在這里需要我們運用前面章節(jié)中所學過的方法進行拜訪前的準備和拜訪后的總結。拜訪前充分的準備，可以使銷售員面對困難時成功地進行應對。拜訪后的總結使銷售員發(fā)現(xiàn)并改正銷售中所存在的問題，從某種意義上來說，恰恰是為下次拜訪做出充足的準備。因此拜訪前的準備和拜訪后的總結是提高銷售績效不可缺少的兩大環(huán)節(jié)。在此逐一說明。

拜訪前的準備

首先，我們可以通過圖表的形式做出拜訪前的準備。具體要求如下：

可以選擇五位即將面談說明或即將締結的準客戶并選擇一種或多種我們希望銷售的產(chǎn)品或功能，運用已經(jīng)學過的方法，把產(chǎn)品或功能的名稱寫在下列空白欄上，然后寫出我們是如何開拓這些客戶的方法、說明產(chǎn)品利益的方法、客戶可能產(chǎn)生的抗拒、可能產(chǎn)生抗拒的情景、對于客戶抗拒的應對方法以及可以用來銷售這些產(chǎn)品或功能的促成方法，最后針對每一種方法，寫出一種促成話術。

練習：

產(chǎn)品或功能名稱：                                                          

開拓客戶的方法：                                                           

說明產(chǎn)品利益的方法：                                                      

客戶可能產(chǎn)生的抗拒：                                                      

可能出現(xiàn)抗拒的情景：                                                      

對于客戶產(chǎn)生抗拒的應對方法：                                              

促成方法：                                                                

促成話術：                                                                

拜訪后的總結是指在拜訪后總結出是否能夠靈活運用所學到的各種方法。這種總結的方式也可以通過圖表進行。

拜訪后的總結

銷售拜訪后總結表：        日期：      拜訪客戶姓名：      

所推薦的產(chǎn)品或功能名稱                     

1．預先拜訪的目標是什么？

2．拜訪的方式是什么？

3．在拜訪面談中是否達成這些目標？

是            否               

4．如果沒有達成，拜訪時如何改進？

5．客戶抗拒及出現(xiàn)的情景是什么？

6．用于應對客戶抗拒的方法是什么？

7．在銷售說明與異議處理時有何缺點？

8．哪一個異議處理得最不理想？

9．如何改進對這些異議的處理？

10．何時回訪？

11．在與客戶接觸過程中，發(fā)現(xiàn)的資訊，哪些需要尋求何種幫助？

技巧應用評估表

綜合銷售能力評估表