第一講 銀行營銷人員黃金心態建立

 目的：銀行營銷人員良好心態，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業績！

1、營銷人員四大黃金心態

2、克服銷售恐懼的方法

3、心態調整與情緒管理的六大方法

4、只要尊嚴，不要“面子”！

第二講 客戶的高效開發

目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的機會！

1、客戶經理與客戶間的關系定位

2、客戶識別技巧

3、客戶鎖定技巧

4、基于客戶利益的開場白

案例：客戶經理如何高效地進行大客戶公關？

第三講 客戶信任關系的建立

目的：基于中國客情，生意合作先交朋友，才有銷售成功的可能！

1、決策者和執行者的信息收集

2、如何短時間讓客戶喜歡我們？

3、如何短時間加深客戶對我們的信任？

4、人情關系的巧妙運用

案例：為什么一個新人不熟悉金融方案，卻能成功營銷銀行大客戶？

第四講 客戶需求分析與需求創造

目的：個金銀行營銷人員遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創造、開發客戶的需求是銀行營銷人員的一項重要能力！

1、分析與創造客戶需求的重要性

2、銷售方案的制定技巧

3、客戶的購買模式分析

4、SPIN銷售模式——創造客戶需求的模式

案例：一位看似沒有需求的大客戶如何有效激發需求？

第四講 營銷方案

目的：當傳統的請客吃飯、打麻將都沒什么效果時，如何運用更專業的方法進行差異化、價值點塑造？

1、銀行業對公客戶營銷策略

2、方案展示技巧

3、基于決策者的營銷技巧

案例：營銷方案的制作和展示

第五講 異議有效解除

目的：當給客戶介紹完方案，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。

1、客戶抗拒的類型

2、客戶抗拒的識別方法

3、解除客戶抗拒的原則

4、解除客戶抗拒的四大方法

案例：“我需要考慮考慮”

第六講 締結成交與客戶關系維系

目的：當客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出

下面的決定呢？！

1、客戶意向購買的信號

2、締結客戶的三大原則

3、締結客戶的六大工具

4、虧損型客戶維護技巧

5、老客戶再次營銷與轉介紹技巧

案例：客戶為什么持續幫助介紹多位大客戶？