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從“秀才買柴”談溝通的“4W1H”

高級咨詢顧問：李昌悅

有個秀才去買柴，對他賣柴的人說：“荷薪者過來”賣柴的人聽不“荷薪者”（擔(dān)柴的人）三個字，但他聽懂了“過來”兩個字，于是把柴擔(dān)到秀才面前。

秀才問他：“其價如何”賣柴的人聽不太懂這句話，但他聽懂了“價”這個字，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之”（木柴的外表是干的，里面是濕的，燃燒時會濃煙多，火焰少，請減些價錢吧！），賣柴的人聽不懂秀才說什么，于是擔(dān)著柴就走了。

從這個故事可以看出，溝通對人與人之間的交往非常重要。一項研究表明：一個人成功的因素75%靠溝通，25%靠天才和能力。雖然溝通如此重要，但并不是每個人都能掌握溝通的技巧，只有巧妙掌握溝通技巧的人，才能有效地與他人溝通，取得良好的溝通效果，達到溝通的目的。

要真正做到有效溝通，必須明確與溝通相關(guān)的“4W1H”即“WHO”與誰進行溝通；“WHERE”即在哪里溝通，確定溝通的地點；“WHEN”即什么時候進行溝通；“WHAT”即溝通什么內(nèi)容；“HOW”即怎樣進行溝通。在溝通之前，首先要確定與誰溝通，比如說業(yè)務(wù)員去拜訪一個重要客戶，業(yè)務(wù)員必須明白與客戶方哪位負責(zé)人進行溝通，是客戶方的采購員？還是客戶方的業(yè)務(wù)經(jīng)理？雙方只有確定了溝通意向，方可進行溝通。確定溝通對象后，必須明確溝通的信息、主要內(nèi)容，明確對方是否愿意就這一主題或內(nèi)容與你溝通。如果溝通的一方對某一內(nèi)容比較避諱或者不具備溝通的必要時，最好避開這一內(nèi)容進行溝通。

時間就是金錢，高效人士都非常注重對時間的管理。所以，在進行溝通時，溝通的一方與另一方必須約定恰當(dāng)?shù)臅r間，確定預(yù)計需要的時間，只有這樣，才能使雙方溝通時不被干擾而影響溝通的效果。溝通雙方認為有必要約定地點時,需約定地點,如果是重要的機密內(nèi)容需要溝通時,還要注意溝通的隱蔽性,防止溝通內(nèi)容不被泄露。

溝通過程中，最重要的還是如何與對方溝通，溝通的方式、方法有很多種，比如：EMAIL、電話、書信、面談、肢體語言等等。溝通過程要達到良好效果，溝通雙方須做相互尊重，尊重對方的語言、風(fēng)俗習(xí)慣、愛好等等，做到真誠、自信，這是雙方溝通的一個重要前提；溝通過程中需要更多贊美對方、善待對方，一味的指責(zé)或者攻擊遠遠比不上贊美所帶來的效果，即使向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh，也要做到忠肯，否則，會引起對方的反感。

前面的故事就說明：秀才在與賣柴的人進行溝通時，沒有做到尊重對方，用別人聽不懂的語言與買柴的人進行溝通。所以，最終導(dǎo)致溝通失敗。總之，我們只有必須因人、因時、因地、因內(nèi)容而變化，熟練掌握溝通的技巧，才能達到溝通的目的，產(chǎn)生良好的溝通效果。