二、贏得客戶信任

      在日常生活中，有的人容易與人相處，朋友很多；有的人比較孤僻，朋友也相對要少。有的人在社會上各行各業(yè)、三教九流的關系一大堆，可其中真正的朋友沒幾個；也有的人社會關系有限，但基本上都是知心的好朋友。這些都是由每一個人的性格特點所決定的。

      我們都知道，銷售工作是一項必須與人接觸、與人打交道，而且還是一項必須贏得別人信任的工作，那么我們首先就來討論一下，從事這一工作的人，應該“先天”具備哪些條件。

2.1  銷售人員需具備的職業(yè)條件

      這里說的“先天”，沒別的意思，只是說從性格特點上來看，什么樣的人更適合于從事銷售工作。要說什么樣的人適合干銷售，這話題夠扯一天的。在這里，只是把我個人認為，對于從事銷售工作的人來說，非常重要的幾個性格上的特點分析一下。

喜愛銷售工作

      提出這一點的理由很簡單，如果一個人從心里不喜歡、甚至是討厭一件事情

時，他不可能能把這件事干好。

      三百六十行，行行能不能都出“狀元”咱不知道，但一定是行行都有自己的苦和樂。實際上銷售這行也是挺苦的。別的不說，壓力就相對大。每年都得背上一定的銷售任務，努力玩命一年，終于把任務完成了。大年一過，從頭再來。而且往往還是，要再背上一個比去年更重的任務。就像從一個大坑里往外爬，好不容易爬出來了，第二年，又得下到一個更深的坑里，自己再拼命往外爬。年復一年，歲歲如此。直到有一天徹底爬不上來了。

      一定有人會說：“就這么個破差事，躲都躲不急呢，還愛？天下有這號神經病嗎？”別說，還真有！

      喜歡打高爾夫球嗎？風吹日曬，腰酸腿疼，滿手起泡，夠苦夠累吧可就是有人喜歡、熱愛這項運動，就是享受擊出一記好球時，那瞬間的“快感”。如果感覺到的只是難受和痛苦，那在打球的過程中，無論如何也不會感覺到樂趣。

      銷售工作也是一樣，有人就是喜歡每年從坑里爬出來、站到地面上那成功時刻的感覺，對“往外爬”的過程中，所有的緊張、勞累、痛苦全都不在乎，甚至還都成了他“幸福”的回憶，和別人說起來還津津樂道。這種人就是“天生”干銷售的“料”。

樂于人際交往

      懷里抱著的7、8個月大的嬰兒，還不會說話。有的一見生人，哭了，這時大人往往就會說：這孩子，認生。可也有那“沒心沒肺”的孩子，甭管認得不認得，見人就樂。這種孩子，    長大了，就是干銷售的“料”。

      銷售工作，就是要頻繁地和陌生人打交道。就算你只是固定負責幾個行業(yè)大客戶，長年不變，那客戶那邊也會有人員變動呀。你所熟悉的一個處長，人家就不能“進步”了嗎？哪天人家升官了，當局長了，不管原來這灘事了，管事的又調來個新的，  你不還是得“從頭再來”，重新讓新處長再信任你嘛。

      所以，如果有人只有在和熟人在一起時，才會歡天喜地，口若懸河；一旦面對生人，就立刻全變成了另一個人：沉默寡言，無精打采，那估計就是小時候見人就哭的那孩子，不愿意和陌生人接觸。

享受競爭

      都說“商場如戰(zhàn)場”。是“戰(zhàn)場”就一定會有“敵人”。對于商場上的銷售工作來說，“敵人”，就是競爭對手。

      任何銷售工作的“成功”，都是建立在競爭對手的“失敗”的基礎之上，盡管有時表現(xiàn)的不是十分明顯。有競爭，就會有緊張，有壓力，有心驚肉跳，就會導致“腎上腺素”的大量分泌。如果是看場電影，在一、兩個小時內產生這種感覺，幾乎對所有人來說都不會是問題；可是如果這種感覺長年累月地存在于自己所從事的職業(yè)工作中呢？恐怕就不是所有人都能夠接受的了。

      因此說，能夠接受、甚至享受長年在競爭的環(huán)境中工作，并從中能夠尋找的“樂趣”，對于銷售人員來說，是一項非常重要的性格要求。

精益求精

      也可以說是“追求完美”。作為一名銷售人員，如果在發(fā)現(xiàn)給客戶推薦的一個解決方案中有點瑕疵，存在不盡人意之處，哪怕是客戶已經認可、甚至是接受了他的解決方案，這點事也會鬧得他心神必定，吃不香，睡不著。一定非要把這點問題解決、并向客戶解釋清楚之后，他才能徹底踏實。這樣的人，我認為就特別適合從事銷售工作。為什么？非常有助于“贏得客戶的信任”！

      有人說這是工作態(tài)度、對工作的責任心問題。如果真是這樣，那么對于這一點，就不應該把它算作是對于一個人先天性格特點的要求，放在這里來討論；而是應該作為對于銷售人員的職業(yè)素質要求，放到后面去分析。可也有觀點認為，人的這種工作態(tài)度完全是由先天的性格因素（血型？星座？）決定的。

      至于哪種說法正確，我實在是說不準。但我之所以把這一要求，放在了對于從事銷售工作需要具備的“先天”條件里，是因為在實際工作中，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員對于工作稀里馬虎、“差不多就得”，還真不見得就是他故意要這樣做。

      比如，又一次我曾經對一個銷售人員說：“如果這事是給你自己干，你能干成這樣就算完事嗎？”“哎呦老板，別說是給我自己干，就是給我爹干我都認為沒毛病了。”

      總之，無論是作為“先天”的職業(yè)條件，還是作為“后天”的職業(yè)素質，“精益求精”、“追求完美”，我認為都是對于銷售人員的一項基本職業(yè)要求。

      我認為，具備以上性格特點的人，更易于取得別人的信任，也就更適于從事銷售工作。

（待續(xù)）