課程背景：

渠道，是解決一切銷售疑難雜癥的良藥。拋開渠道談客戶，拋開渠道談增長，拋開渠道談品牌，就是在耍流氓！

課程價值：

如果，

1、企業(yè)的原有渠道正面臨增長乏力的困境；

2、企業(yè)的新渠道拓展找不到方向；

3、企業(yè)缺乏渠道創(chuàng)新氛圍和方法。

對象：

銷售人員及經銷商群體

時間：

（6-12小時）

課程大綱

一、主題互動

1、游戲破冰

1.1、在游戲中體驗創(chuàng)新的價值

2、創(chuàng)新思維從何而來？

2.1、傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新的變遷

2.2、現代渠道創(chuàng)新的維度

2.3、互動：共創(chuàng)《創(chuàng)新者宣言》

3、課程內容介紹

二、從產品價值看渠道創(chuàng)新

1、從產品的定位入手

1.1、一品多類：讓產品進入新品類；

1.1.1、從產品材質入手；

1.1.2、從產品功能入手；

1.1.3、從產品的消費方式入手

1.2、線上渠道的“一品多類”

1.2.1、線上渠道“一品多類”的關鍵

案例：得罪了類目小二，產品就真的沒有活路了嗎？

1.3、線下渠道的“一品多類”

1.3.1、線下渠道“一品多類”的關鍵

案例：一品多類，老產品也能玩出新花樣！

1.4、從品類衍生出新渠道

2、從產品的周邊入手

2.1、產品伴侶：替換型和補充型

2.2、替補型產品設計的目的：將消費者拉回實體門店

2.3、替換型產品

2.3.1、替換型產品的設計原則：從產品再到產品

案例：一個5元的塑料小板凳，玩出千萬元的銷售額

2.4、補充型產品

2.4.1、補充型產品的設計原則：跳出產品做產品

案例：為老產品再造一個新市場，理解產品才能理解渠道

2.5、從產品創(chuàng)新出新渠道

三、從渠道價值看渠道創(chuàng)新

1、從換產品到換渠道

1.1、批發(fā)商換的是“客戶信任”

1.1.1、如何換掉客戶的品牌？

1.1.2、如何換回客戶的渠道？

案例：品牌切換，如何兵不血刃地、0損失地完成渠道與品牌切換？

1.2、零售商換的是“消費者信任”

1.2.1、圍繞消費者需求建渠道

1.2.2、圍繞競爭對手動作建渠道

案例：避實就虛，如何在下行市場找到上行生意？

2、渠道創(chuàng)新：再搭一個舞臺

2.1、原則一：又破又立，掌握游戲的主動權；

2.2、原則二：STP方法論必須本地化；

2.2.1、選擇細分市場

2.2.2、增加增值服務

2.2.3、制訂差異化規(guī)則

案例：以小博大，如何打破競爭對手的渠道壟斷？

四、場景引導渠道創(chuàng)新：有多少個銷售場景，就有多少個銷售渠道

1、到店場景：創(chuàng)新社交場景，放大老客戶現身說法的影響力；

2、到店場景三要素

2.1、社交的完成；

2.2、到店的理由；

2.3、服務的方式

案例：日化產品也能創(chuàng)新社交場景，從場景延伸出渠道

3、到家場景：創(chuàng)新消費場景，接觸那些過去觸碰不到的客戶資源；

3.1、到家場景的先決條件

3.2、到家服務的能力培養(yǎng)

3.3、家服務的角色設計

案例：從等客上門到上客戶家去，家電銷售其實也能有完美的社交場景！

五、服務改變渠道創(chuàng)新：只有賣不掉的商品，沒有用不掉的產品

1、從賣到用：產品銷售進入多元化時代

2、聯(lián)合渠道

2.1、聯(lián)合渠道的場景

2.2、聯(lián)合渠道的途徑

2.3、聯(lián)合渠道的資源

案例：從開店到開點，思路一變，點贊破萬！

3、共享渠道

3.1、共享渠道的本質：賣產品，不是唯一的賺錢方式

3.2、共享渠道設計的要素

3.2.1、人群分類；

3.2.2、使用頻率；

3.2.3、退出機制。

案例：從賣產品到賣產品+，廣州經銷商如何將劣勢轉化為勝勢，吃盡共享經濟的紅利？

六、渠道，終將為消費者服務：消費者的產品使用方式，決定了產品的銷售方式

1、消費者的創(chuàng)新維度決定了渠道的創(chuàng)新維度

1.1、賦予產品新功能；

1.2、找到新的消費者；

1.3、為新的消費者賦予新功能

案例：挖掘不是消費者的消費者潛力，成就陽江客戶的另類渠道！

2、消費者的意外模型：為消費者重新匹配渠道；

3、三種意外模型

3.1、意外的成功模型

3.2、意外的失敗模型

3.3、反直覺的意外模型

案例：失敗的線上創(chuàng)新，如何在線下找到翻身的機會？

七、課程總結