《大客戶開發(fā)技巧與行業(yè)應用策略》
模塊一、集團商企經(jīng)理基礎(chǔ)能力塑造
專題一、集團商企經(jīng)理心態(tài)塑造
1、集團商企經(jīng)理的角色認知與定位
2、集團商企經(jīng)理心態(tài)對工作績效的影響
3、集團商企經(jīng)理未來的核心競爭力是什么
4、不同的定位與規(guī)劃決定集團商企經(jīng)理的自身發(fā)展
5、心有多大，舞臺才會有多大
6、高壓狀態(tài)下集團商企經(jīng)理的快速情緒調(diào)整
本講案例與討論：本章重點講解集團商企經(jīng)理在當前激烈的市場競爭下，如何通過自身崗位的角色認知與定位，梳理出心態(tài)對業(yè)務以及個人成長的影響；同時通過對自身核心競爭力的分析，幫助學員樹立正確的、積極的、開放的、寬松的心態(tài)來迎接集客市場這個大舞臺。
討論：通過學習列兵梳理出集團商企經(jīng)理在當前市場拓展中的核心競爭力；通過學習列兵梳理出快速調(diào)整情緒的方法。
專題二、集團商企經(jīng)理影響力塑造
1、影響力在銷售中的偉大作用
2、集客經(jīng)理提升影響力的三大要素
3、影響力實現(xiàn)的六大原則
4、在溝通成功五要素
本講案例與討論：人與人交往的過程中，彼此之間的影響力是最重要的，也就是我們經(jīng)常說的志同道合，那么作為行業(yè)客戶經(jīng)理我們該如何提升自己的影響力進而影響客戶最終實現(xiàn)成功銷售那？本章重點就是教授學員成功塑造自身的影響力。
討論：結(jié)合行業(yè)經(jīng)理自身討論自己是不是有影響力的人，如果不是還有，哪些方面是制約我們成為有影響力的行業(yè)經(jīng)理的因素？
專題三、集團商企經(jīng)理對人性清單的使用及銷售性格測試
1、在人際交往中的葵花寶典
2、人性清單，打開客戶心扉的神秘
3、關(guān)注客戶所關(guān)注的才是最高境界
4、“事”與“情”的雙重力量
5、不花錢讓客戶喜歡您的技巧
6、“說、聽、問”三大溝通基石的有效使用
7、如何從“走嘴”到“走心”
8、成功客戶經(jīng)理溝通使用的人性招數(shù)
9、迎合在影響客戶的匹配法則
10、九型人格及在銷售中的應用
11、銷售人員性格測試
本講案例與討論：人性是每個人與生俱來的特定獨有的思想、感情、理性等表現(xiàn)行為，那么每個客戶都將有自己不同的人性清單，在行業(yè)經(jīng)理營銷的過程中如何使用人性清單是成功與否的關(guān)鍵，本章節(jié)就將重點講述面對不同客戶的時候行業(yè)經(jīng)理如何利用不同客戶的人性清單切入事情的本質(zhì)進而實現(xiàn)我們的目標。
討論：我們在人性清單的使用過程中需要注意哪些細節(jié)？
專題四、用商務禮儀塑造職場達人形象
1、集團商企經(jīng)理專業(yè)形象塑造——讓客戶值得信賴
?
著裝要求
?
儀容要求
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舉止要求
?
表情禮儀
2、電話溝通禮儀——打開大客戶成功拜訪之門
?
電話禮儀
?
電話溝通話術(shù)
3、接待與拜訪與禮儀——讓成功近在咫尺
?
初次拜訪的禮儀
?
再次拜訪的禮儀
?
大客戶拜訪“四個善于”
?
大客戶接待禮儀
?
大客戶接待四個“一”
?
大客戶接待注意事項
4、禮品選擇與饋贈禮儀——給大客戶關(guān)懷
?
禮品贈送原則
?
贈送禮品的對象
?
贈送禮儀的時機
5、優(yōu)質(zhì)大客戶服務禮儀——提升客戶滿意度與忠誠度
?
培養(yǎng)卓越的大客戶服務理念
?
優(yōu)質(zhì)客戶服務的四個階段
?
提高客戶滿意度的方法與途徑
6、集團商企經(jīng)理服務禮儀情景演練
?
儀容儀表現(xiàn)場演練
?
電話溝通現(xiàn)場演練
?
集團商企經(jīng)理陌生拜訪現(xiàn)場演練
?
集團商企維系動作現(xiàn)場演練
本講案例與討論：本章重點向?qū)W員講述行業(yè)客戶經(jīng)理的儀容儀表標準、電話溝通的標準動作和話術(shù)、陌生拜訪時的準備和動作以及對客戶進行禮品饋贈和維系的標準動作，通過規(guī)范的動作，給行業(yè)客戶經(jīng)理塑造一個職業(yè)形象，提升客戶感知和信賴度，教會學員正確的電話溝通方法；同時讓客戶經(jīng)理掌握如何拜訪客戶、維系客戶，通過以上動作的教授旨在打造一個職業(yè)的集團商企經(jīng)理。
討論：作為新晉集團商企經(jīng)理我們還要在哪些外在方面進行提升？討論不同類型的客戶應該贈送什么樣的禮品、對于不同客戶需求的點該如何把控？現(xiàn)場對以上動作進行情景演練。
模塊二、集團商企經(jīng)理營銷能力塑造
專題一、互聯(lián)網(wǎng)+時代通信業(yè)務發(fā)展趨勢與技術(shù)準備
1、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活
2、智慧城市，城市和諧運行的必由之路
3、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應用兩個重要推動力
（1） 政策面的推動
---智慧城市的推進
---企業(yè)兩化融合的推進
---教育信息化的推進
---物聯(lián)網(wǎng)的推進
---車聯(lián)網(wǎng)的推進
（2） 技術(shù)面的推動
---四個新技術(shù)在信息化方面的推動
---4G技術(shù)在信息化方面的推動
---智慧城市網(wǎng)絡構(gòu)架與技術(shù)應用
（3） 互聯(lián)網(wǎng)+時代商企四大聚類市場的變革趨勢
---專業(yè)市場在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢
---商務樓宇在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢
---產(chǎn)業(yè)園區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢
---綜合商業(yè)體在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢
案例：
1、高清電視直播行業(yè)應用案例
2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應用案例
3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應用案例
4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)智慧園區(qū)行業(yè)應用案例
5、智慧商圈行業(yè)應用案例
6、智慧樓宇行業(yè)應用案例
本講案例與討論：本講通過信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐v解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個信息化時代背景下，國家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個信息化應用的兩個重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術(shù)應用也給信息化發(fā)展帶來的新的契機。我們需要牢牢專注這樣的歷史機會，前瞻性的為客戶提供更多更好的新的信息化技術(shù)應用方案，為客戶帶來更多的價值。
討論：信息化技術(shù)給我們的生活帶來了什么變化？4G時代與3G時代的技術(shù)應用差異？
專題二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應用發(fā)展趨勢與推廣難點
1、
互聯(lián)網(wǎng)+時代企業(yè)信息化發(fā)展的兩個小時代
2、
互聯(lián)網(wǎng)+時代信息化應用對行業(yè)客戶帶來的改變
3、
互聯(lián)網(wǎng)+時代信息化應用對商企客戶市場帶來的改變
4、
互聯(lián)網(wǎng)+時代銷售所面臨的五大難點
（1） 客戶不清楚行業(yè)變化 ——認知障礙
（2） 客戶不了解企業(yè)變革 ——觀念障礙
（3） 客戶不舍得企業(yè)花費 ——經(jīng)濟障礙
（4） 客戶內(nèi)部意見不統(tǒng)一 ——人為障礙
（5） 客戶猶豫觀望不行動 ——執(zhí)行障礙
本講案例與討論：本講詳細分析了企業(yè)信息化應用的變革歷史。通過一個企業(yè)信息化發(fā)展的歷程說明企業(yè)在信息化技術(shù)應用上的變革與發(fā)展趨勢，說明在現(xiàn)在的信息化環(huán)境下企業(yè)需要的信息化應用實質(zhì)。再用實際案例分析行業(yè)應用產(chǎn)品銷售的5大難點，指出成功的行業(yè)應用銷售需要進行系統(tǒng)化的構(gòu)架設(shè)計才能夠解決銷售中出現(xiàn)的難點。
討論：行業(yè)應用產(chǎn)品銷售工作中，有哪些困難？
專題三、集團商企客戶需求挖掘與需求管理
1、目標客戶需求與管理的工作界面
?
客戶需求是什么
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客戶需求的來源
2、客戶需求背后的動機
?
客戶需求冰山
?
發(fā)現(xiàn)冰山下的動機
3、客戶需求獲取的法則
?
客戶拜訪前預調(diào)研
?
通過提問確定客戶的方法
4、如何構(gòu)建客戶需求分析的工具
?
客戶需求分析移情圖
?
移情圖分析實戰(zhàn)
5、行業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計與組合
?
目標客戶價值主張的確立
? 目標客戶產(chǎn)品組合與包裝設(shè)計
6、重要合作伙伴的配合
?
重要合作伙伴的作用
?
重要合作伙伴的配合點
?
與重要合作伙伴的溝通原則
本講案例與討論：本講主要講解了集團商企需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶經(jīng)理掌握如何更加系統(tǒng)全面的掌握客戶的需求，分辨出客戶的真假需求點，提供符合決策層級的解決方案內(nèi)容。在分析需求的基礎(chǔ)上，讓學員掌握根據(jù)需求如何確立提供的價值主張并加以實現(xiàn)。
討論：客戶需求來源與哪？每個層級對于需求的關(guān)注點是一樣的嗎？價值主張是通過什么實現(xiàn)的？
專題四、大客戶銷售流程與技巧
1、 集團商企客戶拜訪七步法與銷售流程的匹配
?
建立自然好感
?
介紹此次拜訪目的
?
了解客戶需求
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爭得客戶同意繼續(xù)協(xié)商
?
判斷購買決策權(quán)
?
為接觸權(quán)力支持者進行協(xié)商
?
與權(quán)力支持者溝通購買流程
2、集團商企客戶銷售七步法
?
訪前準備
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建立關(guān)系
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有效提問
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傾聽客戶
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克服異議
?
確定達成
?
致謝告別
本講案例與討論：本章節(jié)重點講述客戶銷售拜訪的七個步驟，在講解七步驟的同時，將七步驟與銷售流程五大環(huán)節(jié)進行結(jié)合，讓學員明白在五大流程中我們需要配合的相應的銷售拜訪動作以及工作要求。
討論：如何在七大流程中配合相應的銷售拜訪動作？
專題五、集團商企客戶情感營銷的方法和技巧
1、何謂情感營銷以及情感營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別
2、情感營銷的五大核心思想
?
如何打動他（她）的心？
?
與顧客的關(guān)系？
?
過程有享受，結(jié)果有感受。
?
要一輩子，不要一下子。
?
溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要沖動，成交要心動
3、營銷人員必修情感營銷的10則
4、情感營銷中七種類型客戶的應對技巧
?
神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率
?
大驚小怪型顧客——細致耐心
?
激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若
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無理取鬧型顧客——以退為進
?
性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心
?
優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆
?
老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心
5、情感營銷中的溝通技巧及四大能力
6、情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)
7、情感營銷現(xiàn)場演練
本講案例與討論：本講通過情感營銷與產(chǎn)品營銷的對比，讓學員改變傳統(tǒng)銷售思維模式，體驗情感式交流溝通模式為工作與生活帶來的諸多好處，學會快速與顧客建立親和力與信賴感的方法，能夠準確把握需求，快速成交有意向的顧客，學會面向高層決策者的情感銷售策略，掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧，不斷提升顧客成交率與顧客忠誠度，和顧客成為一輩子朋友，而不是一下子的朋友，運用情感服務打造一個越來越輕松、越來越快樂的情感營銷盈利系統(tǒng)。
討論：通過某省異網(wǎng)集團挖轉(zhuǎn)演練，梳理出情感營銷過程中需要主意的要點。
專題六、集團商企經(jīng)理需要掌握的五大能力
1、集團商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識能力
2、集團商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力
3、集團商企經(jīng)理的方案制定及演示能力
4、集團商企經(jīng)理的商務談判能力
5、集團商企經(jīng)理的現(xiàn)場答疑能力
本講案例與討論：本講重點講授大客戶經(jīng)理在營銷過程中的五大能力，包括集團商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識能力、集團商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力、集團商企經(jīng)歷的額方案制定及演示能力、集團商企經(jīng)理的商務談判能力和集團商企經(jīng)理的現(xiàn)場答疑能力，通過以上內(nèi)容的講解，體系化的打造集團商企經(jīng)理的專業(yè)水平。
演練：模擬制作客戶概況表，梳理客戶宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境對客戶的影響。初次拜訪客戶，關(guān)系破冰，了解客戶現(xiàn)狀，探尋客戶需求。
制定客戶解決方案，搭建產(chǎn)品演示環(huán)境。
解決方案的現(xiàn)場模擬講解。
現(xiàn)場交流答疑模擬。
專題六、校園營銷策略及業(yè)務發(fā)展策略
1、中國運營商校園營銷推廣策略
---校園市場傳播策略
---校園市場價格策略
---校園市場產(chǎn)品策略
---校園市場渠道策略
---校園市場銷售策略
本講案例與討論：本章節(jié)圍繞著校園市場現(xiàn)有競爭格局，分別從推廣、產(chǎn)品、渠道、銷售方面對校園市場營銷工作進行了系統(tǒng)的介紹，幫助客戶經(jīng)理全面理解校園市場營銷工作系統(tǒng)思考能力與體系構(gòu)架能力。
2、 校園市場促銷活動執(zhí)行五步法
---校園市場促銷活動目標制定
---校園市場細分客戶畫像
---校園市場現(xiàn)場活動策劃
---校園市場活動宣傳造勢
《集團客戶開發(fā)策略與技巧》
模塊一、集團商企經(jīng)理基礎(chǔ)能力塑造
專題一、集團商企經(jīng)理心態(tài)塑造
1、集團商企經(jīng)理的角色認知與定位
2、集團商企經(jīng)理心態(tài)對工作績效的影響
3、集團商企經(jīng)理未來的核心競爭力是什么
4、不同的定位與規(guī)劃決定集團商企經(jīng)理的自身發(fā)展
5、心有多大，舞臺才會有多大
6、高壓狀態(tài)下集團商企經(jīng)理的快速情緒調(diào)整
本講案例與討論：本章重點講解集團商企經(jīng)理在當前激烈的市場競爭下，如何通過自身崗位的角色認知與定位，梳理出心態(tài)對業(yè)務以及個人成長的影響；同時通過對自身核心競爭力的分析，幫助學員樹立正確的、積極的、開放的、寬松的心態(tài)來迎接集客市場這個大舞臺。
討論：通過學習列兵梳理出集團商企經(jīng)理在當前市場拓展中的核心競爭力；通過學習列兵梳理出快速調(diào)整情緒的方法。
專題二、集團商企經(jīng)理影響力塑造
1、影響力在銷售中的偉大作用
2、集客經(jīng)理提升影響力的三大要素
3、影響力實現(xiàn)的六大原則
4、在溝通成功五要素
本講案例與討論：人與人交往的過程中，彼此之間的影響力是最重要的，也就是我們經(jīng)常說的志同道合，那么作為行業(yè)客戶經(jīng)理我們該如何提升自己的影響力進而影響客戶最終實現(xiàn)成功銷售那？本章重點就是教授學員成功塑造自身的影響力。
討論：結(jié)合行業(yè)經(jīng)理自身討論自己是不是有影響力的人，如果不是還有，哪些方面是制約我們成為有影響力的行業(yè)經(jīng)理的因素？
專題三、集團商企經(jīng)理對人性清單的使用及銷售性格測試
1、在人際交往中的葵花寶典
2、人性清單，打開客戶心扉的神秘
3、關(guān)注客戶所關(guān)注的才是最高境界
4、“事”與“情”的雙重力量
5、不花錢讓客戶喜歡您的技巧
6、“說、聽、問”三大溝通基石的有效使用
7、如何從“走嘴”到“走心”
8、成功客戶經(jīng)理溝通使用的人性招數(shù)
9、迎合在影響客戶的匹配法則
10、九型人格及在銷售中的應用
11、銷售人員性格測試
本講案例與討論：人性是每個人與生俱來的特定獨有的思想、感情、理性等表現(xiàn)行為，那么每個客戶都將有自己不同的人性清單，在行業(yè)經(jīng)理營銷的過程中如何使用人性清單是成功與否的關(guān)鍵，本章節(jié)就將重點講述面對不同客戶的時候行業(yè)經(jīng)理如何利用不同客戶的人性清單切入事情的本質(zhì)進而實現(xiàn)我們的目標。
討論：我們在人性清單的使用過程中需要注意哪些細節(jié)？
專題四、用商務禮儀塑造職場達人形象
1、集團商企經(jīng)理專業(yè)形象塑造——讓客戶值得信賴
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著裝要求
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儀容要求
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舉止要求
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表情禮儀
2、電話溝通禮儀——打開大客戶成功拜訪之門
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電話禮儀
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電話溝通話術(shù)
3、接待與拜訪與禮儀——讓成功近在咫尺
?
初次拜訪的禮儀
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再次拜訪的禮儀
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大客戶拜訪“四個善于”
?
大客戶接待禮儀
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大客戶接待四個“一”
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大客戶接待注意事項
4、禮品選擇與饋贈禮儀——給大客戶關(guān)懷
?
禮品贈送原則
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贈送禮品的對象
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贈送禮儀的時機
5、優(yōu)質(zhì)大客戶服務禮儀——提升客戶滿意度與忠誠度
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培養(yǎng)卓越的大客戶服務理念
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優(yōu)質(zhì)客戶服務的四個階段
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提高客戶滿意度的方法與途徑
6、集團商企經(jīng)理服務禮儀情景演練
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儀容儀表現(xiàn)場演練
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電話溝通現(xiàn)場演練
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集團商企經(jīng)理陌生拜訪現(xiàn)場演練
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集團商企維系動作現(xiàn)場演練
本講案例與討論：本章重點向?qū)W員講述行業(yè)客戶經(jīng)理的儀容儀表標準、電話溝通的標準動作和話術(shù)、陌生拜訪時的準備和動作以及對客戶進行禮品饋贈和維系的標準動作，通過規(guī)范的動作，給行業(yè)客戶經(jīng)理塑造一個職業(yè)形象，提升客戶感知和信賴度，教會學員正確的電話溝通方法；同時讓客戶經(jīng)理掌握如何拜訪客戶、維系客戶，通過以上動作的教授旨在打造一個職業(yè)的集團商企經(jīng)理。
討論：作為新晉集團商企經(jīng)理我們還要在哪些外在方面進行提升？討論不同類型的客戶應該贈送什么樣的禮品、對于不同客戶需求的點該如何把控？現(xiàn)場對以上動作進行情景演練。
模塊二、集團商企經(jīng)理營銷能力塑造
專題一、互聯(lián)網(wǎng)+時代通信業(yè)務發(fā)展趨勢與技術(shù)準備
1、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活
2、智慧城市，城市和諧運行的必由之路
3、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應用兩個重要推動力
（1） 政策面的推動
---智慧城市的推進
---企業(yè)兩化融合的推進
---教育信息化的推進
---物聯(lián)網(wǎng)的推進
---車聯(lián)網(wǎng)的推進
（2） 技術(shù)面的推動
---四個新技術(shù)在信息化方面的推動
---4G技術(shù)在信息化方面的推動
---智慧城市網(wǎng)絡構(gòu)架與技術(shù)應用
（3） 互聯(lián)網(wǎng)+時代商企四大聚類市場的變革趨勢
---專業(yè)市場在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢
---商務樓宇在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢
---產(chǎn)業(yè)園區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢
---綜合商業(yè)體在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢
案例：
1、高清電視直播行業(yè)應用案例
2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應用案例
3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應用案例
4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)智慧園區(qū)行業(yè)應用案例
5、智慧商圈行業(yè)應用案例
6、智慧樓宇行業(yè)應用案例
本講案例與討論：本講通過信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐v解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個信息化時代背景下，國家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個信息化應用的兩個重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術(shù)應用也給信息化發(fā)展帶來的新的契機。我們需要牢牢專注這樣的歷史機會，前瞻性的為客戶提供更多更好的新的信息化技術(shù)應用方案，為客戶帶來更多的價值。
討論：信息化技術(shù)給我們的生活帶來了什么變化？4G時代與3G時代的技術(shù)應用差異？
專題二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應用發(fā)展趨勢與推廣難點
1、
互聯(lián)網(wǎng)+時代企業(yè)信息化發(fā)展的兩個小時代
2、
互聯(lián)網(wǎng)+時代信息化應用對行業(yè)客戶帶來的改變
3、
互聯(lián)網(wǎng)+時代信息化應用對商企客戶市場帶來的改變
4、
互聯(lián)網(wǎng)+時代銷售所面臨的五大難點
（1） 客戶不清楚行業(yè)變化 ——認知障礙
（2） 客戶不了解企業(yè)變革 ——觀念障礙
（3） 客戶不舍得企業(yè)花費 ——經(jīng)濟障礙
（4） 客戶內(nèi)部意見不統(tǒng)一 ——人為障礙
（5） 客戶猶豫觀望不行動 ——執(zhí)行障礙
本講案例與討論：本講詳細分析了企業(yè)信息化應用的變革歷史。通過一個企業(yè)信息化發(fā)展的歷程說明企業(yè)在信息化技術(shù)應用上的變革與發(fā)展趨勢，說明在現(xiàn)在的信息化環(huán)境下企業(yè)需要的信息化應用實質(zhì)。再用實際案例分析行業(yè)應用產(chǎn)品銷售的5大難點，指出成功的行業(yè)應用銷售需要進行系統(tǒng)化的構(gòu)架設(shè)計才能夠解決銷售中出現(xiàn)的難點。
討論：行業(yè)應用產(chǎn)品銷售工作中，有哪些困難？
專題三、集團商企客戶需求挖掘與需求管理
1、目標客戶需求與管理的工作界面
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客戶需求是什么
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客戶需求的來源
2、客戶需求背后的動機
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客戶需求冰山
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發(fā)現(xiàn)冰山下的動機
3、客戶需求獲取的法則
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客戶拜訪前預調(diào)研
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通過提問確定客戶的方法
4、如何構(gòu)建客戶需求分析的工具
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客戶需求分析移情圖
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移情圖分析實戰(zhàn)
5、行業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計與組合
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目標客戶價值主張的確立
? 目標客戶產(chǎn)品組合與包裝設(shè)計
6、重要合作伙伴的配合
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重要合作伙伴的作用
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重要合作伙伴的配合點
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與重要合作伙伴的溝通原則
本講案例與討論：本講主要講解了集團商企需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶經(jīng)理掌握如何更加系統(tǒng)全面的掌握客戶的需求，分辨出客戶的真假需求點，提供符合決策層級的解決方案內(nèi)容。在分析需求的基礎(chǔ)上，讓學員掌握根據(jù)需求如何確立提供的價值主張并加以實現(xiàn)。
討論：客戶需求來源與哪？每個層級對于需求的關(guān)注點是一樣的嗎？價值主張是通過什么實現(xiàn)的？
專題四、大客戶銷售流程與技巧
1、 集團商企客戶拜訪七步法與銷售流程的匹配
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建立自然好感
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介紹此次拜訪目的
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了解客戶需求
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爭得客戶同意繼續(xù)協(xié)商
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判斷購買決策權(quán)
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為接觸權(quán)力支持者進行協(xié)商
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與權(quán)力支持者溝通購買流程
2、集團商企客戶銷售七步法
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訪前準備
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建立關(guān)系
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有效提問
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傾聽客戶
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克服異議
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確定達成
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致謝告別
本講案例與討論：本章節(jié)重點講述客戶銷售拜訪的七個步驟，在講解七步驟的同時，將七步驟與銷售流程五大環(huán)節(jié)進行結(jié)合，讓學員明白在五大流程中我們需要配合的相應的銷售拜訪動作以及工作要求。
討論：如何在七大流程中配合相應的銷售拜訪動作？
專題五、集團商企客戶情感營銷的方法和技巧
1、何謂情感營銷以及情感營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別
2、情感營銷的五大核心思想
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如何打動他（她）的心？
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與顧客的關(guān)系？
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過程有享受，結(jié)果有感受。
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要一輩子，不要一下子。
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溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要沖動，成交要心動
3、營銷人員必修情感營銷的10則
4、情感營銷中七種類型客戶的應對技巧
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神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率
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大驚小怪型顧客——細致耐心
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激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若
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無理取鬧型顧客——以退為進
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性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心
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優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆
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老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心
5、情感營銷中的溝通技巧及四大能力
6、情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)
7、情感營銷現(xiàn)場演練
本講案例與討論：本講通過情感營銷與產(chǎn)品營銷的對比，讓學員改變傳統(tǒng)銷售思維模式，體驗情感式交流溝通模式為工作與生活帶來的諸多好處，學會快速與顧客建立親和力與信賴感的方法，能夠準確把握需求，快速成交有意向的顧客，學會面向高層決策者的情感銷售策略，掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧，不斷提升顧客成交率與顧客忠誠度，和顧客成為一輩子朋友，而不是一下子的朋友，運用情感服務打造一個越來越輕松、越來越快樂的情感營銷盈利系統(tǒng)。
討論：通過某省異網(wǎng)集團挖轉(zhuǎn)演練，梳理出情感營銷過程中需要主意的要點。
專題六、集團商企經(jīng)理需要掌握的五大能力
1、集團商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識能力
2、集團商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力
3、集團商企經(jīng)理的方案制定及演示能力
4、集團商企經(jīng)理的商務談判能力
5、集團商企經(jīng)理的現(xiàn)場答疑能力
本講案例與討論：本講重點講授大客戶經(jīng)理在營銷過程中的五大能力，包括集團商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識能力、集團商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力、集團商企經(jīng)歷的額方案制定及演示能力、集團商企經(jīng)理的商務談判能力和集團商企經(jīng)理的現(xiàn)場答疑能力，通過以上內(nèi)容的講解，體系化的打造集團商企經(jīng)理的專業(yè)水平。
演練：模擬制作客戶概況表，梳理客戶宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境對客戶的影響。初次拜訪客戶，關(guān)系破冰，了解客戶現(xiàn)狀，探尋客戶需求。
制定客戶解決方案，搭建產(chǎn)品演示環(huán)境。
解決方案的現(xiàn)場模擬講解。
現(xiàn)場交流答疑模擬。
專題六、校園營銷策略及業(yè)務發(fā)展策略
1、中國運營商校園營銷推廣策略
---校園市場傳播策略
---校園市場價格策略
---校園市場產(chǎn)品策略
---校園市場渠道策略
---校園市場銷售策略
本講案例與討論：本章節(jié)圍繞著校園市場現(xiàn)有競爭格局，分別從推廣、產(chǎn)品、渠道、銷售方面對校園市場營銷工作進行了系統(tǒng)的介紹，幫助客戶經(jīng)理全面理解校園市場營銷工作系統(tǒng)思考能力與體系構(gòu)架能力。
2、 校園市場促銷活動執(zhí)行五步法
---校園市場促銷活動目標制定
---校園市場細分客戶畫像
---校園市場現(xiàn)場活動策劃
---校園市場活動宣傳造勢
---校園市場現(xiàn)場銷售動作
專題七、情景實戰(zhàn)模擬場景設(shè)計
1、商務樓宇情景銷售實戰(zhàn)模擬
2、工業(yè)園區(qū)情景銷售實戰(zhàn)模擬
3、教育行業(yè)場情景銷售實戰(zhàn)模擬
4、旅游行業(yè)情景銷售實戰(zhàn)模擬
5、物流行業(yè)情景銷售實戰(zhàn)模擬
6、校園營銷情景銷售實戰(zhàn)模擬
---校園市場現(xiàn)場銷售動作
專題七、情景實戰(zhàn)模擬場景設(shè)計
1、商務樓宇情景銷售實戰(zhàn)模擬
2、工業(yè)園區(qū)情景銷售實戰(zhàn)模擬
3、教育行業(yè)場情景銷售實戰(zhàn)模擬
4、旅游行業(yè)情景銷售實戰(zhàn)模擬
5、物流行業(yè)情景銷售實戰(zhàn)模擬
6、校園營銷情景銷售實戰(zhàn)模擬
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