非常高興有機(jī)會(huì)和大家一起分享電話營(yíng)銷的技術(shù)！
稱之為技術(shù)，一點(diǎn)都不為過(guò)。同時(shí)用技術(shù)的角度來(lái)解釋為何有太多的營(yíng)銷人無(wú)法有很好的業(yè)績(jī)，也就可以說(shuō)得通了。
技術(shù)中包含理論、經(jīng)驗(yàn)及技巧。
理論：從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中所提煉出來(lái)的結(jié)果
經(jīng)驗(yàn)：從多次實(shí)踐中得到的知識(shí)和技能
技巧：主要指對(duì)工作方法的熟練和靈活運(yùn)用
一般營(yíng)銷人業(yè)績(jī)不佳，主要原因很明顯：
1.只會(huì)理論，不會(huì)實(shí)戰(zhàn)。
2.實(shí)戰(zhàn)靠感覺(jué)，沒(méi)有體系。
技巧所述的工作方法即是體系。
我們應(yīng)該知道如何運(yùn)用體系營(yíng)銷，而不是感覺(jué)營(yíng)銷。
相信很多人都很認(rèn)同，靠感覺(jué)
銷售不一定準(zhǔn)：
案例：
經(jīng)理：客戶現(xiàn)在是什么情況了？
營(yíng)銷人：我和客戶聊的不錯(cuò)，沒(méi)有什么問(wèn)題的話，這幾天就能定下來(lái)！
結(jié)果你們是不是發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候你所認(rèn)為的“聊得不錯(cuò)”實(shí)質(zhì)上并不是你想的那樣呢？
從今天起，和大家一起來(lái)拿一些
銷售理論進(jìn)行分析，結(jié)合現(xiàn)實(shí)社會(huì)，看看他們應(yīng)該如何變通、如何理解、如何運(yùn)用！
話不多說(shuō)，直奔主題！
今天我們要說(shuō)的
銷售理論是：開(kāi)場(chǎng)白的核心四要素
很多營(yíng)銷人應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)一句話：“好的開(kāi)始等于成功了一半”
大部分的營(yíng)銷人都比較迷茫，我們應(yīng)該怎么樣去開(kāi)場(chǎng)白，怎樣的開(kāi)場(chǎng)白才會(huì)有效果呢？
讓我們來(lái)看以下，一般營(yíng)銷人的開(kāi)場(chǎng)白套路：
問(wèn)句1：您好，是李總嗎？
問(wèn)句2：您好，李總，耽誤您兩分鐘的時(shí)間可以嗎？
問(wèn)句3：您好，李總，我是XX公司的小楊，我們公司主要是做XX產(chǎn)品，我們最近推出一款針對(duì)XX問(wèn)題的產(chǎn)品，可以快速降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，想看一下您公司是否有這方面的需要？
相信大家對(duì)以上的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)句一點(diǎn)都不陌生吧？
我們一起在百度中搜索一下，開(kāi)場(chǎng)白的四要素
我隨便找了2個(gè)，讓我們來(lái)一起分析一下
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電話
銷售技巧_百度文庫(kù)中所述：
開(kāi)場(chǎng)白的四要素是：
1.問(wèn)好/自我介紹
2.引起客戶注意（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、機(jī)會(huì)、利益）
3.介紹來(lái)意
4.確認(rèn)時(shí)間是否方便
電話
銷售專員的基本能力和開(kāi)場(chǎng)白_百度文庫(kù)中所述：
我是誰(shuí)＋打電話的目的＋這本書的價(jià)值（好處）＋開(kāi)放式問(wèn)題（如果是爸爸接電話，疑問(wèn)句可以直接說(shuō)“孩子學(xué)習(xí)是誰(shuí)負(fù)責(zé)？”我所打的電話里，媽媽負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)的居多）
1.我是誰(shuí)
2.介紹來(lái)意
3.引起客戶注意（好處）
4.開(kāi)放式問(wèn)題
大家從這兩個(gè)案例中會(huì)發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)共同點(diǎn)：
1.我是誰(shuí)、自我介紹，告訴客戶你是誰(shuí)
2.引起客戶的注意（利益）
3.介紹來(lái)意和致電原因
只不過(guò)2和3的順序不同
由于隨機(jī)找的這兩個(gè)開(kāi)場(chǎng)白四要素實(shí)在是太爛了，我再補(bǔ)充一個(gè)較為傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白四要素：
1.確認(rèn)本人
2.自報(bào)家門
3.致電原因
4.開(kāi)放式問(wèn)題
接下來(lái)讓我們結(jié)合這三種開(kāi)場(chǎng)白四要素和上面的問(wèn)句進(jìn)行具體分析：
之所以補(bǔ)充，第三個(gè)較為傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白四要素是因?yàn)椋绻悴淮_定對(duì)方身份就開(kāi)始介紹自己是誰(shuí)，話術(shù)再精湛也是空談。
話術(shù)案例中“您好，是李總嗎？”
表面上看，的確是在確認(rèn)本人。但結(jié)合現(xiàn)實(shí)社會(huì)，有一定概率會(huì)被掛掉電話。
原因：
是李總嗎？意為：你是李總嗎？
換位思考：你都不知道我是不是李總，還給我打電話？
當(dāng)讓客戶認(rèn)為你是在詢問(wèn)對(duì)方是誰(shuí)的時(shí)候，已經(jīng)注定你失敗了。
那么我們應(yīng)該如何去確認(rèn)本人呢？
答案1：您好，是李總吧！
嗎？是詢問(wèn)句，代表不確定因素；
吧！是肯定句，代表我確定這個(gè)號(hào)碼就是你的，只不過(guò)不知道你是不是本人。
答案2：有很多營(yíng)銷人反應(yīng)，當(dāng)我說(shuō)你好的時(shí)候，客戶就會(huì)掛電話。只有以下幾種可能：
1.客戶有360安全衛(wèi)士等同類防騷擾攔截軟件，已將你的號(hào)碼拉至黑名單；
2.你所屬的行業(yè)本身騷擾率極高，客戶經(jīng)常聽(tīng)到“你好...”；
3.你說(shuō)話的聲音太稚嫩。
喂（四聲），能聽(tīng)到嗎？（問(wèn)句），李總？（問(wèn)句）
所以，確認(rèn)本人是第一位，沒(méi)錯(cuò)！
不過(guò)這篇文章，是針對(duì)全國(guó)營(yíng)銷人的，所以做各行各業(yè)的營(yíng)銷人都會(huì)有。這里再補(bǔ)充一下：
針對(duì)有些行業(yè)，確認(rèn)本人并不是單純的再確認(rèn)接電話的對(duì)方是否是名單上面的人。
舉例：
禮品公司主要是針對(duì)采購(gòu)部的，但采購(gòu)部會(huì)有很多采購(gòu)專員。對(duì)于一個(gè)采購(gòu)部來(lái)說(shuō)，有采購(gòu)勞保用品的，也有采購(gòu)設(shè)備的，也有采購(gòu)其他的，分工明確。
所以確認(rèn)本人的核心是確認(rèn)對(duì)方是否是你要找的負(fù)責(zé)人！
總結(jié)：
如果你問(wèn)的不對(duì)，或是說(shuō)找對(duì)人不對(duì)，那么掛電話的幾率很大，很正常！
問(wèn)句2：您好，李總，耽誤您兩分鐘的時(shí)間可以嗎？
在電話
銷售技巧_百度文庫(kù)中開(kāi)場(chǎng)白四要素的第四要素是：確認(rèn)時(shí)間是否方便
我在想是不是說(shuō)的就是這句話。以我多年為企業(yè)做電話營(yíng)銷
培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，大部分的電銷人員都很喜歡在開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，問(wèn)客戶要時(shí)間：
您好，李總，耽誤您兩分鐘時(shí)間可以嗎？
您好，李總，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便嗎？
您好，李總，打擾您一下！
表面上看，你再向客戶爭(zhēng)取說(shuō)話的時(shí)間，以尊重對(duì)方為基礎(chǔ)，讓對(duì)方給你時(shí)間讓你說(shuō)下去；還是那句話，理論上都是行的通的，甚至我也相信，有很多營(yíng)銷人都通過(guò)這種方式讓對(duì)方給自己時(shí)間說(shuō)下去了。畢竟現(xiàn)在人的素質(zhì)都還是不錯(cuò)的！
但就這句話而言，說(shuō)它為何要出現(xiàn)？
實(shí)質(zhì)的原因：
電銷人員的開(kāi)場(chǎng)白很難讓客戶有繼續(xù)往下聽(tīng)的沖動(dòng)，不知道如何激發(fā)客戶的興趣，這也就是后面我們要講的如何引起客戶的注意。
希望當(dāng)大家看完這篇文章，重新編好自己的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)以后，把這句話舍去，再看看效果如何，其實(shí)是一樣的。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)你省掉了很多時(shí)間。
你向客戶要時(shí)間，如果客戶說(shuō)，我現(xiàn)在很忙，你是不是就不說(shuō)了呢？如果你繼續(xù)說(shuō)，你就是推銷，還不如不問(wèn)客戶要時(shí)間。
客戶給了你，你是不是還要推銷，客戶會(huì)認(rèn)為還不如不給你說(shuō)話的時(shí)間，對(duì)你更加反感？
客戶既然接通了你的電話，說(shuō)明他有時(shí)間，要不然也不會(huì)接電話，你認(rèn)為呢？
既然接通了，如果你所說(shuō)的內(nèi)容，可以激發(fā)客戶興趣，讓客戶繼續(xù)往下聽(tīng)下去，你認(rèn)為這句話是不是有些多余呢？
問(wèn)句3：您好，李總，我是XX公司的小楊，我們公司主要是做XX產(chǎn)品，我們最近推出一款針對(duì)XX問(wèn)題的產(chǎn)品，可以快速降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，想看一下您公司是否有這方面的需要？
在電話
銷售技巧_百度文庫(kù)和電話
銷售專員的基本能力和開(kāi)場(chǎng)白_百度文庫(kù)中都有提到：
引起客戶的注意！
那么請(qǐng)審視一下自己曾經(jīng)的話術(shù)，或者看看上面的話術(shù)，是否有引起客戶的注意了？有人說(shuō)“快速降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本”這句話，可以引起客戶的注意。理論上來(lái)說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)。實(shí)戰(zhàn)起來(lái)，運(yùn)用到實(shí)際中去，就未必了。客戶心理永遠(yuǎn)想著一句話“老王賣瓜自賣自夸”！
請(qǐng)大家記住一句話：客戶永遠(yuǎn)是追求快樂(lè)，逃避痛苦的！
客戶永遠(yuǎn)是追求快樂(lè)，逃避痛苦的！
幫助企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本，這是在讓客戶知道，我們可以給他帶來(lái)快樂(lè)！
當(dāng)你讓客戶追求快樂(lè)的開(kāi)場(chǎng)白不再好使的時(shí)候，請(qǐng)你考慮一下：
你的客戶都在逃避哪些痛苦，在這痛苦之中，哪些痛苦是可以通過(guò)你的產(chǎn)品可以解決掉的？
編好一個(gè)話術(shù)，去打100通電話，試一下效果，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要比之前好太多了！
電話
銷售專員的基本能力和開(kāi)場(chǎng)白_百度文庫(kù)中也提到了開(kāi)放式問(wèn)題，也就是說(shuō)，在激發(fā)客戶興趣，引起客戶興趣之后，記得問(wèn)客戶一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，再次審視一下自己，每次打電話的時(shí)候，有多少開(kāi)場(chǎng)白是封閉式問(wèn)題？一直在問(wèn)客戶需不需要，知不知道，了不了解......
你問(wèn)客戶什么，客戶就會(huì)回答你什么！你問(wèn)他需不需要。他就會(huì)告訴你不需要。因?yàn)樵诳蛻舻男睦恚阌肋h(yuǎn)都是推銷者，客戶的心里想的永遠(yuǎn)都是：你不就是想賣給我東西嗎？我不要，我不買！
那么開(kāi)放式問(wèn)題的開(kāi)場(chǎng)白，又應(yīng)該問(wèn)什么問(wèn)題呢？
答案：
結(jié)合激發(fā)客戶興趣，引起客戶注意的痛苦，來(lái)問(wèn)客戶是怎樣杜絕的，如何避免的，核心思想：你問(wèn)的痛苦，客戶真的很痛；你問(wèn)的問(wèn)題，客戶的回答一定是沒(méi)解決，激發(fā)客戶反問(wèn)你怎么解決！這才是一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白！
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