有了年度計劃指引，構建起配套的組織，結合商品的落地，我們可以深入探討零售思維。

談到零售思維，我們不免要提到快時尚品牌，如ZARA、UNIQLO、H&M、C&A等快時尚巨頭在中國的攻城略地現象，是外來的和尚會念經嗎，還是國產品牌的消極沒落？此外，也會想到國美和蘇寧與京東三巨頭的對決，作為渠道品牌的蘇寧電器，為何會優先品牌商率先踐行線上線下同價的理念？如果萬達廣場的王健林和阿里的馬云世紀之賭是個鬧劇的話，那么格力的董明珠和小米的雷軍十億元的豪情又從何而來呢？大賣場中，有沃爾瑪的榮辱不驚，也有家樂福的四面楚歌，更有大潤發的異軍突起，似乎驗證了網購并不是唯一的生活方式。盤點當下，展望未來我們總是要思考，零售未來何去何從？

曾幾何時，零售是相對批發的對稱。但當下網銷的瘋狂、直銷的發展，讓我們迷糊了，什么是零售？曾看到有人撰文說，傳統零售思維是建立在店鋪位置和商品低價的基礎上，他的原點是基于生產的時代，當下發展已經走到死亡的盡頭；而現代零售思維是以消費者為基礎的，倡導的是生產型消費者，即消費者主宰著品牌的系列活動（備注：美國學者阿爾文·托夫勒在他06年的新著《財富的革命》中著力強調的“Prosumer”(產消合一者)是新造詞。它是由Producer(生產者)和Consumer(消費者)兩個詞匯組成，意指一種生產者即消費者，或消費者即生產者的現象。另外，托夫勒在《財富的革命》一書中提出了“產消合一經濟”的概念，即生產者（producer）與消費者（consumer）結合同一的經濟，并將之作為財富革命的核心概念看待。我們是否對此就該糾結了呢？答案是否定的，不管是直銷或網銷，其實都只是品牌零售的一種表現形式，實質依然是從商品或服務到達消費者的過程。假如脫離品牌、商品和消費體驗，還談什么銷售模型及零售理念？回首蘋果和三星的角逐之路，到底是品牌引領消費者，還是消費者引領品牌，我們不得而知！

如果拿沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓那句話來看，“零售業沒有秘訣，只有細節”，在今天是否依然有其獨到價值呢？我們也看到優衣庫的老板柳井正屢次在公開場合提及，店長是經營的主角，店長是公司最高的經營者，并始終在實踐中堅持這一主導思想。而7-11的創始人鈴木敏文在《我的零售人生》一書中，更是道破零售業的天機，“現在是一個變化劇烈的時代，我們常常會不自覺地將所有焦點都放在適應變化上，但經營的原點，在于徹底地做好基本的工作，唯有切實做好基本工作，才有可能應對變化”。這些零售巨人的分享，出乎意料的是沒有驚世駭俗的大理論，反倒都是讀者能朗朗上口的詞匯。這也再次提醒我們，零售不該用放大鏡看其背后邏輯，也不用望遠鏡看其發展空間。

對此，零道咨詢觀點：零售，從人類文明誕生商業行為開始的那天就存在，未來也永不消亡！

零售思維從實踐來看，有時會讓人感覺充斥矛盾。如現實中我們都清楚整個社會各行各業都在感慨供過于求，所以打折促銷等叫賣聲不斷。而蘋果和小米為代表的公司卻反其道而行，玩起了饑餓營銷，效果還是出奇的好。類似的做法，在設計師品牌和奢侈品牌也有發生，但這個度卻很難把握，一不小心可能就成就了我們的對手。相似的現象還有ITAT和海瀾之家兩個品牌，兩者一開始的商業模式都非常相像，感覺像是玩資本運營，但從運營結果看卻是上天入地，ITAT已經作古不在，而海瀾當下卻是一枝獨秀；起家于PPG之后的凡客誠品，一直標榜自己是平價時尚先鋒，而且商業模式非常出眾，但在2013年末傳出的消息也是千瘡百孔。看來，長江后浪推前浪，有些只能死在沙灘上，有些則順利登陸。那他們的差別究竟在哪里呢？

縱觀行業成功的品牌都驚人的相似，即把握住目標消費群的心；而失敗的品牌，卻有千萬種的原因。那是因為很多品牌花在研究競爭對手的時間，遠遠超過研究自己品牌目標客戶群的時間，而在經歷過千山萬水后，才發現原本美麗的自己已經不再。即使到了終端市場，也是如此，同一個品牌不同的加盟商經營成效差異巨大；哪怕是在直營店，也有不同的店長，管理的成效不同。是哪只無形的手在左右呢？答案就是零售思維和零售理念的不同。

作為品牌零售，我們又該何去何從呢？

首先是建立全渠道思維。零道咨詢在2013年兩次大型公開課都以“全渠道”為主題，并從中進行專題闡述和分享。為何將目光聚焦全渠道？是因為今天仍有很多品牌和從業者在線上和線下糾結，聽到外界的聲音太多了，而自己的內心又不夠堅定。很多品牌操作下來，所理解的O2O也是千奇百怪，更別說執行的結果好與壞。到天貓開店，就是觸網了；入住微信，就是微營銷。這不是在自欺欺人嗎？就看一個基礎有沒有做到位，一位消費者如果在自營店消費，然后再到加盟店消費，最后再上網消費，看品牌的系統體現的是一位還是三位消費者。如果是一位，那么至少具備了O2O的入門思想，反之還真是不入行。作為品牌商或零售商，不能因為消費者在不同的銷售渠道消費，就將其分裂成不同的消費者。這樣的做法，無疑是短淺的，不可持續。

其次是要有消費者主權的概念。所謂的顧客至上理念在當下顯得過于空洞，如果能將尊重消費者主權落實到位則更實在。當下的消費者，其行為有明顯的特征：移動概念，手機或IPAD已經成為新新人類最不可或缺的生活工具之一（不單是電話短信上網的基本概念，幾乎涵蓋生活的全部），如果要和消費者鏈接，那么Moving將是首要考慮的原因；時間概念，上班族曾經最羨慕過的是香港白領朝九晚五的生活，而如果放置到當下消費習慣上則已OUT，消費者需要的是擺脫時間的束縛，能做到Anytime消費；社交概念，不論是QQ、微博、微信，還是國外的Facebook、Twitter，都是無數消費者心儀的神器，品牌推廣沒有加入網絡社交圈那可真是悲摧了。在2013年的網絡銷售中（含微信商城），綾致旗下幾個品牌表現令人詫異，將O2O概念演繹得淋漓盡致。這種表現，就是其對零售思維的理解和零售理念的落地。

此外，就是要建立清晰的消費價值主張，顧客為什么購買我們的產品。按照特勞特的定位理論，消費者購買的不是品牌，而是某個品類。只有你占據顧客的心智，才會產生消費需求和滿足消費需求。或許我們對于心智難以理解，但當談及某類商品時的第一概念并不陌生。如伊利品牌不是所有的牛奶都叫特侖蘇、勁霸男裝的混不好就不回來、柒牌男裝的男人就應該對自己狠一點、格力的好空調格力造，都是耳熟能詳的。雖然心智并不能代表全部，背后依然要有產品和服務支撐，但她是清晰的消費主張，這是鏈接消費者需求的有力工具。在《零售業的新規則》一書中，劉易斯也清晰地闡述“神經鏈接”非常重要，她會對消費者提供充滿磁性的消費指引。故在產品同質化的年代，一個品牌給予目標消費群的價值主張是什么，就決定了她在心目中的消費地位。當然，前提是要能做到品類的市場前茅，否則就很可能是扶不起的阿斗。

最后，回歸到開篇的零售思維，反思品牌的發展方向，我們或許會更清晰。零售，對于品牌而言，是一種生存方式，而且是唯一的一種！

中國作為世界重要的貿易出口國，而我們作為消費者的一員，是否能說出最好的打火機品牌、最好的雨刮器品牌、最好的拖鞋品牌、最好的筷子品牌、最好的箱包品牌、最后的臺燈品牌、最好的紡織工廠……，這些行業的最好產品都是在中國代工的！

不甚枚舉，但又是絕對陌生。瑞貝卡在沒有國內發展零售網絡的時候，除了許昌的伙伴，相信很多人都不知道她是最大的頂上時裝假發領軍品牌，雄霸北美和非洲市場多年。中國的茶葉這幾年發展得有聲有色的，但十年前我們能想到的卻是成立于1890年的英國立頓品牌，占據全球絕大部分市場份額。立頓在1992年進入中國以后就一直占據著60%的國內袋泡茶市場份額。當然其原材料幾乎都是中國茶企供應的，驗證的就是出口轉內銷的神話。

零售，從零開始，向前無止境！

零道，與你一同詮釋【零售之道】！