課程大綱（最終大綱將根據最新企業需求或現場需要調整）

(一)營銷突破與銷售挖潛

1.營銷突破與銷售挖潛總廓圖

1.1  營銷策略（定義客戶、黑手黨提案、精確傳播、涂膠水）

1.2 銷售策略（定義產品、道具表現、渠道與終端、程序與說辭、團隊激勵）

1.3 挖潛策略（定義購買價值、重復購買、打臺球）

2.【案例】某成長型企業營銷突破與銷售挖潛項目

(二)價值銷售轉型、定位和勝任力模型

1.價值銷售轉型

1.1  關于銷售培養和成長的幾個思路

1.2  市場關系轉變下的關系銷售與價值銷售

1.3  讓關系發揮價值，讓價值擦亮關系

【互動】銷售中的你所發揮的作用（討論+小組分享+分類歸納）

1.4  互聯網+下，銷售的發展趨勢

【互動】以上歸納哪些作用會被互聯網所替代

1.5  銷售創造性角色轉型

2.價值銷售的定位

2.1 【坐標圖分析】簡單銷售 VS 復雜銷售 （交易金額、個性化需求、銷售理念、購買決策的變化）

2.2 感性銷售依賴信息不對稱，理性銷售依賴核心價值

【思考】作為銷售，你的交易大小、最終用戶復雜性、解決方案個性化程度的定位

3.價值銷售的勝任力模型

【互動】列出10個優秀銷售的能力（討論+小組分享+分類歸納）

3.1 銷售勝任力公式

【互動】根據勝任力公式，列出需要的各模塊知識，以及學習途徑，輸出銷售人員培訓大綱（討論+小組分享+聽取建議）

(三)價值銷售的銷售知識

1.價值銷售的知識體系

2.價值銷售的銷售知識：SEM價值

2.1 SEM價值

【互動】列出所能想到的公司產品賣點、價值，讓客戶買單的原因（討論+小組分享+分類歸納）

2.2 銷售知識：銷售的S價值、E價值、M價值

【舉例】銷售的S價值、E價值、M價值

2.3 銷售過程是挖掘、展示并讓客戶信賴SEM價值的過程

【案例】銷售拜訪前對SEM價值的準備

【案例】銷售拜訪中對SEM價值的呈現

3.價值銷售的銷售知識：商機五要素NSABC

【互動】在跟蹤商機的過程中，銷售你最關注什么信息

3.1 商機五要素：N、S、A、B、C

3.1.1 需求層次理論（馬斯洛與奧爾德弗ERG）

3.1.2 組織需求層次

【案例】客戶需求與業務問題分析、客戶動機分析

【操練】小組分析現實中的一個商機，挖掘客戶可能存在的業務問題（潛在需求），分析客戶動機

3.1.3 解決方案的評估標準：PPVVCU

【每日分享】現實工作中對SEM和NSABC運用的案例

4.價值銷售的銷售知識：價值銷售過程模型

1.1  客戶采購過程對應的銷售流程

1.2  典型的價值銷售過程模型

4.2.1 客戶挖掘滲透階段及銷售工具（客戶分類策略、SWOT分析、SMART計劃等）

4.2.2 需求挖掘評估階段及銷售工具（NSABC、SPIN、九宮格等）

4.2.3 方案定制評估階段及銷售工具（PPVVCU、FABUE等）

4.2.4 商務評估推進階段及銷售工具（決策和競爭模型等）

4.2.5 商務談判簽約階段及銷售工具（談判區間模型、談判策略等）

4.2.6 項目供貨實施階段及銷售活動、提交件

(四)價值銷售的實戰技術

1.銷售掘金路徑圖

1.1 價值銷售掘金九部曲

1.2 價值銷售的七項能力修煉

(五)價值銷售的高能狀態

1.生命狀態地圖