現在的客戶越來越挑剔，他們對銷售人員的要求不僅是能帶來業務上最大的利益，更要求銷售人員能夠給他們帶來整體的問題解決方案。如果沒有洞察到客戶的需求，銷售人員會覺得工作費力且效果不佳，客戶對其的反饋也鮮有贊譽，這種情況下：
? 銷售人員會覺得業績難以完成，工作積極性也大受打擊
? 客戶認為公司的銷售人員素質低下，不能替客戶著想
? 公司花費大量資源來支持銷售工作，成效甚微，存在資源浪費的情況
為了提升銷售人員業績，提振工作積極性，改善客戶對公司的印象，最后提升公司績效——
成功銷售技巧
課程目標：
￠ 能夠運用所學技巧，有目的地探尋客戶的需求
￠ 能夠有效解決客戶提出的反對意見
￠ 能夠判斷銷售達成的信號，并明白如何促成銷售
對象：基層銷售人員（12到20人）
時間：13小時（可根據需要調整時間）
課程大綱：
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時間 |
時長 |
主題 |
內容 |
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第 一 天 |
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09:00-09:40 |
40m |
暖身 |
? 故事-有夢想 ? 故事-堅持 ? 故事-相信你自己 ? 游戲-猜猜他是誰（學員破冰） |
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09:40-09:50 |
10m |
概述 |
? 課程介紹 ? 技巧背景知識 |
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09:50-12:00 |
2h10m |
如何做到有效探尋客戶需求 |
? 重新認識你的客戶 n 客戶成熟度梯度 n 產品成熟度梯度 ? 怎樣開始拜訪 ? 如何有效的提問 n 需求的定義 |
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12:00-13:00 |
60m |
午餐 |
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13:00-13:40 |
40min |
如何做到有效探尋客戶需求 |
? 分組對練—如何問出客戶的需求 |
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13:40-15:10 |
1h30m |
如何說服客戶 |
? 如何根據客戶的需求說服客戶 ? 分組對練—如何說服客戶 |
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15:10-17:40 |
2h30m |
如何解決客戶的反對意見 |
? 如何解決客戶的反對意見 n 懷疑 n 誤解 n 缺點 ? 分組對練—如何解決客戶的反對意見 |
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17:40-18:40 |
60m |
晚餐 |
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18:40-20:00 |
1h20m |
如何促成銷售 |
? 發現客戶的購買信號 ? 如何巧妙達成下一步步驟 ? 分組對練—如何促成銷售 |
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20:00-21:00 |
60m |
測試 |
分組角色扮演進行錄像 |
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第 二 天 |
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09:00-11:00 |
2h |
點評測試 |
回看錄像，逐組點評 |
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11:00-12:00 |
60m |
行動計劃 |
? 制定課后30天的拜訪計劃，具體，可以衡量 n 擬定拜訪目標和拜訪腳本 n 完善客戶信息表格 n 制定符合SMART原則的30天目標 |
講師介紹：
趙勤 MBA 資深培訓師
11年外資企業工作管理經驗
8年培訓及培訓管理經驗
幸福管理課程認證講師
能駕馭10人到800人不同類型的培訓課程
培訓風格幽默風趣生動，時刻關注學員感受，能讓學員在輕松愉快的氛圍中學習方法和工具，善于運用多種方法激發學員的主動性。
擅長課題：
快樂銷售（積極心理學）
積極力量--打破你的不合理信念（心態管理）
成功銷售技巧
浙公網安備 33010802003509號
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