客戶：交通銀行鎮江分行 地點：江蘇省 - 鎮江 時間：2012/6/23 0:00:00 一、客戶需求是方向 1、客戶的年齡差異 2、客戶的文化結構及性別差異 3、客戶的收入結構和消費結構差異 4、個性化服務業務 二、讓客戶“用”起來 1、找準客戶 2、讓客戶“用”卡 3、對客戶的“胃口” 三、銀行客戶經理的八大素質 1、“無信則不立”：誠信的人品 2、“滿腹經綸是寶藏”：豐富的知識 3、“技高一籌勝算大”：高超的技藝 4、“有禮走遍天下”：得體的禮儀 5、“舉手投足顯本色”：優雅的動作 6、“良習如師益終生”：良好的習慣 7、“萬綠從中一點紅”：獨特的魅力 8、“境由心生人為峰”積極的心態 四、銀行銷售人員必知的七條公式 1、尋找未來黃金客戶的“MAN法則” 2、擬定銷售計劃的“5W1H” 3、拔尖銷售人員的“3H1F” 4、銷售AIDAS原理 5、80\20定律 6、P-D-C-A管理循環 7、KASH:成功銷售人員成長四要素 五、零售客戶經理銷售“六步曲” 1、“眾里尋他千百度”尋找目標客戶 2、“知己知彼百戰不殆”掌握客戶和產品的信息 3、“明朝有意報琴來”與客戶的前期溝通 4、“一見鐘情定成敗”與客戶的正式接觸 5、“該出手時就出手”銷售的促成 6、“瞻前顧后水流長”售后服務和維護客戶 六、零售客戶經理營銷創新 1、“銀行飛近百姓家”社區營銷 2、“萬千服務一柜牽”柜面營銷 3、“取長補短謀雙贏”聯合營銷 4、“巧借東風行船快”借力營銷 5、“造勢借勢天下知”事件營銷 6、“干戈總能化玉帛”危機營銷 7、“量身而定好裁衣”定制營銷 8、“各有乾坤在心中”差異營銷 9、“高者動于九天上”高層營銷 10、“羨魚不如歸織網”網絡營銷 11、“真心換得客戶心”服務營銷 12、“智者在商不言商”文化營銷 13、“化零為整營銷忙”整合營銷