【課程背景】
自從全球金融危機爆發以來，全球市場競爭呈白熱化現象，企業營銷工作項目化管理是一種發展趨勢。市場營銷事無巨細，任何一個環節都可能影響到整體效益。如何對企業營銷目標進行科學分解?如何制定有效、適用的營銷計劃?如何對相關的營銷計劃進行合理監控?如何確保營銷計劃順利實施?如何實現營銷資源價值最大化?如何對營銷過程中的風險進行識別、分析、管理、監控,,確保公司的營銷戰略順利實施?如何提高企業營銷管理水平？等等。
本課件培訓講師根據自己多年項目運營管理和咨詢經驗，結合企業的實際應用案例，為大家分享介紹如何科學決策，如何有效執行營銷戰略，如何合理監控、考核營銷戰略。通過營銷項目管理方法，建立適合公司發展的像小項目管理標準和流程，幫助企業提高綜合營銷管理能力，獲得更高收益。
【課程特點】
? 理論與學員實際工作解密結合；通過游戲、角色扮演、互助合作等方式，掌握營銷項目管理方法和技巧；解答學員實際工作難題；根據用戶需求定制時間。
【培訓形式】
理論講解、案例分析、現場問答、模擬演練、游戲互動、問題解答。
【老師介紹】
互動百科知名項目管理培訓講師
【互動游戲用具】
學員準備筆記本和筆；
4K大白紙4張，碳素筆1支，架子1套（展示白紙內容）；
白板、筆1套；
撲克1副；
獎勵品；
【課程時間】
2天，以9月1日培訓為例。
9月1日上午
1. 營銷項目化管理基礎解讀 （上）
9月1日下午
2. 營銷項目化管理基礎解讀（下）
9月2日上午
3. 營銷項目的分階段管理
9月2日下午
4. 營銷項目階段的過程管控
【課程大綱】
1. 營銷項目化管理基礎解讀（上）
1.1 第一節：營銷中的常見問題
? 人才流動與知識存留問題
? 組織架構與人才培養問題
? 部門沖突問題
? 營銷目標的科學性
? 營銷方法科學性問題
? 持續增長的問題
? 推銷、銷售、營銷
1.2 項目管理對于營銷的重要性
? 為什么進行營銷項目管理
? 新經濟時代企業面臨哪些挑戰？
? 為什么項目管理越來越重要？
1.3 項目管理基礎知識解析
? 項目和項目特性
? 項目管理及特性
? 項目流程管理體系和核心概念
? 為什么企業營銷可以用項目形式來管理
1.4 營銷項目管理的常見問題
? 組織戰略決策的變革
? 組織架構不科學
? 管理混亂
? 目標的不明確
? 搶進度
? 資源沖突
? 效率低下
1.5 第五節：營銷項目管理的目的
? 可行性機率
? 效率提高
? 穩定性加強
? 有章可循
1.6 量化管理模式與傳統模式的差別
? 以目標為核心的設計思想增強了系統的效率
? 對任務的量化管理過程強化了系統的穩定性
? 對任務的量化管理保證了知識的存留
? 以任務為單位的設計思想減少了組織內部的沖突
? 以目標為核心的管理思想有利于銷售的持續增長和利潤的提高
案例：營銷項目戰略規劃與營銷實踐（以相關業務案例為主）
2. 營銷項目化管理基礎解讀（下）
2.1 營銷項目的過程管理
? 營銷項目管理周期介紹
? 主要的階段有哪些？
? 不同階段的客戶特征和營銷策略是什么？
? 典型的營銷項目過程有哪些主要的階段
2.2 項目管理解決方案
? 基于事件的解決方案
? 基于量化的解決方案
? 基于資源的解決方案
案例分享：行業內類似項目管理案例
2.3 項目管理的核心思想
? 目標?量化，分解結構化
? 資源?量化，制度，彈性
? 流程?量化，SOP（Standard Operation Procedure）
? 管理?量化，優化，彈性
2.4 項目管理的核心步驟
? 項目需求收集與分析
? 目標結構化分解
? 目標量化
? 資源量化（人、財、物、信息）
? 資源評估
? 流程標準化
? 管理制度化
? 整合優化
? 執行
? 變更管理
? 反饋與控制
? 目標實現
? 歸檔總結
3. 營銷項目的分階段管理
3.1 階段一：市場機會評估階段
? PEST分析
Political（政治）， Economic（經濟）, Social（社會） and Technological（科技）
? 怎樣更好地、全面地了解客戶需求
? 怎樣全面了解客戶的組織和業務
? 如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特征檔案
練習：客戶的特征檔案練習
? 組織的7P和7S模型
7P即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)、人（ People ）、過程（ Process）、物質環境（Physical Environment）。
7S即戰略(strategy)、結構(structure)、制度(systems)、人員(staff)、風格(style)、技能(skills)、共有的價值觀(shared value)
7C即顧客Customer、便利Convenience、成本Cost、溝通Communication、環境Circumstances、連續性（Continuity）和信用（Credit）
? 有哪些主要交付物？
3.2 階段二：營銷項目的啟動階段
? 創建組織
? 成員確定
? QC
? 任務內容傳達
? 管理制度傳達
練習：銷售項目的WBS分解
3.3 階段三：營銷項目的規劃階段
? 項目分析
? 時間、成本、性能分析
? 項目可行性分析
? 項目目標
? 項目目標設定
? 目標分解
? 目標量化（目標分解量化結構圖）
? 工具導入：關鍵路徑圖
? 資源規劃
? 組織資源
? 預算計劃
? 技術資源
? 實踐規劃
3.4 階段四：項目實施——客戶開發階段
? 怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目？
? 客戶內部的三種角色及特點
? 開發你的進入策略
? SPIN方法的介紹和練習
? 怎樣更好地、全面地了解客戶
? 怎樣全面了解客戶的組織和業務
? PEST分析
? 組織7P和7S模型
? 如何具體地描述客戶組織中的人
? 建立客戶的特征檔案
練習：客戶的特征檔案練習
? 有哪些主要交付物？典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續）
3.5 階段五：項目實施——客戶開發PDCA階段
? 怎樣發現或影響客戶的決策標準？
? 客戶進入資格評估階段的特征；
? 如何影響客戶的決策標準？
? 井字攻略的方法介紹和練習“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程
? 有哪些主要交付物？
? 怎樣了解和發現客戶的疑慮并得以解決
? 此階段，客戶有哪些疑慮？
? 怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
? 有哪些主要交付物？
3.6 階段六：商務談判階段
? 怎樣獲得客戶的合同？
? 談判的目標是雙贏
? 談判的主要策略
? 有哪些主要交付物？
3.7 階段七：項目結尾階段
? 為什么項目的實施階段同樣重要？
? 實施的三個階段
? 拿到定單不是營銷項目的結束；
? 結尾階段的五個策略
? 營銷項目管理實踐
? 企業銷售項目管理流程的開發
? 詳細的計劃：營銷項目成功的第一步；
? 項目團隊建設：營銷項目組成的關鍵要素；
? 營銷項目管理的流程和工具營銷項目高效執行的保障；
? 互動研討—-解決方案的項目式營銷方法
? 項目的特性：一次性；漸進明晰；具有生命周期。
? 行業發展趨勢的項目式研究方法
? 解決方案的項目式產生方法
? 解決方案的項目式營銷方法
4. 營銷項目階段的過程管控
4.1 項目管控內容
? 信息流管理
? 合同標的控制
? 進度控制
? 成本控制
? 績效控制
? 終止過程控制
4.2 項目考核管控步驟
? 確定控制的標準
? 建立績效標準
? 測量實際的績效
? 比較實際績效和詳細說明的績效標準
? 確定不可接受的期望偏差
? 確定這種偏差對整個項目的期望沖擊
? 調查糟糕績效的來源
? 確定為了克服（或取消）觀測到的偏差所需要采取的適當控制措施（使變異無效的措施）
? 全力執行控制措施
? 確保糟糕的績效不要在項目的其他地方再次發生
4.3 項目的總結與回顧
? 項目回顧分析
? 修改模型
? 修正量化標準
? 歸檔
? 數據庫建立
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
