顧客覺得太貴了，不需要買這么好的 錯誤應對 1.不貴，很便宜了。 2.怎么可能不需要呢？ 3.那你還是去買便宜的吧。 問題診斷 有時消費者會出于自身認知原因沒有意識到選擇更好產品的意義。這個會隨著汽車生活不斷提升逐漸改變。長期以來我們的商業社會存在了太多可討價還價的例子，還有就是在經濟不發達時期形成的抑制消費，即只要東西能用就好。所以有些人會覺得“不需要買這么好的”。 “不貴，很便宜了。”便不便宜關鍵在消費者的評價。這樣的話容易讓消費者產生“你這還便宜”的感覺。 “怎么可能不需要呢？”有些銷售員經常會非常痛心顧客的選擇，總覺得自己的商品是最好的，如果客戶不選就是最大錯誤。這樣的信心當然非常好，可是在高端商品銷售時就有些江湖氣息了。目前后市場江湖銷售方法還是比較多的，江湖變化很大，江湖也有規范的時候，所以現在開始少說江湖話，多一些規范用語。 “那你還是去買便宜的吧。”賭氣型銷售再次出現。不僅買賣不成，連仁義也不在。此話一出顧客會氣鼓鼓地打開車門，氣鼓鼓地打著火，氣鼓鼓地駕車離去。因為沒有哪一個客戶喜歡被輕視。 銷售策略 “太貴了”是再正常不過的價格異議，在這個案例中，重點可能不是“太貴了”本身，很可能是后面那個“不需要買這么好的”。消費者需求是多樣的，我們所要做的就是發現需求并激發他們。有時消費需要引導，特別是汽車后市場消費，很大一部分的消費者不清楚自己的真正需求，這就需要我們這些專業人士做合理引導。 1.詢問他心目中最合適的標準 顧客覺得沒必要，我們該怎么應對？每個消費者都會有自己的購物底線，即使這個底線原先可能沒有，但在銷售員介紹過程中也會逐漸形成。底線是他的最低標準，當然也會有上限，上線有多高，要根據不同客戶來定。通常情況下上限是其心理價位的20%-30%左右。一個優秀的銷售員會讓顧客消費稍稍超出預期，這樣既可以實現利潤最大化，也讓顧客得到更好的服務而不會因為價格產生后悔。所以請在此時探清顧客最真實的心理。 2.打消顧客“太貴了”的念頭 “太貴了”有時是消費者購物過程中的口頭禪，特別是年紀較長的顧客，更喜歡這么說。對于明碼標價的商品有時尚且如此，更何況還處在口頭報價的后市場。這是一種心理暗示法，如果顧客一直這么說，那么勢必會在他的心中留下“太貴了”的形象。所以優秀的銷售員會把這種思想扼殺在搖籃里。 3.恐嚇銷售法 汽車配件往往跟安全息息相關，所以在銷售中制造安全氛圍很重要。有時講太多利益，不如實實在在地展現由于某種產品而引發的安全問題。對于安全許多人是不敢怠慢的，會有寧可信其有，不可信其無。 語言模板 銷售1：您真是一個節約的人。您心里的打算是？（我計劃買一個700元左右的）。700元的價位也差不多了，不過如果再多一些錢，產品性能會上升一大截。如果可以的話，您最高出多少錢？（800元吧）。您這邊請，我們有一款產品非常好，比剛才那個操控性能還要好，而且還很節油，它售價僅僅850元，但是比700元的那個各項性能提升很多。您看這款產品（進入產品講解）。 銷售2：您真會開玩笑，您心里價位多少？（700元）。我們這個才850元。價格很優惠啦，如果不是今天有活動這個價格根本拿不到。您一天抽多少煙？（一包吧）。這也就是您三包煙的錢，多出三包煙的錢能讓您的輪胎安心使用三年，多好啊。別再猶豫啦，就它啦，我們開單，真是的煙抽那么好的了，輪胎當然也要更好的啦，呵呵呵（拿過單據開單）。 銷售3：您說的有道理，這要是放在衣服上我肯定不反對您。衣服好壞不重要，頂多好不好看而已，可是您今天購買的是剎車片，開車時多么重要啊。一副好的剎車片頂多貴個百八十塊錢，可是安全性能絕對不一樣。您今天可以不在我這購買，但我絕不能把那些沒有安全保證的產品給您，我得為您的安全著想。 俞老師總結 改變顧客消費習慣，堅信我們提供更加有保障的產品，價格高是應該的。