客戶：溫州銀行 地點：浙江省 - 溫州 時間：2015/4/29 0:00:00 一、社區銀行的概念和起源 二、中國發展社區銀行的背景與條件 三、社區銀行如何選址 四、社區銀行功能如何設置 五、社區銀行管理者的角色認知 ?管理者角色、職責與素質要求 ?網點管理者現場管理必備的能力 ?優秀管理者的標準 六、社區銀行員工管理藝術 ?員工情緒管理技巧 ?員工“師徒制”輔導方式 ?員工溝通的實務應用 七、社區銀行現場客戶管理藝術 ?客戶的識別與引導 ?現場溝通從心開始 ?良好的溝通小技巧 ?現場溝通的基本步驟 八、社區銀行現場6S管理 ?6S管理的概念 ?銀行6S管理中存在的主要問題 ?整理推行技法 ?整頓遵循的原則 ?清掃推進方法 ?環境與衛生的維護標準（檢查表格使用技巧） ?網點6S實施關鍵 ?網點6S實施案例分享 ?網點突發事故管理(案例研討) 九、社區銀行如何營銷 ?誰是社區銀行當前的客戶 ?客戶為什么購買你的產品或服務 ?客戶是如何做出選擇的 ?誰是你的潛在客戶 ?思考與討論 十、　營銷透視與管理 ?行業市場情報收集與分析 ?現有市場競爭分析 ?競爭對手情報收集與分析 ?市場情報的判斷、說明 ?市場情報說明中6P的運用 ?講授法 ?案例研討 ?小組討論 ?小組發表 十一、開發高端客戶的方法與技巧　 ?開發新客戶的重要性 ?數量是第一個決勝點 ?使用多種方法去開發新客戶 ?設定新客戶開發的目標，并制定計劃 ?獲得見面機會 ?銷售人員的素養與專業形象 ?接近客戶的技巧 ?直接拜訪的技巧 ?信函開發的技巧 ?電話開發的技巧 ?以客戶為中心的業務開發流程 ?充分的準備 ?人性化的開場白和問候語 ?探詢客戶的真正需求 ?產品陳述技巧 ?常見的五種拒絕方式及應對技巧 ?SPIN模型與運用 ?SPIN與傳統銷售模式解析 ?問題與對話設計 ?進入推銷主題的時機及技巧 十二、開發高端客戶的社區營銷方法介紹 ?社區營銷的思路 ?找尋機會 ?鋪開機會 ?挖掘機會 ?旁觀機會 ?穿插機會 ?長久機會 ?社區營銷策略 ?營銷主題，訴求的確定 ?采取有針對性營銷方式 ?選擇正確的時間、地點 ?選擇進入社區的方式 ?平衡各方顧客關系 ?活動過程要精益求精 ?活動創意要深刻 ?保持活動的長期性 ?講授法 ?案例研討 ?小組討論 小組發表