上游的態度

支持線下派

前些天有一個新品牌商推出了一款高端紙尿褲，他們的渠道策略是先進入沿海以及中部地區有代表性的城市的高端門店，再向周邊滲透，最終鋪開全國市場。

一個能做出這種渠道選擇的新品牌商一定是自身具備雄厚的實力的。

這個品牌雖然是新的，但是團隊卻有非常豐富的經驗，此前成功操作過快消品，而且是一個很成熟的行業。不管是商超渠道，專業店渠道，還是一、二線城市，鄉鎮市場，都曾經是他們拼殺的戰場，所以他們對任何渠道類型都很熟悉。

他們選擇那些高端門店，看重的也是其消費者教育溝通功能。他們目前做得最多的品牌傳播方式，是長期派人入駐門店做現場演示，以及和門店之間的配合推廣。

他們對線上也報以積極的態度，有專門負責電商的團隊（很多是大叔）成天臥底在目標消費群中跟她們一起聊天賣萌，貼近她們之后展開線上攻勢。

在線下建立知名度和口碑，用門店的背書，再推廣線上，是他們的經典思路。

有一位母嬰B2C網站透露，他們非常想引進一款新款童車，但是該品牌商的回復是：此新款只進線下門店。

這位網站運營商表示很無奈。

其實，這不僅僅在嬰童行業，被電商沖擊得最厲害的服裝行業，仍然有這樣的現象。歐時力是傳統品牌做線上的一個代表，去年雙十一的數據表現也非常優秀。某服裝淘品牌在線上的銷售排名不管是雙十一還是全年都排在歐時力前面，這位淘品牌的運營總監跟我說，其實要是歐時力要真的拿A類產品來跟我們打，我們是贏不了他們的。但是他們都是拿自己的C類貨來跟我們的A類貨來拼，他們的電商團隊其實很強，但也是沒有辦法。

這些已有一定品牌知名度和線下渠道基礎的，似乎都有一個約定俗成的規定，新款不進線上。或許是為了維護線下渠道的穩定，或許是跟一些線下門店的說法一樣“新品還是要進線下，要不然誰幫他們教育消費者？”

作者 唐亞男