經銷商開發與管理

課程說明：

新形勢下經銷商開發，如何建立完善的經銷商管理體制

  互聯網沖擊不僅僅體現在商業模式的改變上，甚至出現在了管理領域。當移動互聯帶來了信息更加透明的商業信息時，我們的該如何開發經銷商？如何發揮經銷商最大能動力，驅動整個渠道向前發展，這就需要顛覆式新的管理方式。

 這是一個最壞的時代：

 所有的行業被互聯網攪得不得安寧，因為顛覆總會帶來陣痛。

 這是一個最好的時代：

 在細分市場中，更易為握優質經銷商把脈

課程目標：

1. 了解互聯網下經銷商管理特點

2. 認知經銷商的生存現狀

3. 掌握經銷商開發的方法

4. 科學運用經銷商管理辦法

5. 打造忠誠的經銷商團隊

培訓對象：

經銷商業務人員及與渠道管理相關工作人員

培訓時間：

2天

課程大綱：

模塊一  經銷商的基本認知

1.誰是經銷商？

1.1 經銷商不是用戶

1.2 經銷商定義

1.3 關于經銷商的6大思考問題

 1.3.1 為什么要用經銷商

   1.3.1.1 從用戶角度看

   1.3.1.2 從經銷商角度看

   1.3.1.3 從生產商角度看

 1.3.2經銷商的作用

 1.3.3經銷商有哪些資源可以使用

 1.3.4經銷商帶給我們什么

 1.3.5公司選擇經銷商期待什么

 1.3.6 我們管理經銷商中遇到哪些問題

2.企業使用經銷商潛在風險？

2.1 需要分享毛利

2.2 可能失去市場控制

2.3 減少與客戶接觸

2.4 經銷商可能難以撤換或取代

3.業務員與經銷商關系

3.1 買賣關系

3.2 上帝關系

3.3 魚水關系

3.4 利益關系

3.5 最合理的關系

模塊二 經銷商開發

1. 經銷商調查

1.1 調查方式

1.2 調查內容

2. 鎖定目標經銷商

2.1 行銷意識。

2.2 企業實力。

2.3 技術服務和技術方案能力 。

2.4 管理能力。

2.5 公眾口碑。

2.6 合作意愿

2.7 了解目標經銷商需求

3.考察目標客戶

3.1 考察經銷商6大方面

3.2 判斷經銷商優劣的9大方面

4.開發經銷商

4.1 經銷商拜訪

4.1.1 拜訪前的4大方面準備

4.2 經銷商溝通

 4.2.1 溝通原則

 4.2.3 溝通的7則

4.3 業務談判

 4.3.1談判內容

 4.3.2 談判異議處理

 4.3.3 談判時5大重點內容

4.4 合約簽訂

 4.4.1 簽訂合約時9大注意事項

4.5 總結評價

 4.5.1.開發過程中為何出現拒絕與失敗？

 4.5.2.解決問題的有效方法和途徑是什么？

 4.5.3.自己對產品知識及銷售政策掌握程度如何？

 4.5.4.自己在語言表達、客戶溝通與談判等方面表現如何？

 4.5.5此次經銷商開發過程的心得體會是什么？

 4.5.6.自己需要在工作方面改進什么？

4.6 經銷商建檔

5. 尋找經銷商常用方法

5.1 廣告招商法

5.2 展覽會招商法

5.3 市場調查招商法

5.4 互聯網招商法

5.5 他人舉薦招商法

模塊三 經銷商管理

3.1 .經銷商服務與管理本質

3.2 頂級業務員管理的5大模塊

3.3  經銷商管理的15項基本工作

3.4.經銷商管理的10大誤區

 3.4.1 資金越多越好

 3.4.2 品類越多越好

 3.4.3 越聽話越好

 3.4.4 渠道越多越好

 3.4.5 客情越好越有用

 3.4.6 經銷商是上帝

 3.4.7 經銷商是敵人

 3.4.8 位置越好越有生意

 3.4.9 經營越久越好

 3.4.10 能力越廣越好

3.5.經銷商管理的10大觀點

 3.5.1 管理是一件長期不懈的事

 3.5.2 選對經銷商，好事成一半

 3.5.3 服務不只是好客情

 3.5.4 掌控下游網絡并協助分銷

 3.5.5 隨時幫助經銷商分析市場

 3.5.6 監控貨源

 3.5.7 與市場保持良好關系

 3.5.8 慎防價格穿底

 3.5.9 銷量增長是銷售員分內的事

 3.5.10 制度服人，不要人情服人

3.6 經銷商激勵

 3.6.1 經銷商激勵5大原則

 3.6.2 經銷商激勵12種方式

3.7.經銷商管理20項重點工作

 3.7.1 銷售額增長率

 3.7.2 銷售額統計

 3.7.3 銷售額比率

 3.7.4 費用比率

 3.7.5 貨款回收狀況

 3.7.6 了解企業政策

 3.7.7 銷售品種

 3.7.8 商品陳列狀況

 3.7.9 商品庫存狀況

 3.7.10 促銷活動參與狀況

 3.7.11 訪問計劃

 3.7.12 訪問狀況

 3.7.13 人際關系

 3.7.14 支持程度

 3.7.15 信息傳遞

 3.7.16 意見交流

 3.7.17對自己公司關心程度

 3.7.18 對自己公司評價

 3.7.19 建議的頻度

 3.7.20 經銷資料的整理

模塊四 經銷商忠誠度建設

1.影響經銷商合作因素分析

1.1 利益驅動

1.2 市場環境

1.3 合作模式

1.4 資金門坎

2. 經銷商忠誠度5寶

2.1 明確共同目標

2.2 市場不斷回報

2.3 理想的組織管理架構

2.4 雙方共贏的資源平臺

2.5 更加開放的溝通渠道