在銷售的過程中，假如我們不能心想事成，最大的障礙就是恐懼。我們害怕在與客戶溝通的時候，遭到客戶的拒絕；害怕在客戶面前出丑；害怕客戶會說我們的產品不好。

而如果能夠確信客戶會說好，我們就會奮勇向前。

在這里必須明確，如果我們擁有三樣東西，客戶就會把抗拒降到最低點。這三樣東西是：

掌控自己的心靈、擁有適當的方法并且開始付諸行動。

掌控自己的心靈也就是駕馭心靈的方法，他能夠提升我們工作的動力。擁有適當的方法，就是我們前面提到過的銷售中所使用的工具。包括：各種指令、打斷神經連結的方法、建立新的神經聯想、心錨、慣性簽單法等等。我們已經可以運用學過的幾種方法成功地突破與客戶之間的障礙。

在銷售或說服他人的時候，最終目的就是讓客戶同意我們。越容易讓客戶同意我們，他們就會越相信我們，締結客戶也就會變得更加容易。

我們可以在此學到幾種技巧，在締結客戶的過程中加以運用。

如果客戶感到我們只是為說服而說服，并不是把好東西介紹給他們，他們就會心生排斥。那么要如何瓦解客戶的心防，讓客戶說好？在這里，可以學到通過指令建立客戶神經連結的方法。

設定指令的過程是這樣：首先是制約陳述，也就是運用幾種問話的方式抓住對方的技巧。問問題的方式可以分為封閉式問題和開放式問題。這里我所講的制約陳述，就是指封閉式問題。客戶只能夠回答是與不是、好或不好。它是一種陳述，而不是單純的問題。開放式的問題，可以引出客戶的陳述。

第一句封閉式問題的問話方式叫做標準式。比如說：

這真是個好天氣，不是嗎？

這套設備讓您的公司提升了不少績效，不是嗎？

第二種叫反問式。也就是利用反問的方式來詢問客戶。比如說：

這不是個好天氣嗎？

這套設備不能為您的公司提升績效嗎？

你難道看不出這些產品的優點嗎？

第三種叫附和式。這不是你自己的話而是只要客戶說的都對。如：

對方說：“我需要再了解一下”。

你說：“沒錯”。

第四種叫做沉默法。也就是當客戶闡述自己的觀點時，我們表示沉默。讓客戶去猜測我們的意思。

最后一種技巧是以問題回答問題，借以找出客戶想要的東西。

客戶：“你有能夠有益于孩子智力發展的兒童玩具嗎？”

業務員：“您想要能夠有益于孩子智力發展的兒童玩具嗎？”而不是“有，您要買嗎？”

運用各種指令讓生意成交

我曾經在課上這樣詢問營銷員：“多少人像現在這樣，碰到一個人當你看他第一眼的時候（此時手一直指向自己），你就喜歡他？”“多少人曾經當你看他第一眼的時候（手一直指向別處）你就不喜歡他，也不知道為什么？”

當我詢問后，請人重復剛才我說的話。結果許多營銷員都沒有成功地復述。他們只是完整地重復了我所說的內容而忽略了我肢體動作所傳送的信息。

如果我們想和客戶進行有效的溝通，每句話，每一個動作都應該是事先設計好的。

在上面我所描述的例子中，出現了一些關鍵的詞匯，比如：“現在”這個詞匯出現在第一個問題當中。我究竟在問什么呢？實際上是問對方喜不喜歡我。我把客戶的反應：見到一個人第一眼的時候，就喜歡他，運用關鍵詞匯和有效的肢體動作連接到我的身上。

“曾經”出現在第二個問題當中，并且手指向別的地方，實際上是把不好的印象指向它處。把客戶的負面連結拋開了。

這是很重要的銷售技巧，我們一定要記住。把它放在締結客戶中是這樣使用的：假設我賣的是一部投影機，我會問你說：“你是否像現在在工作的時候買了一臺機器，而且覺得非常好用？像這樣好的一部機器，你現在要的是什么？”當然我們需要手一直不停指著自己銷售的機器說。這時候，對方就會想到以前買過的機器：電話、電視、洗衣機……而且覺得非常好用。我也同時把他的注意力轉移到我這部投影機上。

運用這樣的原理，我們也可以把客戶好的想法、購買過的東西與我們所推薦的產品連接在一起。有一個很好的技巧，可以運用在前面講到的無侵略性陌生拜訪的方法中，它是這樣使用的：銷售員讓客戶把過去幾年前購買的認為非常合適地同類產品拿出，夸獎并引發客戶好的感覺，可能是當時銷售員的熱情給客戶留下了深刻的印象，也可能是產品在使用過程中客戶已經獲得利益。有些客戶會在提起當時購買的產品時喜形于色。把這些好的感覺運用關鍵詞匯和有效的肢體動作轉移到現在準備向他介紹的新產品上。

比如你可以這樣向客戶詢問：“您也曾經像現在這樣經過銷售員的指導，買了一個非常合適的產品，一直到現在，您都認為買的非常值得。像這樣一份有保障、利益多、價格低的產品（此處闡述產品利益），您還猶豫什么呢？”（一直手不停指著自己所推薦的產品，進行說明，如果沒有現成的產品可使用別人的樣本或產品說明書進行說明。）

當客戶回憶好的感覺也就是曾經購買過合適的產品時，他一邊回憶一邊看著你所推薦的現在的產品，他就會把現在你所推薦的產品和好的感覺聯想在一起。這就是我們前面講過的透過指令形成連結的方法。

在上面的技巧中我用了兩個現在：

1、     你也曾經像現在這樣——此處，我引發了他的感覺，又手指向自己的產品（別人的樣本），就是聯想式的指令。

2、  像這樣的一份有保障、利益多、價格低的產品，您還猶豫什么呢？——命令式指令等于下達現在就要的命令。

也有些時候，我們會發現客戶在我們提出指令后，會產生抗拒。這就需要我們再回到前面，運用成功解除客戶購買抗拒的方法。客戶可能是說：“這樣的價格還低呀？”客戶的這種異議，代表著兩個方面：1你所建議的價格，和它的理想不成正比。這也是提前的接觸工作沒有做到位的結果。解決的方法就是調整你的價格或降低他的期望。2看看客戶到底是和什么進行的比較。我們可以問：“您覺得價格高，是和什么比較呢？”客戶可能就會說出真正的答案：“我幾年前買的那么便宜，現在的就貴了。”或“某某公司的就比你們的便宜。”然后，我們就可以運用締結客戶的方法。比如，假設問句法：“如果，按照這樣的價格，您就會購買嗎？”或其他的各種方法，進行締結客戶。

當我們和客戶說：“我們已經談了一段時間，您現在能夠了解到我為您推薦的產品對您的意義，如果您不能現在擁有它的話，您就會……”（闡述出不買會帶來什么樣的痛苦）這時候我們運用的是命令式指令。

在這段話中，盡管我們說了“如果您不能……”但潛意識只記得：現在擁有。因為“不”無法存于潛意識。就像我們曾經說過的，人的大腦分為意識和潛意識，大腦通常比較容易接受負面的東西。不要想藍色，就會想到藍色。

我不希望你現在考慮這份合同的意義。就等于是說：我希望你現在考慮這份合同的意義。

這兩種指令，都涉及到兩個字眼：現在。或是“到現在為止”。比如：我們可以對客戶說：“到現在為止，您都認為非常合適。”

前面我們已經學到了兩種指令：聯想式指令和命令式指令。另外還有一種指令就是地理式指令。比如說，當我拿起一個杯子向一位朋友說道：“純凈的、甘甜的、味道好極了。”然后我再去問他，我所說的是什么？他會毫不猶豫地說是水。而我并沒有說出答案，是他自己判斷出我說的，這樣的話就比我自己說出來效果好的多。這就像在銷售的過程中，如果我們迫切地說出自己所推薦的產品的話，客戶就會產生抗拒。而如果客戶自己需要呢？銷售員就容易的多。

由此我們可以看到在這個指令中，一個物體會擴充整個空間。比如：清涼、甘甜、純凈，在這個空間里出現的東西，就會成為他的同義詞。另外運用這些詞匯的目的是：潛意識會比較容易接受形象化語言，比如：他很有錢，多得堆積如山。這就是一句形象化的語言。同普通言辭相比較，這樣的語句會讓聽者在自己的腦中形成圖畫，因而記憶起來就會牢固得多。

那么要如何應用在銷售中呢？舉個例子來說，如果你是一位汽車銷售員，當你介紹一款新車的時候，產品的利益如：降低油耗、馬力強勁、莊重典雅、享受駕馭的快感等等就屬于一個空間。在這個空間里出現的東西，——××車系就成為它的同義詞。

再比如你還可以向客戶說明：“我向您推薦的降低油耗、馬力強勁、莊重典雅、享受駕馭的快感的產品，（手一直指著所推薦的車子或說明書）就是這輛我與您共同等待已久的╳╳車系新款。”這個時候，你所推薦的產品就成為在這個定義空間里出現的東西。

我們要善于運用這幾種指令帶給我們的力量。