大客戶客情關系策略與技巧

【課程大綱】

第一節 聚焦——誰是我們的大客戶

?  大客戶的定義：二八法則

?  典型大客戶的四個特征

?  大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

?  客戶采購流程分析與客戶開發的流程

?  大客戶銷售開發的兩大主線

第二節 大客戶開發第一式：初步接觸——關系建立

客戶采購組織構架與決策鏈分析

?  客戶的管理層次分析

?  采購小組成員立場分析

?  采購小組成員內部政治分析（對立、聯盟、裙帶）

教練與線人

?  教練和線人能為我們做什么？

?  教練為什么幫助我們？

?  如何保護教練？

案例：范蠡救子

?  明確采購決策關鍵人的四個原則

?  三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權

案例：一錘定音

競爭分析

?  競爭分析：誰是我們的競爭對手

?  互動：主要競爭對手的優勢與劣勢分析

?  德國銷售經理的故事

第三講 大客戶開發第三式：關系突破——信任升級

塑造與對手差異化的關系

?  客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系

?  客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知

?  建立品牌認知的六種方法

?  信任模型：信任=組織信任+個人信任

?  建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

客戶關系的推進與應用

?  人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

?  案例：湖北銷售人員的秘訣

?  關系的技術化處理：我定規則、我定對手、我定評委

第四節 大客戶開發第四式：高層突破——從個人關系升級為組織關系

?  面向高層領導銷售

?  高層決策者的特點

?  接近高層決策者的四種方法

案例：某電信局銷售案例

第五講 客戶關系管理——深耕結網

?  客戶關系維護第一步：客戶分析

?  客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度

?  大客戶發展的五個階段——生命周期圖

?  客戶關系維護第二步：策略制定

?  客戶關系維護的目標和原則

?  客戶關系維護的三種經典戰術：縱深防御、壁壘防御和戰略防御

?  客情關系維護四法

總結：客戶關系價值線的成長模式