中國全民健心網首席專家，湖南師范大學公共管理學院博士生導師、應用心理學教授肖漢仕博士轉載與您分享：
肖漢仕講課聯系郵箱zgqmjxw@163.com
第四組：使別人聽從你
第四十三計、公平低薪 “公平低薪”就算暫時不能支付對方滿意的酬勞，也要給對方感受到待遇是公平的，這樣才不會打消對方的積極性。 例：朋友開了間公司，由于剛開始創業不能支付員工太高的報酬，但他的員工也很配合工作。原因是他保證將來贏利后會調整工資，另外最關鍵的是他對每位員工的賞罰是公平的，就算是平時很要好的員工犯了錯誤，他都豪不偏私地給予處分。 人們在條件限制時可以忍受低廉的報酬而不抱怨，但受到不公平待遇時候，就算報酬達到社會的平均水平會抱怨的。試想一位努力工作的員工和一位經常偷懶的員工酬勞一樣，并且他們的酬勞都高于社會上同行的酬勞；雖然在其它人眼里這兩位員工有份高薪的工作應該很滿足，然而這位努力工作的員工也會因為不公平待遇而產生不滿情緒。久而久之，這位努力工作的員工為了心理平衡，也學偷懶罷了。相反，就算薪酬不高，但由于賞罰公正，員工也不會抱怨的。 第四十四計、全肯定 “全肯定”用全面肯定或全面否定的語氣來述說，比曖昧地支吾更具說服力。 例：很多廣告介紹自己商品時都是：“要達到某效果就要用……”“…讓你放心…”還有句經典對白“人頭馬一開，好事自然來”。他們的語句中沒有“可能”“應該”這些不確定的語句，而是用肯定的語句來增加說服力。 將軍在戰爭前對士兵游說是：“我們一定會勝利”而不是“我們可能勝利”即使勝利很渺茫，也不會用曖昧的語氣來打擊士兵。如果對自己都沒信心還怎么能說服別人，所以經常看到領導們的神情是自信的，語氣是肯定的。 第四十五計、共同敵人 “共同敵人”不想和對手繼續對抗就要發掘自己和對手的共同敵人。有了共同的目標就能和對手打消對抗局面，甚至與對手聯盟來對付新的敵人。 例：戰國時期，關東六國紛爭不斷，由于強秦的出現使六國摒棄目前仇怨，為了保存自己聯合抗秦。合眾的計謀雖然未能消滅秦國，但在一定時間內六國得到安全。 生活中存在許多競爭對手，如果每位對手都對抗是很累的，也是不可能的。放棄一些小利益，聯合共同對手去爭取大利益才是上策。巧妙的發掘“共同敵人”，先與部分對手聯合起來，這樣就輕松多了。第四十六計、轉注意 “轉注意”當處于不利狀態時，與其和對方硬拼，不如做出新的舉動、提出新的話題轉移對方注意。 例：心理咨詢時，來訪者問咨詢師：“你有過*嗎？”無論咨詢師回答“有”或者“無”，都是對咨詢的展開無例的，話題會被來訪者錯開。咨詢師的專業回答是：“你這么問，看來你對這方面很關心，可以說說你為什么關心這個問題嗎？” 這樣既可以避免正面回答來訪者的提問，又能把話題引向深入。 當對方的提問使自己為難時，我們沒必要在對方的提問中做出回答，可以提出新的話題來轉移對方注意。卡耐機說過，如果對方堅持說玫瑰是硬的，你不必爭辯，說“不，這是白的。” 第四十七計、喚優越感 “喚優越感”喚醒對方的優越感，對方做事情時會意想不到的賣力。 例：甲訂做衣服的時候對裁縫乙說：“這鎮里的幾位裁縫就你手藝最好了。”乙聽了很開心，也很關心地問：“你去過那幾家裁縫店了？”甲隨口說了兩家，說了那兩家怎樣的不好。乙聽后高興地說：“就是說呀，他們是比不上我的，我做這行很久了……”幾天后甲去拿衣服，結果得到的衣服手工出奇的好。 人們受到稱贊后，會為了維護已經得到的榮譽而做出優秀成績。例子中其實甲是沒去過另外兩家裁縫店的，只是說來迎合乙。如果甲沒有喚起乙的優越感，乙做出來的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地喚起了乙的優越感，乙為了保住自己的美名特別用心地做衣服，手工當然理想。 第四十八計、不命令 “不命令”無論你是什么身份，要別人做事情時把命令的語氣改為“請”“麻煩你”等客氣的語氣更能達到理想的效果。 例：實習時候很多帶教老師都是“同學，來做……”而有位老師是“同學，來幫忙做……”這時候給我的反應特別強烈。同學幫教員做事情是應該的、合情理的，老師沒必要說客套話。但那位教員給我的感覺特別好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。這樣為他做事情就更加賣力了。 在馬斯洛需要層次中，人都有受尊重的需要，希望得到別人的關注和認同。要求對方為自己做事情前，先滿足對方受尊重的需要，對方會把事情做得更好。如果是地位高的人給予地位低的人尊重，達到的效果就更明顯了。 第四十九計、假意* “假意*”提出自己思路后請別人給意見，但大框架已經定好，可修改的余地不多。這樣的舉動只是假意的*。 例：朋友的公司經常強調團隊精神，有什么事情都和全體員工一起討論。其實內容已經定好，員工的討論頂多是協調擔任那個崗位，是變相的分配任務。但這個過程中員工們能參與討論，使他們有歸屬感，認知到自己是單位的一分子。并且任務是該員工參與討論才定下來的，他也不可能有借口貽誤任務了。 經濟越發達的地區，那里的人們就越是追求*，不過做到真正的明主很難。既要讓自己的意見通過又要保證明主，提出意見前應該巧妙地安排討論內容，把主要內容、大體框架制定好，只留出次要內容給別人討論。 第五十計、任反對 “任反對”你的意見已經得到大部分人支持，就不要把反對者拒之門外，讓他們參與討論并發表反對意見。由于反對者親眼看著你的意見通過，他們只能少數服從多數。 例：主任甲知道會議中主任乙將會提出損害自己利益的提議，他也知道這個提議很有可能通過，自己反對也沒效果。因此甲的應對方法是借故缺席會議。他的部下覺得奇怪，就問他：“你怎么不參加會議爭取否定乙的提議呢？”甲回答：“決議通過的機會很大，反對也沒用。我現在不參加會議，以后就能憑這個為借口，可以對他們說：'你們決議時我不在場，要是我在場肯定反對，我不知道你們是憑什么通過的，所以這個決議我不承認。’這樣他們也拿我沒辦法。” 以上是個反例子，所以會議時候既然我們的意見有把握通過，就不必擔心小數人的反對，還應該請那些人出席會議。這樣可以證明會議是*公正的，是綜合所以贊成和反對意見衡量后決定的，那么反對者就沒有借口不配合工作。 第五十一計、出任職位 “出任職位”給對方一個他喜歡的職位，對方的思想也會受到該職位的影響而隨之改變。 例：小學生甲在輪到自己搞衛生時經常逃避。班主任給甲擔任該組的小組長后，甲的態度產生了明顯的改變。不但履行小組長督促成員搞衛生的職責，還自己帶頭認真地完成清潔工作。 每個角色、職位都有相對應的義務和權利。如果人們得到自己喜愛的職位，他們的思想會受到職業角色的影響，會認真地履行該職位的義務。給予對方一個角色來調動他的積極性，懶散的對方就會積極起來。 第五十二計、給信任 “給信任”有些人如果你信任他，他就會認真履行承諾來回應你。 例：買西瓜時有些人怕店主給他挑的西瓜質量差，就算不懂也自己挑選。而我通常對店主說：“師傅，西瓜我不會挑，你來幫忙挑個好的。”通常店主都會很熱心幫忙，而且給我的西瓜果然很好。 信任是人際交往中重要的元素，得到別人信任就會產生自我約束心理，更不會產生欺騙的念頭。相反，別人知道你不信任他，他可能偏要給你教訓。因此我們請別人做事情的時候要給予信任，所謂“疑者不用，用者不疑”。不過在重大事情上我們還是要謹慎，因為誘惑越大，自我約束心理就越小，經不起考驗的人就會產生不法的念頭。 第五十三計、手續繁鎖 “手續繁鎖”即使是應該得到的利益，但由于要經過繁瑣的手續才能得到，人們往往嫌麻煩而主動放棄。 例：在某醫院實習時聽到病人談起某種醫療保險。他們說那種醫療保險由于手續很麻煩，只有醫藥費貴的時候才去領取保險金，要是不貴的時候他們都寧愿自己掏錢。這就是醫保公司高明的地方，只要是符合規則、手續齊全的，公司都如數地給予保險金；但他們故意把手續繁瑣化，這樣保險金不多的時候對方會主動放棄。他們的做法在法規上看是沒錯，不過在情理上就很不應該了。 有人用時間賺錢，也有人寧愿花錢買時間。因此有些人寧愿放棄應得的利益也不把時間花在辦手續上。曾經聽過一個夸張的比喻：某富豪丟了錢是不去撿的，因為他用彎腰撿錢的時間可以賺更多的錢。例子中客戶可能因為藥費只花了十幾元而不去公司領取，他們認為不值得為了十幾元而花費那么多時間來辦理繁瑣的手續。但從醫保公司立場出發，要是有一萬客戶的話，如果每人每月放棄十元應得利益，公司就白白增加十萬收入了。 第五十四計、聽發泄 “聽發泄”出了差錯使對方不滿，只要耐心聽對方發泄不去反駁，等對方怒氣消后，也許他不再追究。 例：某超市中顧客甲和服務員乙發生爭吵，甲很生氣地找來主管丙，說要投訴乙，要求對乙做出處分。丙立刻向甲道歉，很耐心的聽取甲的投訴和意見，還承諾對乙給予處分。丙發泄完自行離去，以后在也沒追究此事。而丙在甲走后轉過身來對乙說：“他是無理取鬧的，不要放在心上。” 有時候人們爭吵是不是為了得到賠償，只是要證明自己是對的而對方是錯的，如果對方能承認錯誤就心滿意足。說白了也就是為了爭一口氣，為了奪回自己的面子爭吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和對方爭吵時候，就算對方是錯的，但為了面子對方可能不承認，你越和他爭吵就越是沒完沒了。如果你先退讓，給對方臺階，到大家冷靜下來后，也許對方會主動向你道歉。例子中主管丙知道乙是無過失的，但由于甲是顧客，丙的做法不是為了維護乙而據理力爭，他知道這樣只會把事情鬧大，對誰都沒好處的。他的做法是讓甲盡情發泄，等甲怒氣消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲發泄時賠笑點頭就把一場爭吵擺平了。 第五十五計、自責過錯 “自責過錯”過失時候你先推卻責任，對方也會不服氣地推卻責任，若你先自責過錯，對方也會冷靜下來做檢討。 例：剛實習時候很多事情不懂，事情很容易做錯。當我做錯了事情時帶教老師會我罵粗心大意，當時我心理很不服氣地想：我才來沒多久，很多東西沒記住，錯了也沒大不了呀。帶著這個心態根本沒有自我檢討。回想起來。如果當時老師說：“這個是要注意的，我也有錯，應該早提醒你……”這樣我會覺得歉疚，并且自我檢討。 “自責過錯”可以用在很多地方，教育孩子時可以先說：“都怪我沒管教好你們……”批評下屬時可以說：“都怪我沒有督促、提醒你們……”這樣更能使對方自覺承認過錯。 第五十六計、露缺點 “露缺點”顯露你的缺點讓人覺得你沒有威脅而樂意親近你。 例：《三國演義》的煮酒論英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君與操耳！”玄德聞言，吃了一驚，手中所執匙箸，不覺落于地下。時正值天雨將至，雷聲大作。玄德乃從容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷風烈必變，安得不畏？”劉備借雷聲暴露自己缺點給曹操一個假象。使曹操認為劉備是個連雷聲都怕的懦夫，而自我推翻劉備是英雄的定論。 中國有句話：水至清則無魚,人至察則無徒。西方也有句諺語：上帝向來青瞇傻瓜和孩子。有個朋友才能很一般，但他的朋友很多。人們都喜歡跟他一起，向他傾訴心事。因為他很會顯露自己的缺點，給人感覺是開朗、直率、不會耍心計還有點粗心大意的。和他一起很輕松，不用戒備提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。 第五十七計、如你所說 “如你所說”說話時候即使自己的內容與對方的發言沒關聯，先引用對方的發言再發表自己意見，更能引起對方注意。 例：心理咨詢時來訪者經常把話題扯得很遠或者改變話題。這時咨詢師不會說：“先不說這個……”而是：“你剛才說的……使我想到……”。“使我想到”是個轉折語，接著就是把話題引向原定的目標上。雖然“使我想到”之前的話和之后的話沒有什么聯系，但這樣更能吸引來訪者注意，因為來訪者會有種錯覺：認為話題是接著自己的話說下去的。這樣的轉折更委婉，不會顯得咨詢師不近人情。不管有沒有認真聽對方說話，也不管你發表的意見與對方的內容有沒有聯系；先搬對方的發言讓對*得我們認真聽了他的話，經過分析后再說出來，是在尊重對方的基礎上說的，并且與對方的話題有聯系的。這樣對方更愿意聆聽，也容易接受我們意見。 第五十八計、搬意見 “搬意見”照搬別人的見解，稍做綜合，加入自己的解析，讓人錯覺意見是你的。 例：有位領導每次會議中都最后發言：“不如我來做個總結吧……”他的做法是把前幾位發言者的意見綜合整理后再說出來，但他給人的感覺是很有主意，很有見解。 也許有人會說：“這意見別人都提過了，再說出來還有意義嗎？”也許是他們說的那樣沒意義，不過別人先說不等于別人先想到，雖然是一樣的內容，如果你的說話比前者說得更完善，提出來就有意義了。 第四組小結 為了可以在五分鐘內記住本組的十六計，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細內容可以看第14章。 1.先把四十三到五十八計列出來，一共有八句話：公平底薪全肯定，共同敵人轉注意，喚優越感不命令，假意*任反對，出任職務給信任，手續繁瑣聽發泄，自責過錯露缺點，如你所說搬意見。 2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個字提出來，就成為：公共喚假，出手自如。 3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“公共喚假，出手自如”理解為：在公共場所換（喚）假貨幣也能出手自如。 4.熟記“公共喚假，出手自如”以后就可以把每個字展開成原來的句子。“公”展開就是：公平底薪全肯定；“共”展開就是：共同敵人轉注意；如此類推。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
