前面我們說過，要想采取有效的說明產品利益的方法，就必須明確客戶的價值觀。其實我們同樣需要像客戶那樣，找出自己的價值觀。因為價值觀來自痛苦和快樂，也是決定成功或失敗的來源。

每個人所選定的各種價值觀，都深深地影響著人生中的每一個決定，而這些價值觀又會產生相應的符合規則，這些規則有些是正確的也有些是錯誤的。比如一些人在愛情的價值觀中，對愛的錯誤規則是：“如果他愛我，我讓他干什么他都會去做。”“如果他愛我，不論我如何拒絕，他都會契而不舍地追求我。”這樣的規則，使她們一旦得不到滿足，就會感到沮喪和痛苦。我們需要把握價值觀的正確規則。

在這里，我們將要學到兩種形態的價值觀，一種稱之為“追求型價值觀”，另一種則稱之為“避開型價值觀”。追求型價值觀像愛、成長、歡樂、成就感等，都是我們一直想得到的快樂情緒，至于避開型價值觀像挫折、沮喪、忿怒、屈辱等，都是我們一直想避開的痛苦情緒。這兩種情緒狀態引導著我們人生的走向。在里，我們需要思考兩個十分重要的問題，這兩個問題就是“是什么樣的價值觀控制著你？你要怎樣才能得到所要的價值？”

成功、探險、活力、愛情、舒適或者安全感，假如你只能有一個選擇，這些答案你會選擇哪個呢？這個對你來說是最重要的。其次是什么？第三是什么？我們都需要按重要順序排列下來。這是我們的價值層級。

你可能還會有很多想要的。需要說明的是，如果改變第一位的排列和第十位排列的順序，就會改變自己的性格。

我曾經通過訊問問題的方式來協助許多人找出追求型價值。這個問題是：對我而言生活中什么是最重要的？

一些人的回答有可能是：房子、車、家庭、事業等等。不論是什么，其實這些都不是他們的追求型價值觀。如果你也想通過這樣的問題找到答案，就需要從這些東西的后面找到終點。就像我們找到客戶的價值觀一樣。

比如：你能夠從車上得到什么呢？答案可能是自由。

我們需要找到終點。我們想要的感覺、關系、金錢、房子都不是終點。找出擁有它們能帶來什么，就是找出自己的追求型價值。

假如我要成功締結一位客戶，對我而言什么是最重要的？是成就感、快樂還是其它？

認真思考這樣的問題就可以找出追求型價值。

在找出追求型價值之后，就需要進入第二步找出我們的逃避型價值觀。

找出逃避型價值觀所需要思考的問題就是：我在身體里所要避免的、痛恨的感覺是什么？以下哪種情況是你想盡力避免到的：挫折、憤怒、肉體的痛苦、被侮辱的感覺、羞愧或沮喪的感覺。其次是什么？第三是什么？可能還會有更多的，你可以把它們全部列出來。

在列出自己的追求型價值和逃避型價值之后，需要做的是給與符合這些價值的相應規則。如果規則設定錯誤，就會使我們感到非常痛苦。比如對一些人而言，他們的追求型價值觀排列在首位的是快樂，而他們對于快樂的認定規則是覺得別人喜歡我。這樣的規則使他們的情緒掌握在別人的手中而不是受制于他們自己。

當人們思考對自身而言，什么是最重要的時候，有很多人的答案是成功。這也是他們排列在價值體系中第一位的。如果我接著問：“對你而言怎么樣才算是成功呢？”這就是讓他們闡述自己對成功定下的規則。這時許多人就會說出很多不容易達到的目標。要記住：我們對于成功的定義很可能阻礙自己的發展。所以要學會重新框視成功的方法，制定正確的規則。

重新框視成功的方法是改變自己對成功或失敗的判斷方式，從而擁有正確的規則。這需要我們解釋下面的一些問題：

1．     什么事情的發生對你來說才算是成功呢？請誠實回答。

2．     什么事情的發生對你來說才算是失敗呢？

3．     這些規則是誰訂立的呢？

4．     你所訂立的一輩子的幸福和成功的定義是否恰當？

當解釋這些問題的時候，我們會發現每個人對成功與失敗的定義是如此不同。比如，很多人錯誤地認為，成功與失敗就是當采取了某些行為而達成或未達成預期想要的結果。這個錯誤的定義會導致真正的失敗。

我們必須掌握的是轉換成功與失敗的定義，掌握正確的符合成功價值的規則。

轉換成功與失敗的定義，就是把你所認為的成功與失敗的概念，比如：成功等于賺取1000萬、失敗等于沒有1000萬，這些遙不可及的目的轉換為一個個很容易達到的目標。

當你把成功定義為賺到1000萬的時候，可以說當你沒有賺到1000萬之前，你都不會認為自己是成功的。當然也就不可能體會到成功的喜悅。如果把成功定義為每天進步一點點這樣可望可及的目標，只要我們每天向目標邁進，就等于每天都是成功。在下面我還會闡述一些規則訂立的方法。

這里，需要我們思考一下：你每天能比前一天增加的一種資產或利益是什么？答案一定是經驗了。這個答案可以使我們改變對一些逃避價值觀的定義規則。

對于失敗的錯誤概念，使我們內心產生畏懼不前的心理而不敢放手去做，因此不可能成功。每個人都害怕失敗？但必須明確的是：成功源于正確的判斷，正確的判斷源于經驗，而經驗又源于錯誤的判斷。人生中那些看似錯誤或痛苦的經驗，有時候卻是最寶貴的，一個人當他成功就容易自得意滿，但一個人當他失敗時就會戒慎恐怖，從而會好好決定出一條更成功的人生道路。