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    李文靜:說話的魅力在于真誠
    2016-01-20 12604

      這天,筆者走進一家電器商店,一臺音色清純透亮,低音渾厚震撼力強的音響引注意。一位男售貨員熱情地迎上來,滿臉職業微笑,主動介紹這種新產品。他的介紹很在行,很流暢,從性能優勢到結構特點,從價格比,到售后服務,一一道來,邊進行演示。起初我被他那熱情而熟練的介紹所感動,對產品產生幾分好感。本想問點什么,可是他連珠炮似地講著,我總也插不上嘴,他不管你懂還是不懂,也不管你反應如何,喋喋不休地講下去,似乎你不掏出錢包他就決不罷休。于是,心里有幾分不悅了,特別是當他褒揚自己的品牌而貶低其他品牌時,我不免對他的動機產生了疑問:如此夸夸其談后,產品性能是否果真高超?頓時,這種疑慮把先前產生的好感一掃而光。只是出于禮貌不好意思走開,幸好這時又來了一位顧客,我乘機“逃”出了商店。不消說,那位售貨員為他白費了口舌而有幾分失望和怨憤。

     
      筆者不能不說這是一位訓練有素且內行的推銷員,但卻又是一個不懂得說話奧妙的推銷員。為什么他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢?這是值得深思的。
     
      大量事實證明,說話的魅力并不在于你說得多么流暢,滔滔不絕,而在于是否善于表達真誠!最能推銷產品的人并不一定是口若懸河的人,而是善于表達真誠的人。當你用得體的話語表達出真誠時,你就贏得了對方的信任,建立起人際之間的信賴關系,對方也就可能由信賴你這個人而喜歡你說的話,進而喜歡你的產品了。
     
      不僅推銷員講話如此,就是日常說話也是同樣道理。背得很熟,講得最順暢的演講也不公平理好的演講。滔滔不色,一瀉千里的演講雖然流暢優美,但是如果少誠意,那就失去了吸引力,如同一束沒有生命力的絹花,很美麗但不鮮活動人,缺少魅力。因此,演講者首先應想到的是如何把你的真誠注入演講之中,如何把自己的心意傳遞給對方。只有當聽者感受到你的誠意時,他才會打開心門,接收你講的內容,彼此之間才能實現溝通和共鳴。
     
      某學院有這樣一個實例:有位教員寫了一本“思想政治工作方法”的書,出版社讓他推銷一千冊。對他來說,這遠比講課要難得多。為了把書推銷出去,他在學員隊搞了一次演講,他說:“……當老師的在這里推銷自己寫的書,總不免有些尷尬。不過,如今作者也很難,寫了書,還得賣書。出版社一下壓給我一千冊,稿費一文沒有,所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣,我自己不好評說。不過有兩點可以保證:第一,這本書是我用三年時間完成的,是我心血的結晶;第二,書的內容決不是東拼西湊抄下來的,是我自己長期思考的見解。前不久,這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎,這是獲獎證書。說實話,對于我們這些教書匠來說,搞推銷比寫書還覺得難,只是硬著頭皮來找大家幫忙。不過,買不買完全自愿,決不強迫。如果覺得這本書對你有用,你又有財力就買一本,算是幫我一個忙。謝謝。”他的這次演講立即產生了效果,一次就賣掉了300多冊。
     
      這位教員不是專職推銷員,但是他卻獲得了成功。從某種意義上說,他的成功就在于他恰到好處地表達了自己的真誠,贏得了聽眾的信賴。這再一次說明,在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精采更重要。
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