中國(guó)全民健心網(wǎng)首席專家，湖南師范大學(xué)公共管理學(xué)院博士生導(dǎo)師、應(yīng)用心理學(xué)教授肖漢仕博士轉(zhuǎn)載與您分享：
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第五組：使偽裝更容易成功
第五十九計(jì)、借*威 “借*威”借助他人的名聲，使別人認(rèn)為你也很有權(quán)威。 例：一個(gè)藝人如果經(jīng)常與紅星發(fā)生緋聞，人們也會(huì)認(rèn)為他很有名氣。一位不懂醫(yī)術(shù)的老頭如果能搬出自己和多位名醫(yī)的合照，然后自稱是老中醫(yī)也能騙到不少人。 “物以類聚，人以群分”人們普遍認(rèn)為你和那類人經(jīng)常一起，那么你也是那樣的人。在交談中不時(shí)提到一些大人物的周邊事情，會(huì)讓人覺(jué)得你與那些人物有一定來(lái)往，你也是個(gè)了不起的人物。 第六十計(jì)、說(shuō)理想 “說(shuō)理想”經(jīng)常大談理想的人會(huì)讓人覺(jué)得他將來(lái)會(huì)有所作為。 例：我有位朋友每次閑聊時(shí)都談到他將會(huì)如何發(fā)展事業(yè)，講得有條有理，剛認(rèn)識(shí)他時(shí)覺(jué)得他很有能力，會(huì)有所作為。認(rèn)識(shí)半年后發(fā)覺(jué)他還是沒(méi)有行動(dòng)“只聞雷聲不見(jiàn)下雨”。但他的夸夸其談曾經(jīng)讓我信以為真。說(shuō)話比做事情容易很多，有些人可以說(shuō)得頭頭是道，但事情做起究竟怎樣呢，只能通過(guò)時(shí)間來(lái)考證了。一些夸夸其談，大談理想的人容易使人高估他的能力，騙子通常大談理想來(lái)給人們有能力的假象。和這些人普通閑聊時(shí)可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我們給予投資時(shí)就應(yīng)該謹(jǐn)慎，也就是“大事精明”。 第六十一計(jì)、一流場(chǎng)合 “一流場(chǎng)合”就算自己水平一般，如果讓人知道你在高水平的地方工作過(guò)，人們也會(huì)覺(jué)得你有水平。 例：兩位水平相當(dāng)?shù)尼t(yī)生，甲經(jīng)常在別人面前提起自己到過(guò)什么地方學(xué)習(xí)、進(jìn)修，提到自己經(jīng)常與那些名家在一起；而乙的背景很一般。雖然他們水平一樣，但因?yàn)榧自诟咚降牡胤綄W(xué)習(xí)過(guò)，人們往往認(rèn)為甲的水平比一般地方出來(lái)的乙高，來(lái)求醫(yī)的人們更愿意找甲看病。 所謂“名師出高徒”，人們普遍認(rèn)為有名望的師傅教出來(lái)的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出來(lái)的人也會(huì)有水平。其實(shí)未必，有些人讀書(shū)不好考不上大學(xué)，但父母有錢，把他們送到國(guó)外讀書(shū)?？赡芩麄?cè)趪?guó)外就讀的是三流大學(xué)，什么也沒(méi)學(xué)到，但他們回國(guó)后比國(guó)內(nèi)一流高校出來(lái)的學(xué)生更容易找到工作。沖著人們這個(gè)心理，騙子們經(jīng)常在高級(jí)場(chǎng)所出入而讓人認(rèn)為他是大人物以騙取投資者信任，而這些受騙的人中也不乏高級(jí)場(chǎng)所的招待員。 第六十二計(jì)、先偽裝 “先偽裝”即使是廣告，也先偽裝成一般新聞，這樣更容易吸引讀者。 例：我看過(guò)報(bào)紙上的一則廣告，標(biāo)題是：“分隔五年，終于過(guò)上甜蜜生活”看了標(biāo)題聯(lián)想到的是夫妻失散或者某種原因分居五年后重新和好。但內(nèi)容是描述一對(duì)夫妻由于丈夫性功能障礙于是分房睡，后來(lái)經(jīng)人介紹服用這個(gè)牌子的藥物，丈夫恢復(fù)了能力?？戳诉@篇廣告真是哭笑不得，不過(guò)他的廣告讓我有種深刻印象，算是成功的。 人們看報(bào)紙的主要目的是看新聞，至于廣告一般不會(huì)關(guān)注。為了能引起人們關(guān)注，很多廣告?zhèn)窝b起來(lái)，一眼看去還以為是新聞，還有些廣告寫(xiě)成科研報(bào)告，帶有很多吸引人的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)。不管怎樣，這些廣告也達(dá)到宣傳目的了。有些人在街道上擺出座椅，打起宣傳，說(shuō)是義務(wù)為人們體檢，其實(shí)體檢是假的，他們?cè)跒槿藗凅w檢的時(shí)候不斷地推銷自己的藥品。 第六十三計(jì)、名近實(shí)遠(yuǎn) “名近實(shí)遠(yuǎn)”就算內(nèi)容上差距很遠(yuǎn)，但名稱上接近，讓人錯(cuò)覺(jué)內(nèi)容是差不多的。 例：有個(gè)叫“×福記”的品牌的點(diǎn)心很有名氣，很快就能在市場(chǎng)上的看到名字很相近的產(chǎn)品，可能質(zhì)量上差很遠(yuǎn)，但人們會(huì)覺(jué)得質(zhì)量也差不多的。 人們很容易把名字相近的東西誤認(rèn)為內(nèi)容也接近，誤把他歸納為同一組。開(kāi)始我以為廣州的白云大廈在白云區(qū)，結(jié)果找了很久才知道白云大廈在東山區(qū)。這就是名字相近給人的錯(cuò)覺(jué)。 第六十四計(jì)、創(chuàng)流行 “創(chuàng)流行”新產(chǎn)品并不是一面世就廣泛流行，流行可以人為的創(chuàng)造。 例：也為了迎合08年北京奧運(yùn)會(huì)，北京市把每月的11號(hào)定為自覺(jué)排隊(duì)日。光做廣告宣傳是達(dá)不到理想效果的，所以11號(hào)當(dāng)日大批“自覺(jué)排隊(duì)志愿者”就到各地鐵站、公車站前排隊(duì)候車，通過(guò)大批“自覺(jué)排隊(duì)志愿者”的親身示范，越來(lái)越多群眾跟著排起隊(duì)來(lái)，本來(lái)凌亂的公車站漸漸變成一條有序的長(zhǎng)龍。自覺(jué)排隊(duì)的風(fēng)氣是人為創(chuàng)造的，是通過(guò)“自覺(jué)排隊(duì)志愿者”親身示范帶動(dòng)起來(lái)的。 如果有人首先使用新鮮事物，其它人由于不甘落后或者想標(biāo)新立異的心理，部分人會(huì)先效仿起來(lái)，剩下的人也會(huì)因避免受到排擠而隨著效仿。 第六十五計(jì)、馬上不應(yīng) “馬上不應(yīng)”當(dāng)別人提出很誘惑的待遇、條件時(shí)，不要立刻接受；先裝作考慮，再顯得勉為其難地接受，就不容易暴露自己的身價(jià)。 例：甲給騙子乙電話，要求下午3點(diǎn)與乙會(huì)面商談購(gòu)買乙商品的事情。乙心理暗暗高興，苦等了幾天甲終于送上門來(lái)。但乙為了增加交易的成功率，故意說(shuō)：“啊……我下午三點(diǎn)還有個(gè)約會(huì)，要不我們兩點(diǎn)半前見(jiàn)面……”甲聽(tīng)了更相信乙是個(gè)業(yè)務(wù)繁忙的商人。對(duì)于和乙的合作更為放心，最終上當(dāng)受騙。 如果對(duì)方提出條件你馬上接受，就會(huì)顯得你沒(méi)有第二個(gè)選擇而只好求助于對(duì)方，底牌讓對(duì)方知道了，主動(dòng)權(quán)就被對(duì)方控制。若是先遲疑再接受，對(duì)方就會(huì)對(duì)你有其它猜測(cè)，主動(dòng)權(quán)可以?shī)Z回來(lái)。 第六十六計(jì)、電話忙 “電話忙”如果你的電話頻繁響，人們會(huì)認(rèn)為你是個(gè)有能力的人。 例：你和甲、乙是剛認(rèn)識(shí)的朋友，在一起聊天的時(shí)候甲的電話一直安靜，而乙的電話響個(gè)不停，使得乙應(yīng)接不暇。也許甲和乙的才能一樣，但你會(huì)認(rèn)為乙比甲有能力。 所謂“能者多勞”人們會(huì)認(rèn)為有能力的人都是忙碌人，更會(huì)錯(cuò)誤認(rèn)為忙碌的人就是有能力的人。例子中乙的電話不停地響，也許乙是很有能力，單位隨時(shí)都需要他。也可能他工作丟三落四，就算下班了別人還要給他電話詢問(wèn)工作的情況。 第六十七計(jì)、送禮打折 “送禮打折”即使利潤(rùn)相同，打折不如贈(zèng)送商品更能吸引消費(fèi)者。 例：售賣場(chǎng)上，甲店和乙店售賣成本一樣的戒指，甲店標(biāo)著戒指原價(jià)1000元現(xiàn)在七折也就是700元；而乙店標(biāo)著戒指1000元再送價(jià)值300元的項(xiàng)鏈，結(jié)果乙店的戒指更受消費(fèi)者歡迎。其實(shí)戒指都是賣700元，因?yàn)榧椎甑氖圪u方式是“折后700元”，給人感覺(jué)是店家故意把700元的戒指提高到1000元，然后再打7折，這樣的話就沒(méi)有便宜可言；而乙店的方式是：賣1000元再送價(jià)值300元的項(xiàng)鏈，人們會(huì)覺(jué)得買了價(jià)值1000元的戒指還能額外收獲了300元的贈(zèng)品，比較劃算。 市場(chǎng)上的衣物普遍標(biāo)有折扣，從9折到3折不等，人們已經(jīng)對(duì)打折失去興趣，都認(rèn)為打折就是先把價(jià)格提高然后標(biāo)上相應(yīng)的折扣。所以買賣商品如果打折的話不如嘗試贈(zèng)送禮品。 第六十八計(jì)、額外錢 “額外錢”人們往往把“失而復(fù)得”的收入當(dāng)成額外收入。 例：除了贈(zèng)送禮品外，還有一種方式很受消費(fèi)者歡迎，就是購(gòu)買商品后可以憑收據(jù)到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取一定比例的現(xiàn)金。 如果你丟了錢而找了很久，最后很幸運(yùn)地把錢撿回來(lái)，你是否有種“額外收入”的感覺(jué)？因?yàn)槟銇G錢后心理上已經(jīng)形成那錢不再是自己的心理，當(dāng)你再把錢撿回來(lái)時(shí)便會(huì)開(kāi)心地認(rèn)為這是意料之外的“橫財(cái)”。 第六十九計(jì)、廉價(jià)原因 “廉價(jià)原因”廉價(jià)的貨物容易使人聯(lián)想到不好的質(zhì)量。因此推銷廉價(jià)貨物時(shí)應(yīng)該找個(gè)與質(zhì)量無(wú)關(guān)的原因。 例：繁華的路上有人悄悄地跟你說(shuō)：“我這里有便宜的水貨手表，來(lái)這邊我給你看?！蓖庑腥寺?tīng)說(shuō)是“水貨”因?yàn)楸阋硕斓刭?gòu)買。內(nèi)行人一看就罵道：“什么'水貨’明明是冒牌貨?！?/span>
如果貨物的價(jià)格低廉，人們會(huì)懷疑貨物的質(zhì)量。因?yàn)?“水貨”的價(jià)格比較低并且質(zhì)量還過(guò)得去，也就是說(shuō)可以用低廉價(jià)格買到高質(zhì)量產(chǎn)品，不識(shí)貨的人信以為真，把“冒牌貨”當(dāng)作“水貨”購(gòu)買。
人們買東西的大標(biāo)準(zhǔn)不外乎廉價(jià)和物美，并且普遍認(rèn)為價(jià)廉必然物不美。只要能為商品找一個(gè)原因，說(shuō)明“價(jià)廉不等于物不美”，商品就會(huì)大受歡迎。
第七十計(jì)、高價(jià)品
“高價(jià)品”真正識(shí)貨的人不多，對(duì)于部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，與其說(shuō)看質(zhì)量評(píng)定價(jià)格，不如說(shuō)看價(jià)格評(píng)價(jià)質(zhì)量。
例：茶葉批發(fā)市場(chǎng)里50元的普通茶葉經(jīng)過(guò)包裝后在商場(chǎng)可以賣到300元。但人們送禮時(shí)更愿意花300元買商場(chǎng)里包裝精美卻只值50元的茶葉，而不到批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買價(jià)值300元的高級(jí)茶葉。
有些人購(gòu)買高價(jià)商品不是為了質(zhì)量，而是用高價(jià)商品來(lái)提高自己檔次。美國(guó)有種品牌純凈水標(biāo)價(jià)幾百元一瓶，我從沒(méi)想象到一瓶純凈水可以賣到幾百元，但商家能推出這種商品自然有他們的道理。
第七十一計(jì)、道德美名
“道德美名”給人一個(gè)具有道德意義的原因，人們更容易接受。
例：一個(gè)廣告的內(nèi)容：一位年輕媽媽早上起來(lái)精神飽滿，很開(kāi)心地給女兒做早飯，然后送女兒上學(xué)。是一個(gè)賢妻良母的形象，給人的感覺(jué)很溫馨。廣告的最后，這位媽媽給觀眾介紹她睡得好的秘密就是用了某牌子的夜用衛(wèi)生巾。這個(gè)廣告成功的地方是她巧妙地把商品道德化。廣告沒(méi)用重點(diǎn)介紹用了這個(gè)商品就能使自己方便；而重點(diǎn)在于用了這個(gè)的商品母親就能更好照顧家庭。
卡耐機(jī)提到：“給他一個(gè)美名，讓他為此努力奮斗?！闭?qǐng)人做事情前多給對(duì)方一個(gè)道德上冠冕堂皇的理由，對(duì)方更樂(lè)意接受。
孫子兵法中的：“一曰道、二曰天、三曰地、四曰人、五曰法?！钡懒x是放在第一位的，只要有正義的理由，做事情就能名正言順。歷史上很多國(guó)家為了獲得利益而發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，但他們發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)前都會(huì)找個(gè)借口，先給對(duì)方加個(gè)罪名，自己卻打著“伸張正義、替天行道”的旗號(hào)。
第七十二計(jì)、限數(shù)量
“限數(shù)量”就算貨源充足，也做出貨物僅剩不多，不買就吃虧的假象。
例：一個(gè)為期三天的銷售會(huì)展，第一天會(huì)場(chǎng)的售賣員拿著麥克風(fēng)宣傳道：“展銷某某名貴手表，會(huì)展期間特價(jià)發(fā)售，只賣50只……”以這樣的手法來(lái)吸引人群。而第二天售賣員又說(shuō)：“由于購(gòu)買的人太多，我們?yōu)榱苏疹檹V大顧客，再推出50只特價(jià)手表，這是最后一次機(jī)會(huì)，只有50只了，數(shù)量有限呀……”到了第三天售賣員不再說(shuō)特價(jià)手表數(shù)量有限，而是換個(gè)說(shuō)法：“某某名貴手表特價(jià)賣，只剩一天了……”不管要銷售的貨物有多少，商家總會(huì)說(shuō)數(shù)量有限僅剩不多或者時(shí)間有限僅剩不多。
“ 物以稀為貴”人們往往認(rèn)為市場(chǎng)上越稀少的東西就越珍貴。商家故意把原本充足的貨物說(shuō)成數(shù)量有限，而數(shù)量有限意味著商品很快就賣光，給人一種迫切感，人們因此來(lái)不及分析自己是否真的需要這商品，認(rèn)為萬(wàn)一錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)就會(huì)吃虧。
一分鐘找出解決問(wèn)題的方法
當(dāng)發(fā)生某些變故、遇到不好處理的問(wèn)題時(shí)候，請(qǐng)冷靜下來(lái)，花一鐘中時(shí)間檢索七十二計(jì)，只用一分鐘就夠了，再急也可以多耗一分鐘吧。
先根據(jù)所遇到的情況，優(yōu)先檢索相對(duì)應(yīng)的組。例如：欺騙性質(zhì)的問(wèn)題優(yōu)先檢索1、2組；情感方面的先檢索第3組；商務(wù)有關(guān)的先檢索第4、5組。
檢索就是把計(jì)謀一一套入問(wèn)題，看看能否用上，第一計(jì)不適合就用第二計(jì)，第二計(jì)還是不適合就用第三計(jì)，如此套下去。直到發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的方法。
檢索的具體方法：例如檢索第三組，先回想該組每句的第一個(gè)字“理強(qiáng)不甘當(dāng)先。”然后展開(kāi)“理”字，就是“理解傾聽(tīng)計(jì)小事”。“理解傾聽(tīng)”不能解決問(wèn)題，就套“計(jì)小事” ?！坝?jì)小事”不能解決問(wèn)題就展開(kāi)“強(qiáng)”字的“強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)同經(jīng)歷”，“強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)”不能解決問(wèn)題就套“同經(jīng)歷”。如此檢索下去。
對(duì)于看過(guò)正文的人，回想每句的“首字”不難，將“首字”展開(kāi)回憶也不難。熟識(shí)的人一分鐘可以檢索完。所謂的熟識(shí)不是反復(fù)背誦，只要看過(guò)正文并且能理解內(nèi)容就足夠。
如果檢索完七十二計(jì)還是找不到解決問(wèn)題的方法，那就“走為上計(jì)”了?！傲舻们迳皆冢呐聸](méi)柴燒”，“老子惹不起，躲得起呀”。
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