課程效果：

----通過本課程的學習，您將實現以下轉變

1．提升職業認可度，熱愛并重視銷售工作，提升榮譽感和敬業精神。

2．明確規范的銷售流程，掌握靈活應對不同性格顧客的銷售技巧。

3．提升處理顧客異議的能力，提升銷售業績。

4．能夠綜合運用商務禮儀、溝通和銷售技巧，提高銷售成交簽約率。

5．明確自己在銷售崗位上的薄弱環節，爭做完美銷售員。

課程大綱：

1．銷售態度

1.1正確認識銷售這一職業

1.2樹立正確的“客戶觀”

1.3積極的心態源于專業的修煉

2. 自我測試和診斷

?  通過對行業知識、客戶利益、顧問形象、行業權威、溝通技能、客戶關系、壓力推銷這七項的測試，反映銷售顧問自身工作中的薄弱環節，有意識地提升自己得分較低的相應的技能。

3．顧問形象：首因效應增強信任感

3．1銷售顧問的個人形象塑造

3.1.1商務儀容要點

3.1.2商務場合儀表規范

3.1.3現場互動：銷售顧問的儀態訓練

3．2銷售顧問表情訓練

3.2.1現場互動：眼神的聚焦、運動練習

3.2.2“眉開眼笑”眉部訓練

3.2.3現場互動：微笑訓練

4．溝通技能

4．1問與傾聽

4.1.1現場互動：開放式問題訓練

4.1.2現場互動：封閉式問題訓練

4.1.3 SPIN問題設計

4.1.4 傾聽：世界上最美的語言

4．2顧客進店時的心理狀態分析

4．3顧客進店時銷售人員的心理狀態

4．4銷售顧問接待目標與對策研究

4.4.1現場互動：寒暄與贊美訓練

4.4.2現場互動：接待技巧訓練

5.行業知識

5．1產品信息

5．2產品展示方法

5．3車行道具的使用

5.3.1規范管理的八字原則

5.3.2執行要點

5.3.3細節決定成敗

6.客戶利益

6.1 FABE法則與專業術語的使用

6.2不同顧客類型的心理特征與應對技巧

6.2.1心理學中氣質類型的劃分

6.2.2九型人格分析

6.2.3現場互動：不同類型顧客應對策略研究

7.行業權威

7．1 榮譽稱號

7．2他人見證

8.壓力推銷

8．1推銷方格理論

8．2客戶狀態

8．3現場互動：銷售風格測試

8．3．1顧問式銷售

8．3．2壓力推銷

9.客戶關系

9.1從PIMS戰略到CS戰略

9.1.1顧客滿意戰略的產生

9.1.2顧客滿意度的衡量

9.1.3顧客滿意戰略的實施

9.1.4案例分析

9.2妥善的異議處理提升顧客滿意度

9.2.1正確認識顧客異議

9.2.2顧客異議的類型

9.2.3現場互動：顧客異議的處理方法

9.3我提供給顧客最好的服務

9.3.1售后服務其實是售前服務

9.3.2成交顧客跟蹤服務的內容