一、了解銷售人員績效管理

1、銷售人員績效管理的定義

2、什么是基于戰(zhàn)略的績效管理

3、銷售部門實(shí)施績效管理的好處

二、銷售部門績效指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定技巧

1、設(shè)定銷售部門員工績效目標(biāo)的程序

2、有效設(shè)定銷售人員的績效目標(biāo)的“七步法”

3、銷售部門員工績效指標(biāo)選擇的原則

4、銷售部門績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法

  1）問卷調(diào)查法

2）個(gè)案研究法

3）面談法

4）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法

5）頭腦風(fēng)暴法

5、銷售部門員工績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的技巧

      案例：銷售部門的考評(píng)指標(biāo)及權(quán)重

案例：銷售部門員工的合作精神考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

三、人力資源部與銷售部門在績效管理中的分工

1、人力資源部在績效管理中的主要職責(zé)

2、銷售部門主管在績效管理中的主要職責(zé)

四、幾種典型銷售部門績效評(píng)價(jià)方法的應(yīng)用技巧

1、銷售人員360度考核法

  案例：360度考核的優(yōu)勢與不足

   2、銷售部門關(guān)鍵績效指標(biāo)法（KPI）

      1）分享：“20：80”原理、西瓜與芝麻

2）銷售部門建立KPI的要點(diǎn)在于：流程性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性

A、需要明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及企業(yè)級(jí)KPI

B、各部門主管需要依據(jù)企業(yè)級(jí)KPI建立部門KPI，并進(jìn)行相應(yīng)分解

C、主管和部門內(nèi)的人員再將KPI進(jìn)一步細(xì)分成各職位的績效衡量指標(biāo)

D、最后對各職位的KPI進(jìn)行審核    

3）銷售部門確定KPI的工具――魚刺分析法

         案例分享：如何有效運(yùn)用魚刺分析法確定KPI

      4）銷售部門KPI的有效分解：格里·波特的四分法

      5）審核關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）的要點(diǎn)

 6）設(shè)定KPI的常用問題及解決方法

3、銷售部門設(shè)置平衡計(jì)分卡（BSC）

 1）平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度

2）平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)思想

 3）平衡計(jì)分卡各部門的具體衡量指標(biāo)

 4）各指標(biāo)間的因果關(guān)聯(lián)

  5）平衡計(jì)分卡的實(shí)施流程

  6）平衡計(jì)分卡的應(yīng)用條件

4、銷售部門標(biāo)桿管理

5、銷售部門強(qiáng)制分布法

      1）如何合理確定強(qiáng)制分布法的區(qū)間

      2）強(qiáng)制分布法的優(yōu)劣性

五、基于“客戶理論”的KPI考核技巧

1、思考：為什么95%的企業(yè)銷售部門的績效考評(píng)都走成了一種“形式”？

2、由誰來考評(píng)更公平？

3、考評(píng)主體選擇的原則

4、基于客戶理論的KPI考評(píng)的具體操作技巧思考

1）如何理解“客戶理論”？

2）我們通常所說的客戶指哪些？

       3）市場部或銷售部對顧客的服務(wù)態(tài)度如何？

       4）如果我們對待企業(yè)的內(nèi)部客戶都像銷售部對待顧客那樣，會(huì)如何？

5）確立本部門的“內(nèi)部客戶”。

六、如何使銷售部門績效反饋面談?wù)嬲涞?/strong>

 1、銷售人員績效反饋面談前的準(zhǔn)備

 2、與銷售人員面談績效改進(jìn)的心理運(yùn)用技巧

3、與銷售人員商討工作績效改進(jìn)計(jì)劃的“七大步驟”

   案例：如何有效引導(dǎo)銷售改進(jìn)績效

4、績效面談幾種特殊問題的處理技巧

七、考評(píng)結(jié)果應(yīng)用的關(guān)鍵技巧，讓績效獎(jiǎng)金發(fā)揮最大激勵(lì)作用

1、績效考評(píng)結(jié)果應(yīng)用的主要方面

2、激發(fā)銷售人員內(nèi)心動(dòng)力，創(chuàng)造卓越業(yè)績

   案例：某知名電動(dòng)車銷售員

3、使績效獎(jiǎng)金真正對員工起到最大激勵(lì)作用的核心操作技巧

    案例：給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金的操作技巧

八、銷售部門實(shí)施績效管理的理性思考

1、績效管理導(dǎo)入技巧

2、績效管理的常見誤區(qū)

    3、績效管理持續(xù)才能有效（PDCA）

    4、要掌握先進(jìn)的績效管理理論

5、宏觀思想和微觀行動(dòng)相結(jié)合

    6、績效管理要苦心經(jīng)營，不斷完善

    7、績效管理對象重點(diǎn)是各部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、骨干人員等精英層

   九、銷售部門實(shí)戰(zhàn)演練與現(xiàn)場輔導(dǎo)

1、結(jié)合“內(nèi)部客戶理論”內(nèi)容，由銷售部門經(jīng)理與“內(nèi)部客戶”溝通，重新確定并修改本部門月度的KPI考評(píng)指標(biāo)項(xiàng)目、考評(píng)權(quán)重及量化評(píng)分細(xì)則。

  2、銷售部門經(jīng)理在部門月度KPI指標(biāo)確定的基礎(chǔ)上，擬定或修改本部門各崗位人員的月度KPI指標(biāo)、權(quán)重及評(píng)分細(xì)則。