三、             銷售人員需要具備的能力

1、  知識的能力：

A、產品的知識：要讓自己成為所在行業的專家，只有專家才會是贏家；

               B、客戶的知識：要了解客戶的哪些知識才能便于成交，才有成交的機會；在與客戶交流前查詢客戶的網站、產品、曾舉辦的公司活動；對客戶的了解越多，成交的概率才會越高；而不是僅僅拿著自己的小鋤頭來刨自己的一畝三分地，有時候甚至連自己的地都沒刨清楚；

               C、市場、競爭對手的知識：我們要了解市場行情，應該找到什么樣的客戶，競爭對手的各方面能力是什么；知已知彼，百戰不殆；另外一個也要觀察比自己做得更優秀的伙伴的工作情況，多向優秀者學習；抬頭看天，低頭拉車一樣重要；

               D、銷售流程的知識，內部的營運流程的知識；

2、 自身的技能：

a、溝通的能力：一個不會微笑的人不要做銷售、不會贊美不要開口講話、不會講故事不要做銷售，有效的聆聽、有效的表達才能做到有效的溝通，每次溝通之前都要明確要達到什么目的，我要以什么方式把話說出來；有些人不溝不通，溝了也不通，有些人一溝就扁擔開花，各回各家；溝通從心開始，只有好的語言，好的心理環境，所有的事情才能從積極的方面去溝通；每次跟別人溝通完后，一定要總結，給別人帶來的感覺是什么，有沒有讓別人感覺很快樂，無論是跟客戶，還是跟上司、下屬、同事，甚至家人；通過這樣來衡量自己的溝通能力；

b、能夠呈現產品（利益）好處的能力，要學會講案例和故事；

c、判斷有效客戶的能力；銷售人員業績不好的原因80%是因為沒有找準客戶，每天不是盲目地打電話，而需要放慢腳步來透視自己的溝通，如果一輩子都像一個穿著盔甲的勇士，但最終的結果怎么樣呢；銷售最重要的就是結果，業績為王，結果導向；

d、促成產品成交的能力：銷售的秘決就是敢于成交；有些人和客戶的關系很好，但是就是不敢和客戶提出成交；一方面是自信度不夠，另一方面不了解自己的產品到底能夠給客戶帶來什么樣的幫助；第三個就是對產品不夠了解，第四個是不好意思，最本質的原因都是不夠自信；那些不敢成交的銷售人員就是恨錢和恨前途；

知識通過考試就能知道，而技能只有通過不斷地演練才能做得到；

3、努力的能力：努力程度夠不夠，知識再多，技能再好，但努力的程度夠嗎？

a、努力的次數有多少？有很多銷售伙伴都靠別人來監督，只要領導者不在，過一天算一天，從來不見他走出去，打了多少通電話，拜訪了多少家客戶，向多少人呈現過你產品的好處；這些都是證明你努力得夠不夠的一個體現；

b、努力的方向對嗎？把有效的時間放有正確的人和事情上面；

c 、你努力的內容是什么？

d、你努力結果在哪里？

回答網民問題摘要：

a)         銷售的黃金定律：不是一個客戶當下給你買了多少單，而是這個客戶一生能給你帶來多少單？

b)        轉化自己的優勢、積極主動、尊重別人、勤奮、不斷地努力，能為別人提供價值，這是銷售的最基本的前提；

c)         銷售的黃金法則就是你怎么樣對別人，別人就會怎么樣對你；

d)        面對拒絕時不是逃避，而是去勇于面對；客戶的拒絕很多時候是當下情緒的傳遞，所以一方面要學會容忍，另一方面要放下，可能別人不是因為你的事情而對你產生的情緒；重要的是自己想得到什么結果？當我們為了心里的一口氣而去和客戶過不去的時候，我們又能得到什么？客戶的拒絕才是最能鍛煉自己的最佳時期；想明白了自己到底想要什么后就會有更好的解決問題的方法；

e)         銷售的最高境界：奉獻和服務；銷售的真諦：愛！（愛自己的行業、公司、產品、客戶、家人、自己）人們會拒絕你的產品，但是不會拒絕你的愛和真心；關鍵是自己有沒有發自內心地去關心自己的客戶；

f)         銷售是改變命運的一條途徑，銷售是從貧窮到富有的最好的行業，里根總統：不做總統就做銷售；銷售是有思想的人獲得天下的武器，銷售是沒有思想的人吃飯的家伙而已；所以要想明白，我為什么做銷售？中國8000-萬銷售人員，每年都有20%的人被淘汰；如果不想被淘汰，第一點必須想明白，自己的優勢在哪里，我適合做什么？第二點：要明白自己的核心競爭力；學校里的知識只是基礎知識，社會才是一個大學堂，去尊重別人，不斷地向別人學習，不斷地提升自己的核心競爭力，第三個，不斷促銷自己，能夠有說話的機會、表達的機會，有握住話筒的機會就不要放棄，讓別人知道，你到底是誰；因為人生就是一場表現，生命是一場有感染力的游戲；如果你都說不清，見人都躲著，都不想讓人家知道你是誰，那是沒有辦法的；第四點：做好自己的職業生涯規劃；問問自己到底想做一個什么樣的人？自己能做什么？

g)        做為管理者，偏一厘米，下屬會偏十厘米；

h)        人每天有兩件事情，銷售和消費；

i)          做為一個銷售人員給人的感覺，任何時候都能給別人一種欣欣向榮的感覺，精、氣、神都要給別人更好的狀態和激情；

j)          銷售人員業績好的，80%取決于內在，發自內心地感動我們，覺得值得信任，能夠解決我們的問題，而不在于20%的技能；