項目型銷售流程與管理

【課程背景】

項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現，由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類復雜銷售中客戶的采購決策過程，決定了我們的銷售策略以及銷售動作。

《項目型銷售策略與技巧》這個主題就是圍繞著這個問題為核心，開發出一系列的應對項目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡，清晰思路，對項目型銷售過程和節點控制用有效的工具和策略將整個銷售過程中的關鍵節點的質量和進度管控住，從而提升銷售的成功率。

【課程對象】

工業品企業：銷售顧問、銷售經理、銷售培訓者、銷售精英

【課程價值】

1.        了解項目型銷售的模式與特征

2.        掌握項目型銷售的開發思路——天龍八部

3.        提升項目型銷售的攻單技巧——葵花寶典

4.        改善項目型銷售的工作流程質量和管理方法

【課程內容】

一、項目型銷售管理的體系解析

關于項目性銷售

1.  工業品營銷的三種典型模式

2.  項目型銷售的定義

3.  項目型銷售的普遍困惑

項目型銷售是有規律可循的

【案例】一個失敗的項目型案例

1.  項目型銷售失敗的常見原因

2.  項目型銷售中技巧與策略的關系

3.  項目型銷售中過程與結果的關系

4.  由客戶采購流程導出項目銷售流程

5.  建立項目銷售里程碑

6.  進行里程碑管理的工具

二、工業品項目型銷售的新思路

1.  工業品項目營銷的五大特征;

2.  工業品項目營銷的新模式--“四度理論”；

3.  建立新關系營銷的三個階段；

4.  建立關系營銷的四大核心;

經驗分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”

三、項目型營銷的里程碑—--“天龍八部”

7.  第一部：項目立項（10%）

8.  第二部：深度接觸（20%）

9.  第三部：方案設計（25%）

10. 第四部：技術交流（30%）

11. 第五部：方案確認（50%）

12. 第六部：項目評估（75%）

13. 第七部：商務談判（90%）

14. 第八部：合同執行（100%）

案例分析：我們對項目型營銷的判斷標準，推進成交！

四、項目型銷售的推進策略與技術--葵花寶典

天龍一部：項目立項

如何進行客戶規劃

1.  獲得市場和客戶信息的渠道

2.  客戶信息收集的內容

3.  客戶劃分的類別

4.  開發客戶的4種模式

電話邀約

1.   與客戶達成邀約共識

2.   電話邀約的4項基本原則

3.   電話邀約的策略與方法

案例：

天龍二部：深度接觸

有效的客戶拜訪

1.  如何做好售前準備

2.  如何尋找共同話題，營造和諧氣氛

3.  客戶拜訪的原則

有效的情報調研

1.  如何挖掘客戶的需求

2.  怎樣確定客戶的購買能力

3.  如何介入客戶的采購流程

天龍三部：方案設計

1.  初步方案設計與修改

2.  對客戶的采購標準進行建議

3.  客戶關系的維護與發展

4.  客戶信息收集

案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？

天龍四部：技術交流

1.  方案演示與技術交流的目的

2.  產品及技術知識的準備

3.  方案演示與技術交流的原則

4.  技術交流的注意事項

天龍五部：方案設計

1.  方案設計的原則

2.  方案設計壁壘策略

天龍六部：高層公關

1.  高層公關的目的

2.  高層關鍵人的公關策略與技巧

天龍七部：商務談判

1.  商務談判的策略

2.  商務談判的籌碼

3.  商務談判的原則

天龍八部：合約簽訂

1.  簽約成交的原則

2.  簽訂合約的風險控制

3.  簽約成交與項目實施

五、項目型銷售分析與管理

1.  推進項目銷售階段的“四大法寶”

2.  利用輔助工具促進項目流程的推進？

3.  項目性銷售管理的“四個核心原則”

經驗分享：“借用資源，借力打力”