【課程內容】

第一節：成為銷售顧問的基礎

w   客戶為什么會購買？

w   TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的關系  

w   建立以對方為中心的銷售行為準則

第二節：吸引客戶

以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶/意向客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:

w   吸引客戶準則

w   呼出電話上的成功介紹

w   優化電話前的準備工作

w   對“消極拒絕”的恰當回應

w   如何應對客戶的負面體驗

第三節：挖掘需求

挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎:

w   拓展關注點

w   舒適地帶

w   挖掘客戶需求

w   高效提問

w   傾聽/認可

第四節：打造價值

對建議的產品及服務進行價值打造:

w   理解不同種類的回報

w   用以對方為中心的利益證實相應的回報

w   處理反對意見

第五節：獲取承諾 推進銷售機會

識別客戶/意向客戶的承諾:

w   交叉銷售和升級銷售

w   請求給予承諾

w   有控制地收場