中國全民健心網首席專家，湖南師范大學公共管理學院博士生導師、應用心理學教授肖漢仕博士轉載與您分享：
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第三組：使別人更親近你
第三十一計、理解傾聽 “理解傾聽”人都是自我中心的，往往是關心別人能否聽到自己說話而不是關心別人說什么話。因此人際交往中聽比說重要。 例：甲找乙傾訴煩惱，乙通常在發表自己意見時候會說：“你的情況我也……所以很理解你的心情……如果我是你，我會……”聽起來甲會覺得乙很理解自己，在自己立場出發。其實乙未必理解甲的心情，乙發表的意見是站在乙自己的立場的，但乙的話可以給人一種假象，讓甲認為自己受到關注。 人們都需要一個良好的社會支持系統，需要傾訴的對象，傾訴的目的主要有兩個，一是希望對方站在自己立場給予意見，例子中乙說的話“……如果我是你，我會……”雖然乙的主意可能是自我為中心，但他的話使甲認為乙是以甲的立場為出發點。傾訴的第二個目的是希望對方傾聽、理解自己，分擔自己的煩惱，這個過程中不需要聽者可以給予意見，只要聽者能用心聆聽、感受就可以了。這個目的才是傾訴的主要目的。例子中乙說到：“你的情況我……所以我很理解你的心情……”雖然乙未必了解甲的心情，但乙這樣的說法使甲感到安慰。 第三十二計、記小事 “記小事”把對方一些微小的事情都記在心里，使對方認為你是真心的朋友。 例：現在很多企業對自己的顧客都很了解，例如銀行在顧客生日時他們會送上問候或者送點小禮物，有些顧客會感動地說：“啊，今天是我生日呀，我都忘記了，你真有心……” 人們都希望自己做的事情能讓別人認可，讓人知道自己、記住自己。若你把對方的一些小事情也能記住，就會形成一種假象，使對方認為你是關心他的“有心人”而被你感動。一位女性朋友說到，她的男朋友不是因為做了轟轟烈烈的事情感動她，而是在生活中對她無微不至的關懷使她感到溫馨甜蜜。 第三十三計、強調同點 “強調同點”有相似點、有共同話題的人相互之間容易接近，與人交往時，通過相似點來打開話閘是很有好處的。 例：有位雜貨店的老板擅長與顧客溝通，如果顧客是軍人，他不失時機地說：“我以前也是部隊的……”如果對方是教師，他會說：“我太太也是教師……”如果對方是醫生，他會說：“我兒子也是學醫的……”似乎對著所有人他都能挖掘到共同點。人際吸引中影響喜歡的因素有五個，一是相似性，二是互補，三是外貌吸引，四是人格品質，五是熟悉和鄰近性。而第一點相似性就是人與人之間的共同點。善于挖掘共同點就容易使對方親近你。 第三十四計、同經歷 “同經歷”共同經歷過深刻的事情能使友誼更鞏固。 例：電影、電視劇里的情侶都是經歷過重重劫難后走到一起的。影片中這些女主角多是愛上個“壞男人”，因為這些浪子式的“壞男人”比“好男人”更能帶給她難忘的經歷，試想一對男女經歷過生離死別，這樣的回憶一輩子也不能忘懷吧。所以電影《泰坦尼克號》里面的愛情能受到大眾的青瞇。 所謂 “生死之交”就是形容一起經歷劫難后結為知己好友的人。兩人共同經歷的事情越多、越深刻，彼此的親密度就越高。也就是說，約會時你和情人一起坐“過山車”等刺激的活動，比一起逛公園更能給對方留下深刻的印象。 第三十五計、不批不怨 “不批不怨”當發生差錯時不要相互之間批評、指責、抱怨，當務之急是同心協力共渡難關。例：《將相和》寫到：相如曰：……強秦所以不敢加兵于趙，徒以吾兩人在也。今兩虎共斗，其勢不俱生。吾所以為此者，先國家之急而后私仇也。 所謂“人算不如天算”，就算考慮得再周全，做事情也有出差錯的時候。有些人把過錯歸因為命運、社會和他人，由于他們把過錯歸因于外界，所以我們稱為外控者。另一些人則把過錯歸因于自己，通過自己的努力來改變，我們稱為內控者。因此在過錯時我們應該做內控者，不要埋怨別人，相反要體諒和鼓勵支持隊友，一起努力補救。 第三十六計、誠守信 “誠守信”守承諾的人往往容易被人信任。一些人在微小的事情上遵守承諾，當你信任他時，他們就露出騙子的原形。 例：多年前有個詐騙團伙宣稱大量養殖珍稀動物“龍貓”（其實只是普通碩鼠），街坊支付1000元押金領養一對“龍貓”，等“龍貓”產子后公司以每只500元回收。開始時公司遵守承諾，這樣下去越來越多家庭支付押金領養。最后大批家庭拿著“龍貓”找公司人員回收時，公司的人員已經攜款潛逃了。 遵守誠信是人際交往成功之道。騙子就是利用這個心理，開始時候不計較付出金錢，做出遵守承諾的假象，當人們信任并給予大量投資時，騙子就露出原型。騙子的手法不外乎是給出一個回報豐厚的項目讓人們投資，騙子給出的投資項目吸引人的地方是回報豐厚，甚至不勞而獲，因此我們不要貪圖小利而隨便相信別人。第三十七計、曾經艱苦 “曾經艱苦”如果你的成功是輕易取得，人們容易產生嫉妒，若你能指出你的成功是付出巨大代價才獲得，不但能消除人們對你的嫉妒，還會使人們尊敬你或者同情你。 例：因為親屬的關系，甲在單位中得到晉升。甲為了不讓同事嫉妒自己，經常對同事說起他事業上坎坷的經歷，提到他曾經走過了很多次彎路才能取得今天的位置。不管他的經歷是真還是假，聽過他經歷的人不但沒有因為他靠親戚晉升而嫉妒他，還對他的經歷產生同情。 人們渴望公平，認同一份耕耘一份收獲，但又認同“苦盡甘來”這句話。如果你的成功來得很輕松，人們會對你不肖，甚至給你套上“暴發戶”的標簽。如果一個人有一段艱苦的經歷，就算你的成功是否與那段經歷有關系，人們還是會同情和支持的。 第三十八計、最印象 “最印象”是指“首因效應”和“近因效應”。即第一印象和最近的印象給別人最為深刻。 例：領導甲在辦公室里批評員工乙，開始時甲毫無保留地說出真心話，指出乙的缺點。到最后，甲拍著乙的肩膀送乙離開辦公室，并說到：“剛才我是說得過分點，但我是希望你好才這么說，希望你不要誤會，我不是針對你……”開始乙受到批評時對甲產生的怨恨就因為甲在最后一刻的舉動改變了。 首因效應：在印象形成過程中，信息出現的順序對印象形成有重要作用，最初出現的信息影響較大，稱“首因效應”。近因效應：最新獲得的信息影響也較大，因為它在時間上離認知者最近，故稱“近因效應”。 第三十九計、當面不拒 “當面不拒”即使是要拒絕對方，也不要當面拒絕，做出為對方努力過還是幫不上忙的假象，對方就會主動放棄要求。 例：甲希望調動到另一個部門，于是請有門路的朋友乙幫忙。乙很熱情地說：“好的，你的情況我會跟領導商量下……”幾天后，乙給甲電話說：“這幾天領導比較忙，你不要急，等明天的會議上我幫你向領導提出……”又過了幾天乙又給電話甲報告事情進展（大概是說：目前沒什么進展，但會繼續關注之類的），最后乙告訴甲，已經努力過，領導沒有明確答復，這時甲也知難而退了。 其實例子中乙根本沒有幫甲問過調動部門的事情，只是乙巧妙地把甲拒絕。人們要求對方幫忙后內心是很焦急的，有種不踏實感。乙捉住人們的這個心理，主動給甲匯報情況，這樣既可以消除甲的不踏實感和不信任感，也讓甲知道自己是努力過的。最后，乙告訴甲說未能幫上忙，甲不但沒有埋怨，還感激乙幾天來為自己奔波，沒功勞也有苦勞。事實上乙沒有替甲做任何事情，但他的行為給人努力過的假象。我的一位朋友拒絕別人的口頭禪：“好的，改天吧。”意思是委婉拒絕，示意你“知難而退吧”。 第四十計、歉超群 “歉超群”做錯事的時候誠心道歉，而且道歉的強度超過群眾的預想，比一般人群的道歉更深刻，對方不但會原諒你，甚至為自己的小氣而對你產生歉疚。 例：職工甲由于工作中出了差錯而拖累了同一組的職工乙受到懲罰。甲表現得很內疚，不停地向乙道歉，承諾賠償乙的損失，而且終日把這個過錯掛到嘴邊。乙看了內心不安，不但不要甲的賠償，還反過來安慰甲想開點，鼓勵甲振作起來。 過錯后就算對方想罵你一頓，但由于你的道歉、自責超過他的期望，對方會反思：“事情沒這么嚴重吧，何必這么自責呢？”這樣對方不但不罵你，可能還擔心給你留下陰影而遷就你。“人誰無過，過而能改善莫大焉”過錯能敢于承認和改正是種優秀的品德。通過超于一般人群的道歉來突出這種品德，可以使對方諒解你甚至同情和支持你。 四十一、先待無關 “先待無關”先在沒有利益關系的時候好好對待將來會給你幫助的人，到你需要他們的時候更容易得到他們的幫助。 例：我認識一位老前輩，他有很高的名望和學問，這都是我這個默默無聞的年輕人不可攀比的。但這位前輩沒有嫌棄我們這些年輕人，也從不擺架子，經常熱心幫忙、指教我。我對他是既尊敬有感激，如果有機會報答他的話，就算這位前輩不開口自己也樂意主動提出。以這位前輩的身份地位只有他幫助我而根本不需要我幫助他，也就是說我對他是無利益關系的。正因為這種無條件的付出，才讓我更加的感激他、尊敬他。 人們受到無利益關系的人的厚待，會感到對方的幫助是真心實意的而不是另有目的，這樣必然容易產生感恩之心，以后有利益關系時必然涌泉以報。社會上一些獨具慧眼的人，他能看出一個人將來是否有成就，如果對方現在很普通以后會有成就，他們會作為一種感情投資來很好的照顧對方。 第四十二計、及家人 “及家人”希望感動對方，就應該熱心對待他身邊的人，連對方身邊的人都能放在心里，對方會更容易感受到你的情意。 例：職員甲每次拜訪商友乙，都會關心地問到乙母親的情況：“婆婆身體還好嗎？”節日送禮物時候不只是送給乙本人，還特意買禮物送給乙的母親和孩子。 所謂“愛屋及烏”關愛一個人就要顧及他的家人，思他所思，愛他所愛。向一個人獻殷勤不如向他的家人獻殷勤更能使他接受你。例子中，如果甲只知道送乙本人禮物，乙的感覺是：甲有求于我，送禮是合情理的，沒有感激可言。但甲送禮物給乙母親，那么乙會覺得甲對自己是點情意，否則就不會連自己家人也這么關心。 第三組小結 為了可以在五分鐘內記住本組的十二計，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細內容可以看第14章。 1.先把三十一到四十二計列出來，一共有六句話：理解傾聽記小事，強調同點同經歷，不批不怨誠守信，曾經艱苦最印象，當面不拒歉超群，先待無關及家人。 2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個字提出來，就成為：理強不曾當先。 3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“理強不曾當先”理解為：理由充分強大就不必要逞（曾）強爭當首先發言的人。 4.熟記“理強不曾當先”以后就可以把每個字展開成原來的句子。“理”展開就是：理解傾聽記小事；“強”展開就是：強調同點同經歷；如此類推。
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