在銷售的過程中，每個人都需要學會使用非語言溝通的力量，在這一部分中會學會如何使用非語言溝通的力量。我們可以把這一部分中學到的，放在締結客戶的過程中使用；或是把它放在運用有效說明產品利益的方法中使用；也可以把它放在無侵略性開拓客戶的方法中，用于初次拜訪時使用。因為當客戶還沒有同我們建立親和共識的時候，他們往往是存有戒備心理的。這就需要我們運用學到的方法，真正地看清楚客戶的異議是真是假，或是透過他們的反應，知道我們下一步需要采取何種行動。

人的每個意念都會引發身體的反應。如果我們能夠看清身體反應所代表的意思，就能夠在客戶未開口前知道他要說些什么。

首先我們可以通過眼睛，得知客戶內心真實的想法。

眼睛會在進入傾聽狀態時睜大。當我們在向客戶闡述產品利益的過程中，客戶聽到感興趣的時候，眼睛會自然地睜大。伴隨這個動作的通常是輕輕地點頭。在催眠的過程中，此時是最容易接受暗示的階段。

我們可以運用以前學過的方法，比如效仿、打斷連結，讓客戶接受你之后再傾聽說明或做出決定時進入恍惚狀態，然后利用各種指令，給他最有力的暗示。這些很重要的方法是我們需要記住的。

當大腦暗示處于沒有批判的繼承外來信息時，人會處于這樣的階段，并毫不過濾地接受信息，此時潛意識最容易接受信息的暗示。

比如：當客戶眼睛一亮，并輕輕點頭時，我們應該說以下幾句話：“您現在就可以感覺到購買產品的好處，對吧？”

有時我們的話會使客戶睜大眼，頭偏向一側。這表示他心生懷疑，想接受更多的信息。

如果客戶頭部不動，只是瞪著你看，表示他不同意你剛才說的話。這也是一個需要我們引起注意的反對信號。我們需要在處理反對意見前，先鞏固自己才說過的話。

另外有一點需要注意的是：在銷售的過程中我們隨時在觀察客戶的反應，而客戶也會觀察我們。如果他們注意到我們接收信息時身體會緊繃，他們也會跟隨著緊張。因此我們要自然地面對客戶。

當我們觀察到客戶猶豫不決時就應該用更多的目光接觸。用眼睛吸引并保持他的注意力。

如果發現客戶的眼睛一直注意遠方，目光呆滯，這時我們應該說一些荒謬的話，就可把對方帶回現實。

當我們與客戶對視的時候，最好不要使用銳利的目光。因為銳利的目光代表支配欲，除非對方喜歡和有權的人打交道，否則效果會恰恰相反。如果對方以這種眼光看我們，最好的辦法是以熱烈的微笑進行回應。

身體也是很重要的部分，我們也可以通過身體的反應，來辨識來自客戶的很多信息。

在溝通的過程中，身體會不知不覺地靠近喜歡的事物。比如：當客戶對某件事情有興趣時，我們會發現通常他們的反應是坐直同時上身微向前傾。而當客戶身體后傾時，這說明他對我們所闡述的事情不太關心。這時我們可以試著讓他同意某些事情。重新敘述他的需求，并強調我們會竭力滿足這些需求。

人在不同意他人的意見時，會左右晃動身體，同意時，會前后晃動身體。這跟點頭贊成或搖頭反對沒什么區別。而且我們會發現前后晃動的頻率越高，贊成度就越高。

我們還需要了解的是：客戶前傾的動作代表收集資訊，后傾的動作代表處理信息。對方之所以會向前傾，是因為我們在銷售的過程中用了感性的詞匯，對方后傾時說明我們運用了理性的詞匯。同樣，當我們提供感性的詞匯時，身體可以稍向前傾，提供邏輯性訊息時，身體可以稍向后傾。

這些都是非常好的、辨識客戶肢體訊息的技巧。

除了上面所說過的肢體動作傳送相對應的信息以外，我們還需要掌握的是如何通過客戶眼睛的轉動，讀懂他們的心理。這就像非常神奇的讀心術一樣，我們只需要運用這一步驟，就可以通過客戶細微的變化，知道他們內心深處在想些什么。

再此，我想介紹另一個非常經典的試驗：我曾經面對過很多人，讓他們回答相同的幾個問題，并觀察他們在回答問題時，眼睛細微的變化。由此得出的結論是一致的。這說明當我們運用不同的思考方式時，眼睛會向不同方向轉動。反過來也可以說，當我們眼睛向著不同方向轉動時也代表著我們正在運用不同的思考方式。比如說：請你回答這樣一個問題：你的住房有幾扇窗戶？花點時間想想……為了回答這個問題，百分之九十的人眼睛是看向左上方，這是大多數習慣用右手的人及部分左撇子眼珠在接觸視覺記憶圖像的位置。再問另外一個問題：想象一下你80歲的時候是什么樣子？花點時間想想這幅圖像，這次你的眼睛很可能看往右上方，這是人們眼珠在接觸視覺假想圖像的位置。因此，只要注意人的眼睛，就可能看出他正在接觸哪一種感測系統；注意他眼珠的變動，就能夠看出他的心略。別忘了，心略就是內心儲憶的順序，讓人能完成特定的任務。這個順序會告訴你某人做某事的動機。

（左上方）視覺創造                                   （右上方）視覺回憶

（左平方）聽覺創造                                   （右平方） 聽覺回憶

（左下方）感觸覺創造                              （右下方）自我對話

例如，回答下列問題，你可以觀察對方的視覺記憶圖像：

你的住房有幾扇窗戶？

早晨醒來時你看見的第一樣東西是什么？

你在16歲時，最要好的朋友的長相如何？

你家最暗的房間是哪一間？

你朋友中哪一位的頭發最短？

你用過的第一輛自行車是什么顏色？

你上次到動物園所見到的最小動物是什么？

你第一位老師的發型如何？

想想你的房間總共有幾種基本顏色？

答下列問題，你可以觀察對方的視覺假想圖象：

如果你有三只眼，是副什么長相？

你能想象出自己有一頭金發的樣子嗎？

想旬一位穿裙子的男性的警察？

想象你80歲時會是什么樣子？

回答以下問題，你可以觀察對方的聽覺記憶：

你今天說的第一句話是什么？

今天你妻子、丈夫、（父、母）對你說的第一句話是什么？

說出一曲數年前你最喜歡的歌曲。

你最喜歡啊一種大自然的聲音？

說出你最熟悉的一首歌的第9個字是什么字？

用你的心傾聽夏日里中瀑布的聲音。

你的房間，哪扇門的聲音最大？

你哪位朋友的聲音最悅耳動聽？

回答下列問題，你可以觀察對方的聽覺假想：

若你有機會向國家首腦問問題，你會問什么？

如果有人問你如何消除核戰爭，你如何回答？

想象一下如果汽車喇叭換成笛子會如何？

你請對方在內心重復這樣一個問題“我目前人生中最重要的是什么事？”你可以觀察到對方的聽覺心語。

你請對方回答以下問題，你可以觀測到對方的觸覺心感：

想象冰塊在手中融化的感覺。

今早你起床后有何感覺？

想象洗過熱水澡后輕松感覺。

你前次到海邊海水溫度多少？

你家中哪床被子最柔軟？

想一想當你的手撫過粗糙的松樹皮后再撫摸柔軟清涼的青苔，是什么感覺？

通過詢問這些問題，我們可以發現對方的反應。例如，如果某人的眼睛看向左上方，表示他正在回憶或想像某件事；如果眼睛看向左方，表示正在傾聽；當他的眼睛注視右下方，表示這人正在思索某件事。

同理，如果你對某件事想不起來，很可能你眼珠子轉動的位置不對，無法觸及你需要的儲憶資料。

反過來說，當我們所說的話與眼睛轉動的方向不符的時候，很可能我們說的就是假話。

當客戶對你說別人的價格比較便宜并眼睛看向左上方時，可能說的是實話。但是眼睛如果看向右上方呢？很可能就是假話。因為不論我們為客戶推薦的產品多么合適，總會有客戶覺得太貴，這是屬于機會成本的概念。我們要通過問問題，才能發現客戶眼睛的微小變化。比如說，在銷售過程的最后階段締結客戶的時候，客戶可能會說：“上次你說完了，我和愛人商量了一下，他不同意，我想還是算了吧。”我們應該馬上說：“您愛人是怎么說的？”這樣就可以看到客戶的眼睛了。

通過我們的方法可以明確的判斷出客戶的回答是真是假，進而采取有效的行動。

有時，這種方法也為我們采取行動提供了一個真實的信號。比如，運用前面建立神經聯想的方法，當我們把客戶的情緒帶回到曾經有過的感覺時，我們又不能夠確定是否真正回到了當時的感覺，這時，我們就可以看看他們的眼神反應，來判斷我們的引導是否成功。我們要學會注意到客戶眼神細微的變化。這還與視覺、聽覺、感覺型的人有關。當我們讓客戶回憶上次某種經驗時，視覺型的人可能會動用視覺回憶系統，聽覺型的人可能會動用聽覺回憶系統，感覺型的人可能會動用感覺回憶系統。這就需要我們在接觸的過程中，充分了解對方是什么類型的人。

有些時候，當我們把客戶帶回到原來有過的狀態后，在讓他發表自己的見解的時候，他的眼睛會先向回憶的一方轉動，然后再向創造的方向轉動。因為這需要他創造出自己的見解。比如：“您還記得上次我向您介紹這種產品的時候，您對這樣的產品有一定的了解，（把客戶帶回原來的狀態）您現在是怎么看的呢？”（視覺回憶轉視覺創造）這也需要我們發現客戶眼神中的細微變化。

為了能否使我們熟練地掌握這種技巧，我所提供的建議就是不斷地練習。我們可以分為兩個步驟來觀察他人的反應。這兩個步驟是：

1.  運用剛才的這些問句，仔細觀察他人的眼神；

2.  問對方一些對方知道正確答案，但你不知道的問題，通過對方的眼神判斷他說的是真是假。