錯誤應對 1.那你打電話給我們老板。 2.那你說給多少錢？ 3.這個我做不了主，你還是等我們老板來了再說。 問題診斷 有些人在消費時經常提起跟老板之間的關系，希望以此得到更多優惠。這就是這個行業目前的現狀，當然也是機會所在。為什么會有這樣的說法？重要的一點是我們還沒有形成可被消費者信賴的零售品牌。消費者跟店家之間的信賴處于“人”的階段，即消費者到店鋪消費是因為我們信賴老板而非店鋪本身。 “那你打電話給我們老板。”有些銷售員經常會這么做，很容易就把困難踢給老板。如果你教育他，他還可能辯解說“我沒錯啊，這是老板朋友，我又不認識當然也不能得罪嘍，只能給老板處理”。這樣的員工是任何老板都不愿看到的，可是在實際中又大量存在。 “那你說給多少錢？”先不說他跟老板的關系，這句話顯得不夠友好。單單這話本身就顯得太隨意。消費者很可能反彈：“我哪知道多少錢，價格你們定的。”我們該怎么應對？消費者一旦反彈，再想讓他相信就很難了，要知道只有批發市場才有這樣的討價還價，顯得很不規范，非常隨意。 “這個我做不了主，你還是等我們老板來了再說。”關鍵是老板來了能怎么說？降價？顯然不是老板愿意看到的，這就是典型的打工思想。 銷售策略 自稱跟老板熟悉的客戶，無非兩個目的，一是價格便宜些，二是希望服務更好些。前者是老板不愿看到的，后者老板愿意盡最大力量。作為一名優秀的銷售員，最好的方法就是把老板這關給邁過去，要讓消費者知道這里的價格跟老板沒關系——你只要跟我說就可以了。 1.表示肯定 如果客戶自稱老板朋友，那么我們銷售員就要格外小心了，搞得好的話會讓銷售有額外突破。來者都是客，更何況是老板的朋友，但不要在此處多費時間。 2.與老板配合 一個好的銷售團隊講究配合，銷售現場更是如此。怎么配合？在未來的店鋪管理中老板跟店長一定要分開，店長要有一定的價格權限。當顧客自稱與老板關系很熟時，店長報出一個價格，顧客電話與老板溝通時，老板最好報價比之前店長報價還略微高些。這樣形成反差，有利于利益最大化。 3.給老板講好話 銷售有時要學會借力，就像太極，太極其核心就是借力打力。單體力氣總是有限的，最好的方法就是借力。在古代我們自己的力氣不夠可以借助大象等大型動物，而今天我們會更多借力于汽車、輪船、貨車等。總歸遇到比自己更強大的對手時想辦法借力是必須的。案例中也是一樣，顧客自稱是老板朋友，其實我們最好的方法就是把那句“便宜些”扼殺在萌芽狀態。要借力朋友這層關系的力，給顧客來個軟刀子，不讓這句話說出口。 語言模板 銷售1：真的嗎？我們老板的朋友！太好了，不過不好意思啊我們老板今天不在，他太忙了，去北京參加會議了。不過沒關系，有我們在保證比老板在服務得還好。請您一定放心，對您我們一定會格外照顧啊。 銷售2：您是我們老板朋友啊，真不好意思，事前不知道。按道理說我們是沒有人情價的，可是既然是朋友我就用我現有的權限幫您做些折扣，因為前期我做活動還剩一些資源，如果您愿意的話我就以活動價格給您，所有價格去除后900元，您看行嗎？（那我再打個電話給您們老板，多少錢，950？）沒關系我們老板可能不知道活動還有資源沒用。他太忙了有時店里的具體工作反而沒我清楚。那我們就按活動價格開單？ 銷售3：既然是老板朋友咱一家人不說兩家話，這兩年生意都不太好做。再加上我們老板這人又特別仗義，非常注重朋友感情。他經常跟我們說“如果沒有朋友幫忙也沒這個店”，所以經常會給客戶讓到最低價。他說了只要是朋友來一定是底價，不能讓朋友覺得他不夠意思。今天老板不在，我就做主給您底價，不過回頭您跟老板打個電話，別到時他不知道情況，該罵我了。 俞老師總結 老板的朋友要熱情接待，給足他面子，但要做好服務，在價格上一定要讓他不好意思開口。
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