以極小的Cos秀促銷成本攻下數百個城市的上千家專賣店，闖出了一個源于傳統而創新于現代的新傳播模式——假張飛賣真牛肉。

數十年前就在古城四川閬中享有盛譽的張飛牛肉，最近開始“張牙舞爪”面向全球市場攻城略地。

　　一時間北京、上海、香港、東京、新加坡等城市紛紛出現了蜀漢大將張飛的身影，逢人便扯著粗嗓門稱“客官”、道“英雄”，借助圍觀群眾和張飛合影留念，張飛牛肉的品牌迅速傳播，閬中牛肉產業知名度也隨著“猛張飛”一起如火箭般飆升。

　　實際上，張飛牛肉在四川閬中已有上千年歷史，然而，2003年前由于受制于閬中牛肉廠國有企業機制及當地部分小作坊式生產，張飛牛肉始終偏安一隅，與消費者相距甚遠。直到2004年，改制后的張飛牛肉殺入成都，融入武侯祠旁的錦里，張飛牛肉開始提起丈八長矛，在現代都市找到其“王業不偏安”之路：以極小的Cos秀促銷成本攻下數百個城市的上千家專賣店，闖出了一個源于傳統而創新于現代的新傳播模式——假張飛賣真牛肉。

　　“真人秀”帶來的商機

　　張飛牛肉最初僅是閬中的特色小吃，當地百姓為紀念蜀漢時期在此駐守的名將張飛，把他嗜好的下酒菜中一種干牛肉取名為張飛牛肉，在閬中古城，大大小小的張飛牛肉專賣店超過100家。然而，如何讓張飛牛肉走出閬中，與名將張飛一樣名滿華夏，成為新老板陳光偉接手后日夜思索的話題。

　　“我們注意到Cosplay已經成為年輕人群體的主流娛樂活動之一，如果能Cos中國傳統故事內的人物，就能雅俗共賞、老少皆宜，成為企業營銷的好模式。”張飛牛肉的銷售負責人陳運奎向《中國經營報》記者表示，張飛是一個家喻戶曉的人物，大家很好奇他在生活中是怎么樣的，這種好奇也成就了消費者在體驗營銷當中的角色入戲，“在消費者入戲后，購買張飛牛肉就成為留住記憶與那份味道最好的方式”。

　　進軍成都武侯祠的錦里三國文化一條街則成了張飛牛肉的“關鍵一戰”。這家張飛牛肉專賣店從店容店貌、產品特色、售貨員服飾都圍繞“張飛文化”造型，特別是滿臉橫肉、一身漆黑的“張飛”往店前一站，更增添了專賣店的人氣和商機，每天找“張飛”照相的游客絡繹不絕，連“環球小姐”和英國議員、美國德州州長都在“張飛牛肉”幌子下攀附“張飛”留影，遵循著“人氣便是商機”的商業定律，這家專賣店日銷售額甚至一度達到3萬元以上。

　　對于張飛牛肉這樣的促銷模式，四川省商業連鎖協會會長冉立春認為，“這種‘真人秀’是商業零售領域里越來越常見的一種人員促銷方式，通過人物扮演角色，可以讓消費者產生購物聯想，從而記住這個產品”。在冉立春看來，那種不顧及對方感受的簡單推銷已經落后了，而生動的人物促銷將越來越受到消費者的歡迎，這成為張飛牛肉日漸走紅的關鍵。

　　“假張飛”的促銷講究

　　在商業領域，Cosplay式促銷并不是張飛牛肉首創。早在20世紀30年代末期，迪斯尼那只萬人迷的小老鼠出現后，為了替產品作宣傳以及為更好地吸引游客，迪斯尼便請來員工穿上米老鼠服裝以供游客玩賞和拍照留念。當初這群默默無聞的“米老鼠”裝扮者成為現代全世界Cosplay們的真正始祖，這也是角色扮演用于商業的最早案例。

　　“張飛忠心講情義、有勇有謀、造福一方，是歷史上的英雄人物，牛肉借助張飛的形象進行促銷，但外在品牌形象的推廣還需與產品本身特色結合起來。”陳運奎解釋道，張飛牛肉把產品的包裝袋設計成張飛川劇臉譜造型，甚至牛肉成品也是外黑內紅，“如張飛一樣外表黝黑卻有顆火熱的心”。

　　在游客看來，大街上的“張飛”看起來五大三粗卻有理有節，不少張飛的扮演者成為了張飛牛肉的員工甚至是專賣店店長。“張飛”們不僅有自己一套專門的化妝品還有保護嗓子的專門藥片。“因為張飛不僅要能說會道，還要扯起嗓子吆喝。”

“張飛”對顧客的稱呼也有講究，年輕的顧客用流行語稱之為“帥哥美女”，成熟一點的顧客稱之為“客官、英雄”。 “讓客人在現代都市有一種回到了過去的感覺，產生愉悅的消費感受”。

　　在張飛牛肉專賣店，“張飛”不僅是促銷員，更是義務擔當中外游客合影的模特，為此張飛牛肉公司為“張飛”設計了一條晉升之路，角色扮演出色的“張飛”不僅能拿到三四千元的高工資，還可被提升至店長、經理。而張飛牛肉則根據門店的大小和經營狀況，每店至少要配兩個張飛，最多的有5個。

　　地方特產“突圍”

　　在四川營銷學會會長李蔚看來，成功的Cos模式必須具備4個基本特性，即低成本、參與性、故事性、趣味性。而張飛牛肉通過低成本卻又是原汁原味的“張飛”角色扮演，讓顧客看到牛肉就想起張飛其人，看到“張飛”其人就想到牛肉，是一種商業產品與角色扮演的完美結合。

　　包括衣服、帽子、鎧甲、腰帶、護腕，胡子，“張飛”的行頭一套算下來需要上千元，這卻是小投入大收入。此前地方特產普遍采取與食品行業一致的“電視廣告 終端海報 產品手冊 促銷人員 路演”的大投入傳統傳播模式促銷方式，“這種方式往往將地方特產的特色淹沒了。”李蔚認為。

　　與大多數地方特產走紅之后，往往跟風者云集，消費者難辨真假一樣，張飛牛肉由于地方色彩濃厚，一時間閬中、成都、重慶等地，“真假張飛”難辨，為正張飛之名，成都曾發生“現代美女夜打猛張飛”的戲劇一幕。

　　“牛肉制品此前往往僅僅是被當做地方特產來運作，難以大規模擴張，而張飛牛肉走的不僅僅是專賣店牛肉制品的簡單銷售，更有一招把地方特產作為產業化進行擴張的絕招。”陳運奎表示，隨著張飛牛肉專賣店在上百個城市的拓展，張飛牛肉民俗面館、張飛牛肉民俗火鍋也紛紛登陸各個城市，在閬中的張飛牛肉工廠也成了旅游觀光的重要基地，帶動了當地龐大的產業鏈。

　　在采訪中記者發現，真人秀為張飛牛肉迎來了人氣和關注度，但這種關注度如何持久，還必須有更多的傳播手段和傳播路徑共同起作用，比如眼下很具人氣的微博、SNS、視頻等新的營銷通道，否則，很難使張飛牛肉擺脫傳統地方特產的束縛，從而完成從一個產品供應商向品牌供應商的轉變。