從“秀才買(mǎi)柴”談溝通的“4W1H”

高級(jí)咨詢顧問(wèn)：李昌悅

有個(gè)秀才去買(mǎi)柴，對(duì)他賣(mài)柴的人說(shuō)：“荷薪者過(guò)來(lái)”賣(mài)柴的人聽(tīng)不“荷薪者”（擔(dān)柴的人）三個(gè)字，但他聽(tīng)懂了“過(guò)來(lái)”兩個(gè)字，于是把柴擔(dān)到秀才面前。

秀才問(wèn)他：“其價(jià)如何”賣(mài)柴的人聽(tīng)不太懂這句話，但他聽(tīng)懂了“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢(qián)。秀才接著說(shuō)：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之”（木柴的外表是干的，里面是濕的，燃燒時(shí)會(huì)濃煙多，火焰少，請(qǐng)減些價(jià)錢(qián)吧！），賣(mài)柴的人聽(tīng)不懂秀才說(shuō)什么，于是擔(dān)著柴就走了。

從這個(gè)故事可以看出，溝通對(duì)人與人之間的交往非常重要。一項(xiàng)研究表明：一個(gè)人成功的因素75%靠溝通，25%靠天才和能力。雖然溝通如此重要，但并不是每個(gè)人都能掌握溝通的技巧，只有巧妙掌握溝通技巧的人，才能有效地與他人溝通，取得良好的溝通效果，達(dá)到溝通的目的。

要真正做到有效溝通，必須明確與溝通相關(guān)的“4W1H”即“WHO”與誰(shuí)進(jìn)行溝通；“WHERE”即在哪里溝通，確定溝通的地點(diǎn)；“WHEN”即什么時(shí)候進(jìn)行溝通；“WHAT”即溝通什么內(nèi)容；“HOW”即怎樣進(jìn)行溝通。在溝通之前，首先要確定與誰(shuí)溝通，比如說(shuō)業(yè)務(wù)員去拜訪一個(gè)重要客戶，業(yè)務(wù)員必須明白與客戶方哪位負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，是客戶方的采購(gòu)員？還是客戶方的業(yè)務(wù)經(jīng)理？雙方只有確定了溝通意向，方可進(jìn)行溝通。確定溝通對(duì)象后，必須明確溝通的信息、主要內(nèi)容，明確對(duì)方是否愿意就這一主題或內(nèi)容與你溝通。如果溝通的一方對(duì)某一內(nèi)容比較避諱或者不具備溝通的必要時(shí)，最好避開(kāi)這一內(nèi)容進(jìn)行溝通。

時(shí)間就是金錢(qián)，高效人士都非常注重對(duì)時(shí)間的管理。所以，在進(jìn)行溝通時(shí)，溝通的一方與另一方必須約定恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，確定預(yù)計(jì)需要的時(shí)間，只有這樣，才能使雙方溝通時(shí)不被干擾而影響溝通的效果。溝通雙方認(rèn)為有必要約定地點(diǎn)時(shí),需約定地點(diǎn),如果是重要的機(jī)密內(nèi)容需要溝通時(shí),還要注意溝通的隱蔽性,防止溝通內(nèi)容不被泄露。

溝通過(guò)程中，最重要的還是如何與對(duì)方溝通，溝通的方式、方法有很多種，比如：EMAIL、電話、書(shū)信、面談、肢體語(yǔ)言等等。溝通過(guò)程要達(dá)到良好效果，溝通雙方須做相互尊重，尊重對(duì)方的語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣、愛(ài)好等等，做到真誠(chéng)、自信，這是雙方溝通的一個(gè)重要前提；溝通過(guò)程中需要更多贊美對(duì)方、善待對(duì)方，一味的指責(zé)或者攻擊遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上贊美所帶來(lái)的效果，即使向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh，也要做到忠肯，否則，會(huì)引起對(duì)方的反感。

前面的故事就說(shuō)明：秀才在與賣(mài)柴的人進(jìn)行溝通時(shí)，沒(méi)有做到尊重對(duì)方，用別人聽(tīng)不懂的語(yǔ)言與買(mǎi)柴的人進(jìn)行溝通。所以，最終導(dǎo)致溝通失敗。總之，我們只有必須因人、因時(shí)、因地、因內(nèi)容而變化，熟練掌握溝通的技巧，才能達(dá)到溝通的目的，產(chǎn)生良好的溝通效果。