新三板企業(yè)如何實現(xiàn)快速融資與轉(zhuǎn)板

                                  作者：華智晟遠（北京）管理咨詢有限公司董事長 石澤杰

       企業(yè)掛牌新三板在火熱進行中，實現(xiàn)新三板掛牌并非“大功告成”，“融資”和“轉(zhuǎn)板”才是新三板掛牌企業(yè)面臨的最大難題。很多企業(yè)依靠過去的業(yè)績實現(xiàn)了新三板掛牌，但是，新三板掛牌企業(yè)要實現(xiàn)“融資”和“轉(zhuǎn)板”實則問題很多，比如：

       第一，業(yè)務單一，贏利來源單一。很多新三板企業(yè)規(guī)模不大，業(yè)務和贏利來源單一，大客戶依存關(guān)系過于嚴重，在抽樣調(diào)查過程中顯示，前五大客戶營業(yè)收入占比高達40%以上，還有近40%的企業(yè)前五大客戶占比超過50%以上，最高達到80%-90%，華智晟遠管理咨詢公司正在咨詢服務的一家企業(yè)華瑞農(nóng)業(yè)股份（股票代碼：833462），也存在著類似情況，下游客戶為伊利每年在華瑞農(nóng)業(yè)的采購額占華瑞農(nóng)業(yè)總銷售額的80%以上。目前，華智晟遠正在幫助華瑞農(nóng)業(yè)股份輔導轉(zhuǎn)板過程之中。

       第二，政策優(yōu)惠依賴度高，存在政策變動風險。新三板企業(yè)目前存在很多當?shù)卣闹С终撸緲I(yè)績和利潤受其自身享有的稅收優(yōu)惠政策影響較大，存在著不同程度上的稅收政策變動風險。

       第三，運作不規(guī)范，經(jīng)營制度有待完善。很多企業(yè)掛牌了新三板，但是，新三板市場還處在導入起步階段，企業(yè)在監(jiān)管制度、控制制度、交易規(guī)則、信息披露、業(yè)務結(jié)構(gòu)、獨立性以及運作規(guī)范方面仍有待完善。

       除以上問題之外，新三板企業(yè)存在的最大弊端是經(jīng)營層面出現(xiàn)了問題。很多新三板企業(yè)的經(jīng)營還處在傳統(tǒng)層面，商業(yè)模式不夠創(chuàng)新。

      互聯(lián)網(wǎng)時代，新技術(shù)應用和全球化發(fā)展推動了產(chǎn)品周期、生命周期和產(chǎn)業(yè)周期的縮短，在高度橫向分工的產(chǎn)業(yè)組織中，企業(yè)容易變得越來越相互依存，產(chǎn)品越來越傾向于趨同，商業(yè)模式創(chuàng)新也就變成企業(yè)競爭的核心。

      對于當下很多新三板企業(yè)來講，商業(yè)模式創(chuàng)新將是實現(xiàn)快速“融資”和“轉(zhuǎn)板”的關(guān)鍵。華智晟遠在輔導咨詢新三板企業(yè)融資和轉(zhuǎn)板過程中，總結(jié)了新三板企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新需要具備的六個特點：

     特點一：獨特性、創(chuàng)新性。企業(yè)必須要塑造企業(yè)的獨特性和創(chuàng)新性，使自己的商業(yè)模式有別于其他企業(yè)，能持續(xù)發(fā)展和贏利。

     特點二：有一定門檻，不易被模仿。不能讓其他企業(yè)馬上被競爭對手模仿。

     特點三：客戶價值的挖掘、滿足、實現(xiàn)。滿足客戶未被滿足的精準需求，同時不斷挖掘客戶潛在的需求，并能持續(xù)不斷滿足。

     特點四：整合和嫁接資源。企業(yè)善于嫁接和整合資源，并將整合的資源形成有價值的生產(chǎn)力；不為企業(yè)所有，但要為企業(yè)所用。

     特點五：核心能力群組。互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)必須構(gòu)建多個競爭力，形成核心力群組，才能有效屏蔽競爭。

     特點六：生態(tài)系統(tǒng)。企業(yè)必須敏感感知外界環(huán)境的變化，并能隨行業(yè)環(huán)境的變化、與時俱進、自我調(diào)節(jié)，形成生態(tài)運營系統(tǒng)。

      新三板企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新必須要回答以下四個問題：

      一、目標客戶是誰，未被滿足的精準需求是什么？

      二、目標客戶選擇什么渠道，贏利模式是什么？

      三、如何重構(gòu)企業(yè)的經(jīng)營邏輯，并且建立持續(xù)的競爭壁壘？

      四、如何整合資源，構(gòu)建分工協(xié)作的開放平臺？

      新三板企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新是一個系統(tǒng)工程，因此我們需要系統(tǒng)的思維和邏輯來進行思考，華智晟遠經(jīng)過多年的企業(yè)研究與咨詢，將商業(yè)模式創(chuàng)新總結(jié)歸納了五大系統(tǒng)，即：客戶定位、價值構(gòu)建、價值實現(xiàn)、贏利模式、戰(zhàn)略控制。這個五個步驟相互影響相互依存，構(gòu)成了一個正向前進、生態(tài)循環(huán)的有效系統(tǒng)。

      一、客戶定位。客戶定位是指目標客戶定位和精準需求洞察，要回答你企業(yè)的目標客戶是誰，你企業(yè)在為為誰創(chuàng)造價值。

      二、價值構(gòu)建。價值構(gòu)建是指戰(zhàn)略定位和價值主張，要回答你企業(yè)滿足了客戶的什么需求，為客戶創(chuàng)造了什么樣的獨特、差異化的價值

     三、價值實現(xiàn)。價值實現(xiàn)是指核心能力和價值整合，要回答實現(xiàn)客戶價值你的企業(yè)需要什么樣的核心能力，進行什么樣的價值整合整合。

     四、贏利模式。贏利模式是指贏利模型和成本結(jié)構(gòu)，要回答你的企業(yè)提供什么樣的價值客戶愿意購買，你的企業(yè)如何在系統(tǒng)中有效控制成本

     五、戰(zhàn)略控制。戰(zhàn)略控制是指運營系統(tǒng)和競爭壁壘。要回答你的企業(yè)需要構(gòu)建什么樣的系統(tǒng)才能有效運營。

      因此，新三板企業(yè)必須創(chuàng)新商業(yè)模式，建立全新的運營體系才能實現(xiàn)快速融資與轉(zhuǎn)板。

（作者簡介：石澤杰，華智晟遠（北京）管理咨詢有限公司董事長，中國管理科學研究院學術(shù)委員會特約研究員，國家科技部專家?guī)鞂＜以u委，南京市政府“領(lǐng)軍型科技創(chuàng)業(yè)人才引進計劃321工程”專家評委，鄭州市政府“智匯鄭州·1125聚財計劃”專家評委，多家上市企業(yè)獨立董事，主要著作：《開放式戰(zhàn)略》、《無邊界競爭》、《互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略重構(gòu)》、《營銷戰(zhàn)略升級與模式創(chuàng)新》，創(chuàng)辦中國第一家商業(yè)模式研究咨詢公司，中國最早從事商業(yè)模式創(chuàng)新的研究者，專注研究領(lǐng)域：商業(yè)模式創(chuàng)新、平臺戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃、數(shù)字營銷、資本運營、供應鏈管理與金融）