大客戶銷售談判術

課程背景：

談判是件快樂的事

在快樂中達成交易

   大客戶銷售中談判不可避免，怎么在談判中游刃有余，施法自然，這是考驗每一個銷售人員的真正功底。

   銷售不可避免的會遇到談判，特別在今天互聯網高度發達的今天，在客戶談判中也會發生一些潛移默化的變化。如何在傳統中注入互聯網基因，讓談判更加容易，將傳統與互聯網揉和，提升整個人員的談判功底，這是我們本次課程的目的。

   這是一個最壞的時代：

   所有的行業被互聯網攪得不得安寧，因為顛覆總會帶來陣痛。

   這是一個最好的時代：

   因為談判雙方會有更加開放的思想

課程目標：

1. 重新定義銷售談判概念

2. 掌握銷售談判四要素

3. 運用銷售談判流程

4. 學會化解銷售談判壓力的方法和策略

培訓對象：大客戶銷售相關人員

培訓時間：2天

課程大綱：

模塊一 銷售談判的概念

1、談判的定義

 1.1談判理解的四大誤區

   1.1.1認為談判的結果必然是一贏一輸

   1.1.2認為在談判中就是要爾虞我詐，說些大話

   1.1.3認為談判就是要盛氣凌人，不給對方說話的機會

   1.1.4認為要達到談判的結果，就是不斷地要妥協退讓

模塊二 銷售談判四個要素

1.信息

 1.1 自身信息

 1.2 客戶信息

 1.3 市場信息

2.力量

 2.1 法定的力量

 2.2 認同的力量

 2.3 專業的力量

 2.4 情景的力量

3.時間

 3.1 二八法則

 3.2 沉默成本

 3.3 時間寶貴

 3.4 制造虛擬截止期

4.關系

 4.1 建立信任

 4.2 選擇方式和話題

 4.3 建立人情賬戶

 4.4 建立威信

 4.5 注重簽單之后的工作

 4.6 做一名有心的點贊黨

模塊三 銷售談判過程

1.銷售談判前的準備

 1.1 凡事預則立，不預則廢

2、談判開局技巧

 2.1 收集隱藏的信息、獲取籌碼

   2.1.1 “破冰”的技巧

   2.1.2 “摸底”的開始

3.開局中的小招數

 3.1銷售談判前的情緒管理

 3.2 避免對抗性談判與取得對方的認同

 3.3拒絕進入談判的處理技巧

 3.4 大客戶談判開局

   3.4.1 一致式開局策略

   3.4.2 不要一開始就談價格

   3.4.3 高開低走策略

4.中場談判

 4.1 開發客戶的隱藏需求

 4.2 中場談判的策略-高開、低開、平開

 4.3 服務價值遞減原則

 4.4 分割策略

 4.5認同客戶觀點

 4.6正面應對客戶的問題

5.應對銷售談判中的僵局

 5.1 老虎鉗策略

 5.2 請示上級領導

 5.3 禮尚往來策略

 5.4 白臉/黑臉策略

6.終局談判

 6.1 消除自身的恐懼

 6.2 安心策略——客戶在偶買那一刻會感到害怕

 6.3 消除對空白訂單的恐懼感

 6.4 講故事策略

 6.5 類比策略

 6.6小問題策略

 6.7沉默策略

 6.8 燙手山芋測率

 6.9 終極談判一些要點

 6.10 成交后的進一步銷售

模塊五 化解談判壓力的方法和策略

1.知己知彼，百戰不殆

2.包裝提升價值

3.拉入談判桌

4.暫置策略

5.了解客戶，不可急功盡力

6.轉移問題策略

7.了解對方成員機構，增加成交籌碼

8.隨時準備離開

9.轉移成交壓力

10.何不反攻自身

11.懂得需求幫助

12.壓力前置與壓力后置

13.擁有堅定的信念

14.保持積極的心態