門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制

銷售工作模塊化

銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化

銷售方法體系化

銷冠復(fù)制批量化

【門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)編制目的】

為了規(guī)范和提升導(dǎo)購(gòu)人員的銷售導(dǎo)購(gòu)過程、行為和技能，使門店的銷售為消費(fèi)者提供專業(yè)、誠(chéng)信、貼心的銷售服務(wù)，特制定本手冊(cè)。

【門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)使用范圍】

本手冊(cè)僅供門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)連鎖門店相關(guān)人員作為工作手冊(cè)閱讀、參考。

【門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)制度】

1． 《門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》由標(biāo)桿營(yíng)銷公司總部統(tǒng)一制定和修改，其版權(quán)、解釋權(quán)和維護(hù)權(quán)歸公司總部所有；各相關(guān)人員僅有使用權(quán)及修改建議權(quán)。為避免資料外泄，各使用者不得帶出公司，不得翻印、不得外借他人，不得向外泄密透露。

2． 《門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》由公司總部實(shí)行編碼管理，相關(guān)部門一部一冊(cè)，并統(tǒng)一記錄在案，故請(qǐng)各部門妥善保管，不得遺失。

3． 《門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》的第一保管責(zé)任人為部門負(fù)責(zé)人；各崗位人員對(duì)手冊(cè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，應(yīng)由經(jīng)理或經(jīng)理指定人統(tǒng)一安排、集中學(xué)習(xí)。

【門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)使用說明】

《門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》是標(biāo)桿營(yíng)銷研究院為連鎖門店銷售人員進(jìn)行銷售學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的依據(jù)，是門店銷售成功的操作經(jīng)驗(yàn)，也是門店銷售智慧的結(jié)晶。正是這些工作流程和操作規(guī)范的長(zhǎng)期堅(jiān)持和積累，才鑄就了標(biāo)桿營(yíng)銷強(qiáng)大的連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望各位同仁能夠在實(shí)際工作中貫徹執(zhí)行并堅(jiān)持不懈，為《門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》的再次升級(jí)而積累更多的經(jīng)驗(yàn)與智慧，連鎖經(jīng)營(yíng)輝煌的發(fā)展期待您寶貴的建議！

1 門店銷售的分級(jí)與具體職責(zé). 4

1.1 門店銷售的角色定位與素質(zhì)技能要求. 4

1.1.1 從顧客的角度出發(fā)， 門店銷售主要扮演著以下四種角色：. 4

1.1.2 從標(biāo)桿營(yíng)銷的角度出發(fā)， 門店銷售主要扮演著以下四種角色：. 4

1.1.3 門店銷售職業(yè)素質(zhì). 4

1.1.4 門店銷售應(yīng)具備的技能. 5

1.1.5 門店銷售應(yīng)具備的知識(shí). 5

1.2 門店銷售的分級(jí). 5

1.2.1 分級(jí)的目的. 5

1.2.2 分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn). 5

1.3 門店銷售的具體職責(zé). 8

1.4 門店銷售的職業(yè)規(guī)劃. 8

2 門店銷售日常工作及銷售服務(wù)流程. 8

2.1 門店銷售日常工作流程. 8

2.2 門店銷售服務(wù)流程. 10

2.3 顧客投訴處理流程. 11

3 門店銷售日常工作及銷售服務(wù)規(guī)范. 12

3.1 門店銷售態(tài)度及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn). 12

3.1.1 銷售態(tài)度. 12

3.1.2 銷售服務(wù)原則. 12

3.1.3 門店銷售法寶——“四個(gè)一”. 12

3.2 顧客服務(wù)禮儀規(guī)范. 13

3.2.1 儀容儀表規(guī)范. 13

3.2.2 行為規(guī)范. 14

3.2.3 待客禮儀規(guī)范. 16

3.2.4 服務(wù)用語規(guī)范. 17

3.2.5 門店禁忌. 18

3.3 門店銷售日常工作操作規(guī)范. 18

3.4 門店銷售服務(wù)操作規(guī)范. 20

3.4.1 主動(dòng)等待，捕捉機(jī)會(huì). 20

3.4.2 接近顧客，創(chuàng)造契合. 22

3.4.3 探詢顧客，挖掘需求. 23

3.4.4 立體展示，固化需求. 24

3.4.5 化解異議，建議購(gòu)買. 26

3.4.6 臨門一腳，關(guān)閉成交. 28

3.4.7 顧客贈(zèng)言，超越期望. 29

3.5 顧客投訴處理操作規(guī)范. 30

4 顧客類型分析應(yīng)對(duì)技巧與消費(fèi)心理. 31

4.1 顧客類型與應(yīng)對(duì)技巧. 31

4.2 顧客消費(fèi)購(gòu)買心理階段分析與應(yīng)對(duì)技巧. 32

5 銷售話術(shù)要點(diǎn)及示例（部分，可根據(jù)實(shí)際補(bǔ)充）. 33

5.1 公司品牌介紹的話術(shù)要點(diǎn). 33

5.2 商品的核心賣點(diǎn). 33

5.3 異議處理話術(shù). 34

5.4 成交話術(shù). 36

6 工具表單. 37

6.1 門店工作日志. 38

李一環(huán)老師認(rèn)為：門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制好處

1、縮短銷售成長(zhǎng)周期：讓新銷售快速成為銷冠

2、批量復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)：讓企業(yè)有自我造血功能

3、減少銷售試錯(cuò)成長(zhǎng)：讓銷售沒有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)

4、提高銷售的成交率：讓企業(yè)的利潤(rùn)持續(xù)增加

連鎖品牌需要的不是銷售冠軍，連鎖品牌需要的是，培養(yǎng)銷售冠軍的銷售體系 ！企業(yè)需要

門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

門店銷售百問百答話術(shù)手冊(cè)

門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化PPT課件