李忠陽,李忠陽講師,李忠陽聯(lián)系方式,李忠陽培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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    李忠陽:大慶油田昆侖電纜《營銷的力量-大客戶營銷模式建設(shè)》
    2016-09-05 2543


    如何讓20%精英做80%業(yè)績;再讓80%的營銷員做80%的業(yè)績?


    大客戶營銷模式建設(shè)


    未來的競爭是商業(yè)模式的競爭——彼得·德魯克


    一、課程背景:

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    為什么20%的業(yè)務(wù)精英完成80%的業(yè)績?

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    80%的普通業(yè)務(wù)員只能完成20%的業(yè)務(wù)?


    ? ?為什么 ——

    活單子做死了?大單子做小了?

    ? ?因 ?為 ——

    仰仗能人,不能復(fù)制;20%硬拼,80%摸索。

    依靠關(guān)系,缺乏自信;只信領(lǐng)導(dǎo),不信專業(yè)。

    迷信經(jīng)驗,不講科學(xué);消極習(xí)慣,不思進取。

    各自為政,沒有系統(tǒng);只顧自己,不顧團隊。

    ? ?怎么辦 ——

    顛覆傳統(tǒng)的套路和流程!

    大客戶營銷模式建設(shè)的核心理念——四維成交法:用好六把快刀,把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作,一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。


    ? ?四維成交法銷售模型:

    ? ?

    二、顛覆傳統(tǒng)的套路、流程


    ? ?(建立信任)

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    ? ?(挖掘需求)

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    ? ?(拒絕處理)

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    ? ?(成交)

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    ? ?(一步成交)

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    ? ?(六把快刀)

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    ? ?(一劍封喉)

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    ? ?(一網(wǎng)打盡)

    ? ??

    三、課程內(nèi)容

    ? ? 1、營銷管理之業(yè)績定律

    ? ? ?2、大客戶營銷三特點

    ? ? ?3、影響購買的四類人

    ? ? ?4、難以逾越的四個拒絕

    ? ? ?5、成交的四個標(biāo)志

    ? ? ?6、銷售中常遇的五個地雷

    ? ? ?7、必須遵循的五個策略

    ? ? ?8、一網(wǎng)打盡的五組問題

    ? ? ?9、一劍封喉的營銷話術(shù)

    ? ?四、大客戶營銷模式建設(shè)的意義和價值

    1、科學(xué)體系,一開始就做對

    2、系統(tǒng)復(fù)制,20%做80%,80%做80%

    3、信心倍增,靠專業(yè),不迷信關(guān)系

    4、公司一盤棋,即分工負責(zé),又統(tǒng)一協(xié)調(diào)

    5、營銷軌跡,一清二楚

    6、企業(yè)的市場滲透力、團隊執(zhí)行力和事業(yè)生命力將大幅提升


    五、大客戶營銷模式的思考

    1、沒有疲軟的市場,只有不正確的營銷

    2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。

    3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。

    4、世界級企業(yè)之所以強大是因為其組織能力的強大。

    鐵打的營盤流水的兵,鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。

    5、大客戶營銷模式建設(shè)必須做到:

    工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制

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