在當前競爭激烈、市場疲軟的經濟環境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業績突破的瓶頸，在中國經濟經歷了計劃經濟向市場經濟轉型過程之后，在客戶從感性到理性、從不專業到變成采購專家的轉變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰，掌握系統的營銷理論與技能，已經成為銷售人員入職上崗的必要儲備。按80/20法則，20%數量的大客戶貢獻著80%以上的利潤，如何開發與經營大客戶銷售，是每個銷售以及企業實體亟待解決的難題。
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