李一環銷售標準化手冊編寫

減少銷售試錯成本

提高銷售成交率

批量復制銷售團隊

1、提煉企業的差異化

2、尋找企業的大賣點

3、設計企業的銷售話術

4、梳理企業的銷售流程

5、分析企業的月子套餐

6、整理企業的客戶疑問

（銷售百問百答話術手冊）

7、引導企業的客戶體驗

8、設計企業的客戶案例

9、打造企業的成交方法

（銷售呈現工具設計）

企業自己銷售課程的培訓，不是不完整的，更多的是心態上的，素質上的，公司的文化上跟公司的產品的賣點，包括一些競爭對手他們是做的這樣的一些內容，

他們一般出來參加其他公開課，學到的內容主要有：銷售的方法論，如怎么提問，客戶是怎樣的購買的心理學，銷售話術怎么設計，技能怎么做，客戶疑問怎么解答，方案怎呈現

客戶他有購買者、決策者、參謀者以及使用者，他們有什么樣的角色認知

拜訪客戶

應該先做什么，先準備什么，去了之后怎么開場白，參加這一類的銷售主要學習的是方法技能，參加外面的公開課是學到的方法技能，學到方法跟技能后要結合本公司的知識，公司的產品、文化、客戶自我去轉化，變成他們公司的話術和銷售策略，

也就是說學了這么多的知識方法技能要自己有水平去轉化這個知識，就是說學習了很多知識方法如果你轉化不了的話，大家知道這個學習是有遺忘期限的，大概一個星期之后你就可以忘掉30%甚至60%，剩下百分之三四十的知識點，所以參加別公開課要考慮自己轉化能力。

標桿：1、這個人做銷售還可以，2、銷售冠軍，3、公司某個領域銷售做得特別好

舉例：我們以前給做過手表企業做經驗萃取，有些人賣高端的手表特別厲害、有些人針對女性客戶特別厲害、有些人雖然對銷售不厲害，單對于客戶維護這一塊特別擅長，商務客戶銷售厲害，

像我們公司的銷售：有些銷售針對服裝行業的客戶掌握得比較好，有些銷售對家居建材掌握比較好，有些人對鐘表掌握比較好，有些人對大客戶，有些人對小客戶，也就是說他只是對銷售的某個方面比較厲害，他就是個標桿

那很好，他是標桿我們就把他這方面的知識萃取出來，那如果我們把整個公司，有些人做流程做得特別好，我們就把整個的他們公司做得好的內容給提煉出來，實際上未來你們去跟客戶談的時候，你們也會談到，你們這個標桿銷售經驗萃取，你們怎么做啊，怎么萃取，后面會談到，

但是你們要知道，這個標桿其實是我們某些方面做得特別好，其實有些銷售開不了大單的，但是他單的數量特別多，有些銷售針對男性的老板特別擅長銷售，有些人針對女性特別擅長，這就叫標桿銷售經驗萃取復制的意思

那好，只要他對某個方面比較擅長就通過方法論把這些銷售經驗萃取出來

銷售經驗萃取跟其他的銷售課程有什么區別呢？

重大的區別就是說：我們幫他們提煉出來的經驗都在公司成功地運用過，成功的簽單過的，就是這些經驗是得到了他們本公司在銷售的過程當中經過驗證的，行之有效的，提取出來之后就可以把這些直接應用的，

李一環老師認為和公司的產品相同，公司的問題相同，和公司的客戶也相同，機制相同，場景相同，這些方法提煉和萃取出來之后能夠直接運用上的，上午學下午用。

跟普通銷售課根本上的區別：參加銷售經驗萃取就不用自己去轉化，不用再去比感悟能力，可以直接用本公司的銷售方法，因為你的客戶一樣，產品也一樣，你覺得這個方法是不是用起來更好，不用再去感悟，應為前面的路都被別人鋪好了

這就是銷售經驗萃取跟別的銷售課的最大的區別，

銷售部：是公司的創收部門，經驗尤其重要。

隨著公司的銷售流失，銷售經驗也會流失

華為公司曾經講過：企業最大的浪費是經驗的浪費。

我把它改了下：企業最大的浪費是銷售經驗的浪費

為什么這樣子講呢？

因為銷售人員是公司的創收部門，就是公司所有的收入都是經過銷售人員去創造的，去做出來的，那他的經驗就顯得特別寶貴。

公司一直經營沒有形成自己的銷售體系的話，就會導致未來，如銷售人員流失，或者人員的調動都會導致業績的下滑。

跟其他銷售的不同就是：

1、你自己內部做，你只是做了基本的素質技能，自己做一般就是做一些企業文化，公司的產品賣點，競爭對手這些內容

2、參加外面公司的培訓就是學了 一些只是跟方法論，這個需要強大的轉化能力，唯有銷售經驗萃取是根據公司的已經做好的經驗提煉出來的，模式行之有效的，而且已經經過驗證過的，不用銷售人員再去感悟，就會做得好一點，

銷售學習的經歷和知識運用

銷售場景越相像轉化就越有效

前面說了：好復制

就是要復制最好的銷售冠軍，賣點究竟是什么呢？

1、減少銷售的失敗

如果我們沒有這個經驗的話，我們的銷售在市場上就會用自己的方法、自己的感悟能力去銷售，就是拿客戶練手，拿客戶練手方法不對：

錯誤的銷售方法是更快地把客戶趕出門店

大客戶：錯誤的銷售方法只會把客戶更快地趕走

會造成怎樣的傷害？

方法錯誤就流失客戶，流失客戶銷售就無形中傷害公司的品牌，對于公司來講：客戶就會說你們公司也不過如此，你們公司大概也就這個樣子，所以就會傳播說他們公司不好，造成惡性循環。

對銷售人員也造成傷害：信心受到打擊，就會說我們這家公司產品不好，可能我不適合這個行業，我對這個東西理解還是理解不了，我相信你們現在賣這個產品也會覺得你們這個產品好難賣，有可能也會有這樣的一個感覺，

銷售經驗萃取的核心賣點：

1、減少銷售的失敗，減少客戶的傷害，減少品牌的傷害、減少銷售人員的傷害、

2縮短銷售人員的成長周期：因以前沒有培訓課件，以前的銷售培訓都是 圖 銷售培訓進化論、

1、先培訓下公司的發展史、產品文化

2、然后告訴你我們公司曾經服務過xx啊，我們公司有多么地牛逼，我們公司有多厲害……

3、我們的競爭對手是誰啊，

4、我們的銷售話術應該怎么做啊，

5、拓展訓練打下雞血就上戰場。這是普遍的企業都在做這個，80%以上的公司都是在做1.0版本，就是摸爬滾打，能夠成長的就成長，不能夠的就自生自滅自由成長。

有銷售經驗萃取

我們把銷售經驗都萃取出來了

就減少銷售的失敗、可以縮短銷售人員的培養周期，因為都是成功的方法論，都是最好用的，就是給了一個很好的導航給你，假如你從上海出發到北京，可能從來沒去過，但是有導航給你，總不能走得太偏吧，雖然當中可能會有塞車

以前成長可能需要3個月，有了萃取出來的經驗可能就只需要一個月，就節省兩個月的時間，就可以更快地讓銷售人員上戰場，銷售就能夠成長得比較快。

1、提高公司的客單價和成交率

很多時候銷售只愿意賣客戶愿意買的東西，或者客戶購買頻率比較高的產品，但是價格比較高的產品和好賣的產品都是公司客單價比較低的，有可能是公司為了吸引客戶設置的，對于公司來講不是很好的路徑，對于銷售來講也不是很好的路徑，你客單價低提成就低，銷售提成低公司利潤就更少了，所以有這個銷售經驗萃取就可以把這個客單價給題高公司的利潤就題高了

對企業來講最最核心的競爭力：

實際上企業的經營是成功知識的經營，都是成功知識的經營，什么叫成功知識的經營呢？，所有的知識的經營都是通過市場的打磨和驗證過的改進過的方法

這種方法經過客戶的驗證，經過銷售的驗證，經過市場的驗證的經驗

把公司的經驗變成公司可傳承的財富

銷售最佳實踐實際上是企業的印鈔機

有了銷售經驗萃取1不怕流失，2不靠能人，3靠體制致勝，未來公司都是靠體制致勝的

不再是靠摸爬滾打，靠自己自生自滅

李一環老師認為，目前市場同質化多，你可以復制我的產品、你可以復制我的模式，但你不能夠復制我的銷售體系

實際上說我們的產品同質化，我們的模式同質化，包括我們的服務都很同質化，但是你是不能夠復制我的銷售體系的，這個東西很難帶走，即使帶走了也沒有用。

給月子中心搭建銷售體系

并且編寫月子中心銷售手冊