第一講 銀行營銷人員黃金心態建立

 目的：銀行營銷人員良好心態，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業績！

1、營銷人員四大黃金心態

2、克服銷售恐懼的方法

3、心態調整與情緒管理的六大方法

4、只要尊嚴，不要“面子”！

第二講 客戶的高效開發

目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的機會！

1、客戶開發的有效途徑

2、客戶識別技巧

3、一句話鎖定潛在客戶

4、基于客戶利益的開場白

案例：為什么存款的客戶不聽我們的理財產品介紹？

第三講 客戶需求分析與需求創造

目的：個金銀行營銷人員遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創造、開發客戶的需求是銀行營銷人員的一項重要能力！

1、分析與創造客戶需求的重要性

2、客戶所辦理的業務與潛在需求

3、可以創造客戶需求的話題

4、SPIN銷售模式——創造客戶需求的模式

案例：一位看似沒有需求的客戶如何有效激發需求？

第四講 營銷產品

目的：銀行所銷售的理財產品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產品！

1、提問式銷售法

2、關鍵點介紹法

3、下降式介紹法

4、體驗式介紹法

5、交叉營銷售法

案例：營銷工具的巧妙運用用

第五講 異議有效解除

目的：當給客戶介紹完產品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。

1、影響客戶的三種問句

2、解除客戶抗拒的流程

3、合一架構法

4、萬能抗拒解除法

5、解除客戶異議的例句

案例：“我需要考慮考慮”

第六講 締結成交與客戶關系維系

目的：當客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出

下面的決定呢？！

1、客戶意向購買的信號

2、締結客戶的三大原則

3、締結客戶的六大工具

4、虧損型客戶維護技巧

5、老客戶再次營銷與轉介紹技巧

案例：客戶為什么持續幫助介紹了多位優質客戶？