張總在商海里廝殺了將近三十年，現在仍然是個不倒翁，可近來的業績都一直沒有太多的增長，他很想知道為什么，便找到了徐老師，來一場私董會的深度交談。

       參與人：徐老師

       鯊魚：張總

        從上世紀80年代初就開始創業的老牌商人，80年代末就是當時的千萬富豪。張總敢拼敢搏，嗅覺敏銳，動作迅速，不放過每個機會，就像鯊魚一樣。

        鱷魚：閆總

        80后新秀，雖然年輕，也不拘小節，但一旦巨大的商機出現，閆總都會緊緊抓住，做出很大的動靜，就像是擅長“死亡翻滾”的鱷魚一樣，從不失手。

徐老師：“就在20世紀80年代，這十年，是一個『產品稀缺，生產為王』的時期。”

      張總：“確實如此，物資的缺乏，賣水都有人要搶，這也是我創業的時期，我在這時期發家致富了。物以稀為貴的年代，我記得當時沒有什么競爭，只要敢辦工廠，不管做什么，只要大量生產，就會賺大錢。”

      徐老師：“這個時期因為資源的分配很有限，只要『人無我有』，就不必擔心市場，因為物資極其稀缺的年代，讓『賣』不成問題，能做出產品，才是關鍵。”

      張總：“是的，供應商說了算的年代，因為消費者有什么買什么，很多的產品就是這個時候誕生的。只要誰有點子誰就火，點子大王賺大錢，就像太陽牌鍋巴，是80后兒時記憶的一部分”

      徐老師：“從馬斯洛需求理論的第一層級來看，滿足生理與生存的需求，市場就存在。”

      張總：“我感覺這一個時期，會做生產，敢去生產的人，而這種創業者是以廠長出身的居多，因為他們懂生產又會生產管理，當時營銷的主戰場就在工廠內部，就是生產線的數量多寡”

      徐老師：“請問張總當時你工廠的員工是如何管理的？。有沒有人性化的管理這回事呢？”

張總：“當時那可能人性化的管理，人性化管理是現在針對90后的員工才比較重視。那個時代的員工素質不高，管理方式多半是很高壓，也很粗糙，員工為了顧上自己吃飯的問題，也就變的很配合，很聽話。”

      徐老師：“對比現在的員工，看來過去的管理與領導方式也改變了！因為當時的員工也是為了第一層的需求滿足，才會接受這種管理方式，到了現在應該需要調整。”

      張總：“是啊，其實我們的管理也與營銷方式一樣經過很許多次的調整，不斷的進步，愈來愈人性化的管理，現在的員工與顧客一樣，要求愈來愈多，愈來愈難滿足啊。”

徐老師：“看來你的成功之道，不管是營銷方式的與時俱進，連帶的管理與干部的培養方式也是與時俱進呢！”

張總：“是啊，不然呢？這就是我不斷的學習，不斷的成長，也不斷的反思，公司才會在今天仍然屹立不倒。我也看到當時很多的公司，因為營銷或是管理出了問題，而且通常是連鎖的問題，最后公司倒閉的，企業的競爭，不只是內部的問題，更多的是外部的變化所致，這也正是適者生存的血淋淋證明。”

                                              圖一  生產為王期

      徐老師：“接下來我要向你說明一個圖形，可以用來表達整個產業的概況。”

      張總：“好啊！真有一個圖形可以顯示出產業鏈嗎？又可以區分出『經營形態』，還可以表示出當時的『市場價值』，我洗耳恭聽。”

      徐老師：“如圖一所示：有兩個概念『經營形態』為X軸，『市場價值』為Y軸。產業鏈上中下游分別是技術、生產與銷售構成，產業鏈上游是『技術』或『研發與設計』經營型態的企業群、中游是『生產』為主的經營型態企業群與下游是『銷售』或『營銷』經營型態的企業群。”

徐老師接著解釋說：“你理解嗎？其實就是兩個想法，化成X軸與Y軸。”

張總：“X軸就是『經營形態』， Y軸就是『市場價值』嘛！”

徐老師：“產業鏈的上中下游，正好是由「技術、生產與銷售”才能到達終端消費者的手上是嗎？”

張總：“嘿，這樣恰把一個行業的上游、中游與下游的思維，用一張簡單的圖形，合理地呈現出產業的現況”

徐老師：“你的悟性很高啊！你可以幫我說明一下，你在圖形中觀察到什么嗎？”

      張總：“好的，我看到了在1980年的產業鏈，就是如圖一的曲線所示吧！『生產』經營形態企業群的市場價值是最高的，這個時期『技術』與『銷售』經營型態企業群的市場價值相對較低，因此曲線呈現出來的形狀是中間高，兩邊低，這樣正好表現出當年得產業鏈的市場價值，非常神奇也清楚的還原了當時的產業結構。”

      徐老師：“說的真好，你非常清楚的說明當時的產業情況，果然是從那個時代踏浪而來的，當時是如何開始經營你的企業的，在那時的成功，個人有什么獨到的秘訣嗎？”

張總：“這個時期的企業，是以『模仿』起家，我也如此，因為模仿是最快速，也是最簡單的方式，即使質量不好，也一定賣的出去。先求有，再求大，求好是以后的事，只求可以被當時的消費者接受，反正消費者當時沒有太多的選擇性，這是我當時的做法。”

      徐老師：“是的，但是這個時期有遠見的企業家，就會像你一樣，擴大生產，因為當時還感覺不到市場的邊界，市場好像是無限大似的，反正賺錢之后，就是建廠與增產。這個時期頂層的商業架構就是產品線的增加，產量擴大，搶攻市場占有率。”

      張總：“說的好，是如此的！反正一直做，盡量做，就會搶到更大的市場。到了下一個時代，又必須有適當的調整。同時這時候的進入障礙小，在各種產業，吸引了大量的生產廠商，中國在80年代末已經成為世界的工廠。”

             徐老師：“這個圖形是不是巧妙的表達出當時的經濟情況、產業結構與營銷模式呢？”

      張總：“確實如此，我還回憶了當的管理模式呢！”

徐老師：“在這時，懂得追求產品的質量，并且善用品牌的力量來扎根的企業，就是打造了百度企業所需的根基。”

      張總：“只是當時，在中國真正追求質量又了解品牌的力量的人太少了。海爾在張瑞敏的帶領下，算是從當時堅持過來的少數品牌吧！”

      徐老師：“是的，當時是需求大于供給的時代，消費者的忍受力極為強大。那怕是有一些質量上的問題，仍然賣的出去，許多的廠商抓住了這點，賺到了錢。但是海爾卻選擇在這時運用這點，通過“砸冰箱”建立員工“有缺陷的產品就是廢品”的質量意識，成就了高質量的海爾冰箱，同時讓砸冰箱的品牌故事，巧妙的流傳，不但告訴供應商與分銷商知道，我們非常在意產品的質量，這個品牌故事打造了海爾成為千億企業的根基。

      張總：“哇！哇！在你的分析下，一個品牌故事的開發，可以改變內部質量意識到行為，并且供應廠商、分銷商與客戶的感動，進而完成一個百年品牌的地基阿！。”

      徐老師：“是的啊，我們可以看到，品牌故事是創造全面的參考有效有用的工具，過去了30年的今天，這個故事的影響力仍然存在，對于廣告而言，這是非常節省金錢，節省力氣的做法啊！。那個時期懂得建立質量的可以在下一時期稱王，又了解品牌建立的可以持續的在每個時期稱王。例如可口可樂，就完成了百年品牌，所依靠的就是一個又一個的品牌故事營銷來同時影響消費者的認知系統與感知系統，形成有利的品牌識別的基礎，進而打造了百年企業的根基。”