大客戶開發與管理培訓
培訓講師：王改云
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
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課程推薦：
主要特點：詳細闡述大客戶開發與管理的操作精髓
案例指導：分析大客戶開發與管理內訓的經典個案
案例訓練：掌握大客戶開發與管理的技能提升方法
行動建議：大客戶開發與管理培訓的實戰模擬練習
提升建議：引爆大客戶開發與管理潛力的行動方案
培訓大綱：
1. 對大客戶的認識
? 大客戶的特征和類型
? 大客戶與一般客戶的區別
? 大客戶的分級
? 大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
? 大客戶的競爭分析
? 客戶分析——競爭地圖
? 競爭分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰略管理
? 大客戶的戰略分析
? 大客戶需求的戰略分析
? 大客戶決策小組成員的定位分析
? 如何制定大客戶的特定針對性行動計劃
? 如何制定大客戶的銷售建議書
4.大客戶合作高級技巧
? 協同大客戶開展增量業務－－合作的基石
? 助力關鍵人提升－－－－－－真誠的朋友
? 客戶資源協同互通－－－－－海闊天空
5.大客戶的銷售談判
? 創造和發現你的產品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
? 大客戶的銷售談判實力分析
? 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
6.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
? 傳統銷售線索和現代銷售線索
? 什么是SPIN提問方式
? 了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點
? 了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
? 時間分配管理
? 成功銷售人士的六項自我修煉
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