練習：模擬來訪客戶產品推薦

4. 海外客戶競標提案：E3法

l E3=企業+客戶利益要點

l E3的應用：對象和客戶

l 差異化競爭優勢策略

模擬：海外項目競標陳述（E3法）

三. 海外營銷“市場關”

1   你了解海外市場運營結構嗎？

l 了解海外市場運營角色

l 了解市場銷售渠道結構

l 了解海外市場運營規則

l 了解海外市場變化趨勢

案例：魯泰北美渠道躍升

2  你了解你的海外客戶嗎？

l  解讀客戶需求：顯性/隱性

l  客戶組織結構及利益取向

l 認識客戶生存的要素指標

l 如何挖掘深層的價值服務？

案例：T-N為何能化敵為友？

3   你了解你的競爭對手嗎？

l  確立海外市場競品標桿

l  海外產品競爭力分析矩陣

l  海外營銷戰略“四把鑰匙”

第二天  

四.   海外高價值客戶拓展利器

1.   海外市場推廣7大工具

l  請進來，走出去

l  產品培訓營銷

l  學術會議營銷

l  海外專家推廣

l  借勢海外媒體

l  海外事件營銷

l  海外社交媒體

2. 海外社交媒體營銷

l  Linked in高級營銷

l  線上三維立體搜索

3. 海外4維立體拓展實戰

l  線上聯系布局

l  海外專家助力

l  海外線下拓展

l   “3+2”參展法

4.  海外客戶數據庫營銷

l  海外客戶數據庫的建立

l  客戶數據庫鏈接個人媒體

l  利用海外數據庫群發郵件

案例：印度市場工業品拓展案例

五.  如何提升客戶商務提案成功率？

1   戰略客戶提案“2步走”

l  需求洞察，直接引入主題

l  海外客戶提案驗證及修訂

l  拜訪海外客戶需要做哪些準備？

2  戰略客戶提案“5要素”

l  “5要素”組合提案內容

l  客戶三種需求的挖掘方式

l  營銷經理容易犯的幾個錯誤

l  海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2+5商務提案模擬

3 海外客戶溝通談判技巧

l 客戶引進新業務的9個理由 

l 海外客戶主要類型及溝通策略 

l 客戶談判常見問題化解6招 

l 海外客戶溝通成功9個關鍵