A-   具體含義

巧妙處理好顧客關心的問題，從情理之中到意料之外

前提條件：有需求

FABE的精髓：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會看到A：優(yōu)點，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，拿出E：證明。

a.1F特征(Features)

a.2A優(yōu)點(Advantages)

a.3B利益(Benefits)

a.4E證據(Evidence)

a.5影響FABE事項：

①產品本身②交易條件③導購人員④公司/品牌：⑤其他相關人員等

B-   整理方法

從產品的N大賣點出發(fā)：①材質；②顏色；③款式；④價格；⑤搭配；⑥保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風格；⑨品牌等

b.1安全性：產品對顧客的安全性有何貢獻

b.2功能性：能給顧客發(fā)揮預期的功效，

b.3外表性

b.4舒適性

b.5方便性

b.6耐用性

b.7經濟性：價位適中，既體現(xiàn)以上特性，又讓顧客能夠消費得起。

C-   運用技巧

各個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產品首先會具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點，這樣也就可以帶給客戶B的益處，E讓顧客相信并放心。必要時通過倒向設置：EBAF引發(fā)需求和購買欲。

c.1運用技巧：

1觀點求同

2連續(xù)肯定

3得寸進尺  

4以退為進

5轉移注意

6邏輯引導

7情感誘導

8委托代言

9損益對比

10多項選一

c.2注意事項：

1-從顧客分類和心理著手（一個中心+兩個基本法）

2-三三原則

（3個提問+ 3個注意事項+3個推銷點）

3注意語意邏輯

C.3 練習