業務拜訪，除了上篇提到的四句話容易讓經銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強三示弱”共計六句話，也是業務拜訪中，銷售人員容易自己給自己下的套。

        所謂“三示強”，多是指強勢品牌企業的銷售人員，為了達成銷售目標或其他目的，希望通過嚴重警告式的口頭語言，迫使經銷商就范的語言模式。

        同理，所謂“三示弱”，則多是指弱勢品牌的中小企業銷售人員，為了完成銷售任務，采用放低姿態的語言模式，尋求的經銷商合作與配合。

        今天，先給各位介紹“三示弱”的三句話。

        第五句（“三示弱”之一）：你那個特價申請是應該支持下，都怪我那個領導王八蛋，死活不肯批……

        凡是做過銷售的，都應該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經常會碰到個別經銷商為了完成廠家提出的某項指標，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認為自己市場做得比較好的經銷商。

        對于某些大企業的業務人員來說，可能一句話就能給經銷商頂回去，但對于很多中小企業的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務的希望，不答應下來，經銷商可能就撂挑子；答應吧，公司領導不僅不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。

        自作聰明的銷售人員要么不將經銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時，也是避重就輕，免得被領導臭罵。待到下次見到經銷商要回復這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達自己是多么堅定地與經銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個既不了解當地市場、又狗屁不懂的領導從中作梗。

        這類銷售人員天真地認為，自己堅定地支持經銷商，又將各種責任推給了上級領導，經銷商即使不把我當自己人，也會把賬記到領導頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領導估計半年都和經銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪。

        抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區域市場，你即企業，企業即你，在某些問題上選擇和經銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業形成對立。結果是，經銷商不僅對企業有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。要記住，與經銷商的交往中，沒有企業，你啥都不是，別信經銷商那些，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個世界沒有不透風的墻，兩頭糊弄的結果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺得你人品有問題。記住，經銷商和領導之間說了什么，你極有可能是最后知道的人。

        正確的做法是，和經銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業務人員連這個基本技能都不具備），動之以情拉關系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經銷商在這件事上看到你的專注、專業和態度，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。

        第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個月能否幫幫忙，幫我把任務搞完，下個月你想做多少就做多少！

        在銷售任務完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中，創造式地發明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰，給經銷商壓了一個月的貨，也多給點時間讓他賣賣，讓經銷商清清庫存。

        這看似是一個理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司而言，他們不屬于連續完不成銷售任務，應當被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候。“當一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業、甚至行業的銷售職業生涯也就到頭了。

        別把任何人當傻子，尤其是在商場打滾多年的經銷商面前。當你說出這句話的時候，你以為經銷商會領你的情，讓他下個月想做多少就做多少？作為弱勢企業，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務搞完。首先，這個任務是你的，不是經銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結果是，很多經銷商認為這些任務本來就不是他的，是你強壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務肯定完不成”給銷售人員灌酒。

        其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經銷商難道不知道你小子掌管的整個區域進貨出現了困難？所謂的壓貨方式，經銷商們經歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。

        記住，經銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩的工程已經開始供貨了。別認為經銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務的，他這個月的進貨動機可能跟你說的理由一毛錢關系都沒有。

        對于已經陷入困境的問題市場，到底應該怎么辦？個人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調整期。這樣做的結果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活，而不是混日子，領導也不是傻子，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤。

        記住，不要懷疑你現在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現在做的有意義的事情，未來會以何種形式回報于你。

        至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒事，如果趙哥進我們的貨賺不到錢，你下個月是可以一分錢貨都不用進。

        進不進你的產品、賺不賺得到錢，每個經銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學會讓那些得意忘形的經銷商明白：每一個經銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個人，包括銷售人員都應該被平等的對待。

        第七句（“三示弱”之三）：趙總，您說怎么弄就怎么弄，我們全力配合您！

        經銷商選擇品牌，最看重的一個資源就是廠家資源。

        聰明的經銷商知道有形的資源總是有限的，而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業之所以比經銷商站得高、看得遠，就是因為企業、尤其是品牌企業花費了大量費用在雇傭人的腦力資源上。這些腦力資源可能是、或者應該就是行業的各類專家型人才。而經銷商受制于平臺和資源的問題，基本不可能花費大量費用在人力資源上；或者說即使花費了大量費用，也可能招不到非常優秀的人才。通過和企業接觸，聰明的經銷商一方面要借助企業的有形資源，另一方面更希望充分利用企業的腦力資源。你如果不能像一個顧問一樣，為經銷商遇到的問題提供建議、出謀劃策，經銷商做你產品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經銷商喜歡找品牌企業合作的一個原因。

        所以，當你認為自己的企業還不夠來頭的時候，也不要自慚形穢地給經銷商說什么：您說怎么弄就怎么弄。你這個話只要一出口，經銷商的心里就沒底了，他從心里蹦出來的第一句話就是：糟了，本來想找個幫手，結果找了個棒槌。

        記住，越是弱勢企業、越是小企業的銷售人員，越要成為產品專家、財務專家、營銷專家。即使你現在還不是一個專家，你也得裝得像一個專家。

        切記，廠家只有成為商家的主心骨，商家才有可能成為廠家的市場抓手。

        【待續】